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案例：“美人計(jì)”這一招夠絕 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3231 發(fā)布時間：2019-11-22 15:20:54 |
| 【案例前言】 在工業(yè)品銷售當(dāng)中，到了方案確認(rèn)階段是個關(guān)鍵的階段。為了進(jìn)行項(xiàng)目采購，客戶方的項(xiàng)目采購小組已經(jīng)制定了采購標(biāo)準(zhǔn)，在客戶內(nèi)部采購流程時，客戶將對外公開招標(biāo)，并對供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選。我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到客戶的內(nèi)部采購流程中呢？完美的招標(biāo)方案書是進(jìn)入的第一步，但要搞定客戶，有效的推進(jìn)項(xiàng)目，“美人計(jì)”在這個階段是個很好的方式。但“美人計(jì)”也分好幾類，并不是每個“美人計(jì)”都必須有所莫大的犧牲。那么百科公司的小蔡是如何運(yùn)用這種新策略搞定長鋼公司的呢？ 【案例背景】 王副總的父親本是省里一家大集團(tuán)里，位舉足輕重的大領(lǐng)導(dǎo)，憑老爺子的地位，他完全可以毫不費(fèi)力的平步青云。怎奈天有不測風(fēng)云，他的父親在把他安排到令人稱贊的XO公司機(jī)電部門不久就突發(fā)腦溢血，過早地離開了人世。靠山倒了，做兒子的他也在人們眼中降了價(jià)。在公司里，人們都認(rèn)為他是靠老子才來的，業(yè)務(wù)上一竅不通，沒有人看得起他。他忍氣吞聲，終于熬到了今天，自己成了業(yè)務(wù)部門的副處長，并負(fù)責(zé)此時公司的一個大項(xiàng)目，為了洽談業(yè)務(wù)，他來到百科公司進(jìn)行考察。王副總是這次項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，他暗下決心，一定要露一手給同事們看看。 【組織架構(gòu)】 電機(jī)處副總：王副總 【案例描述】 小蔡葫蘆里賣的是什么藥？ 百科公司的小蔡是個銷售經(jīng)理，跟了這個項(xiàng)目很多。對于王副總的情況也掌握了很多。至從小蔡跟王副總第二天起，王副總即和小蔡洽談項(xiàng)目情況的有關(guān)事宜。說明了這次王副總的決心是多么的堅(jiān)定。經(jīng)過多次的洽談，外事經(jīng)驗(yàn)并不十分豐富的王副總不知道小蔡已逐漸往王副總葫蘆里下了濃濃的“迷藥”了。 在經(jīng)過技術(shù)交流后的一個晚上，小蔡派人來請王副總赴宴，說是要為王副總這幾個月來的工作支持而開的，并說要順便告訴他關(guān)于項(xiàng)目的價(jià)格問題。為了工作，王副總只好出席了宴會。 “美人計(jì)”的藥效起作用了 在宴會開始之前，小蔡提前來到了酒店。邀請了三位美女一起參加。晚上快七點(diǎn)的時候，王副總開門走了進(jìn)來。小蔡站起來與他握了握手。王副總看到包房里有三個風(fēng)情各異的美女，會心的笑了笑。看到小蔡的客人到了，小蔡旁邊的那個小姐一左一右，將王副總拉著坐在了沙發(fā)上，還將一條腿搭在了王副總的腿上。 “王副總，早就想和你出來坐一坐，只是趕著出方案沒有時間，今天方案做完了才有時間請，王副總可不要見怪啊。”小蔡說。 “哪里的話，知道蔡經(jīng)理很忙，是有心請你又怕耽誤你做方案”王副總說著端起了酒杯：“我相信，這個項(xiàng)目工作交給你們做，是正確的選擇”說著王副總與小蔡碰了碰杯，將酒喝了。 “王副總，你看這樣行不行，今天，我們不談工作，好好享受生活，明天上午我去貴公司向您匯報(bào)方案”。從王副總的話中可以聽出，他今天興致很高，感覺如果現(xiàn)在談方案，可能場合不對。 王副總：“這樣最好”。 “獻(xiàn)計(jì)”成功，簽約成交 第二天起來，王副總急急忙忙趕回了公司。 小蔡給老板打了電話，說晚點(diǎn)到公司，顯然老板對小蔡昨天的做法仍然耿耿于懷，態(tài)度冷淡。小蔡沒有理會他的感受，就直接去了王副總他們公司。 王副總的心情看起來不錯，很客氣的讓了座，讓秘書倒了水并通知公司市場部的成員到公司大會議室開會。 看到王副總安排的如此正式，小蔡趕緊給助理李蓉打了電話讓他帶著設(shè)計(jì)師以最快速度趕到王副總他們公司。 等李蓉他們趕到已經(jīng)快十點(diǎn)了，市場部的那些人早在大會議室等著了，見王副總親自陪著小蔡們進(jìn)來，那些人都趕忙起身，一向驕傲的市場部于經(jīng)理還特意過來與小蔡他們握了握手。 講方案前，王副總先表明說自己對方案比較滿意，所以方案講解非常順利，一向很挑剔的市場部于經(jīng)理也沒有過多挑毛病。小蔡感覺這個項(xiàng)目應(yīng)該可以到手了。 “如果大家對方案沒什么意見，我看就由市場部于經(jīng)理牽頭進(jìn)行合同洽談，然后把洽談結(jié)果報(bào)我就行了。”王副總看屬下對方案沒什么意見就當(dāng)眾表達(dá)了與小蔡們合作的意愿 舍不得孩子，套不著狼 “你用了什么方法這么快就搞定了王副總？”一出王副總公司的大門，李蓉就問小蔡。 “你最好不要知道”小蔡賣了個關(guān)子。 “不行，你必須告訴我”李蓉見小蔡不愿意告訴自己，就繼續(xù)追問道，一旁的設(shè)計(jì)師在那里抿著嘴笑。 回到公司后，老板一臉假笑的迎了上來，和昨天的態(tài)度相比簡直就是變色龍。 小蔡沒有說話，只是把昨天的三千多塊錢的賬單拿出來來讓他簽字報(bào)銷，老板很爽快的答應(yīng)了，并立即在報(bào)銷憑證上簽上了大名。 【案例分析】 “美人計(jì)”的具體導(dǎo)演是春秋末年越國大夫范蠡。范蠡曾隨越王勾踐到吳國做人質(zhì)3年，深知吳王夫差的致命弱點(diǎn)。針對吳王夫差好色的特點(diǎn)，范蠡便策劃實(shí)施了“美人計(jì)”。 正如當(dāng)前所說的，美女計(jì)的類型分很多，范蠡使用的美人計(jì)和小蔡使用的是不一樣的。但總的原則都是用美女去勾引對方。 于是利用美色來對付他人，謀取利益，或者達(dá)成愿望的事，層出不窮，演繹出了種種活潑生動的美人計(jì)來。美人比任何武力都有威力。 商場上，美人計(jì)是常有的事，但是由于商場上比較復(fù)雜。性質(zhì)改變了不少。很多人都是利用美人誘惑，方式變化多端，與外交及內(nèi)政上有極大的差異。可以說，商場上的美人計(jì)，大多數(shù)都是屬于犯法的行為。我們應(yīng)該正確對待商場美人計(jì)，小蔡的策略，我們并不贊同。 但是小蔡在用這一招對付黃總的時候，可見小蔡對黃總的為人摸一清二楚了，如果不清楚，她也不會盲目使用，因?yàn)橐矔嬖诜葱Ч绻麤]有十足的把握小蔡也不會采取所謂的“美人計(jì)” |
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