一、 重塑工業(yè)品營(yíng)銷的核心—四度理論

l  工業(yè)品營(yíng)銷的“五唯誤區(qū)”

l  工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的“五大差異”

l  工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”

l  職業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理的“四個(gè)階段”

二、 工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵—找對(duì)人

l  分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

l  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

l  如何逃離信息迷霧

l  客戶內(nèi)部六種買家

三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說(shuō)對(duì)話

l  發(fā)展關(guān)系，建立信任

l  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

l  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

l  四大死黨的建立與發(fā)展

l  忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

l  與不同的人如何打交道

l  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？

四、工業(yè)品銷售的第三關(guān)鍵—做對(duì)事

l  SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧

l  銷售中確定客戶需求的技巧

l  有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

l  需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

l  SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧

l  如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？