2022å¹´2月27-28æ—¥-å·¥æ¥å“é›™è´è«‡åˆ¤å¯¦æˆ°ç–略與技巧公開課
點擊次數：5896發布時間：2022-2-8
課程大綱：工æ¥å“é›™è´è«‡åˆ¤å¯¦æˆ°ç–略與技巧
一ã€èªè˜é›™è´å•†å‹™è«‡åˆ¤
é›™è´å•†å‹™è«‡åˆ¤çš„三大標準
商務談判利益的三個層é¢
哈佛商務談判的四個原則
é€²å…¥è«‡åˆ¤å ±åƒ¹ç’°ç¯€çš„äº”å€‹å‰æ
客戶談判的心ç†åˆ†æž
高效商務談判的價值分æž
æ¡ˆä¾‹ç ”è¨Žï¼šé«˜å±¤è«‡åˆ¤ 一馬平å·
案例分æžï¼š400è¬è¨‚單為何談飛了
IPCA談判系統
談判籌碼建立與分æž
籌碼的力é‡åˆ†æžèˆ‡é‹ç”¨
案例解æžï¼šè³£å ´éŠ·å”®éŽç¨‹
二ã€æœ‰æ•ˆçš„æƒ…å ±æ˜¯è«‡åˆ¤æˆåŠŸçš„å‰æ（I）
商æ¥æƒ…å ±å°äºŽæˆåŠŸè«‡åˆ¤çš„價值
談判所需è¦çš„äº”å¤§æƒ…å ±
了解談判å°æ‰‹
談判方決ç–éˆåˆ†æž
收集并分æžåŒè‡ºç«¶çˆè€…çš„ä¿¡æ¯
我方籌碼與優勢分æž
通éŽç·šäººç²å–å°æ–¹é æœŸèˆ‡åº•ç·šæƒ…å ±ï¼Ÿ
如何在談判å‰æœŸåšå•†å‹™å…¬é—œ
案例分享：2009å¹´åŠ›æ‹“æƒ…å ±é–€äº‹ä»¶
案例練習：é¢å°è€å®¢æˆ¶çš„é™åƒ¹è«‡åˆ¤è©²æ”¶é›†å“ª
äº›æƒ…å ±ï¼Œé‡‡å–什么ç–ç•¥æ‰èƒ½å¯¦ç¾è«‡åˆ¤é›™è´ï¼Ÿ
三ã€ç³»çµ±ç–劃是談判æˆåŠŸçš„é—œéµï¼ˆP）
如何確定我方的談判目標
分æžå°æ–¹é—œéµéœ€æ±‚的層級
分æžå°æ‰‹çš„人員åŠé—œç³»
è©•ä¼°é›™æ–¹éœ€æ±‚çš„å„ªå…ˆé †åº
評估雙方籌碼åŠåŠ›é‡
案例：ä¸å±¤æœ‰ç·šäººï¼Œè€å®¢æˆ¶è¨‚單為何未談æˆï¼Ÿ
列出備é¸æ–¹æ¡ˆ
人員分工ç–劃
è¨è¨ˆè«‡åˆ¤ç–ç•¥
強有力數據或資料呈ç¾
引導å°æ–¹çš„æ€è€ƒæ–¹å‘或角度
å„方利害分æž
客戶痛點å‡è¯
我方讓æ¥ç–ç•¥
壓力或誘惑æˆäº¤
三個有效的談判ç–劃工具
ç–åŠƒå·¥å…·æ¼”ç·´ï¼šå¦‚ä½•å¯¦æ–½æ¬ æ¬¾å¤§å®¢æˆ¶çš„è«‡åˆ¤ç–劃？
ç–劃工具演練：é¢å°å®¢æˆ¶ç„¡æ³•æ»¿è¶³çš„交期如何談判ç–劃
å››ã€æœ‰æ•ˆæºé€šæ˜¯æˆåŠŸè«‡åˆ¤çš„æ ¹æœ¬ï¼ˆC）
æºé€šå¾žå¿ƒé–‹å§‹ï¼Œç›®çš„為了改變
商務談判æºé€šçš„4個環節
A—開局的ç–略與技巧
å¦‚ä½•å»ºç«‹é–‹å±€å„ªå‹¢å’Œé–‹å ´æ°›åœ
ç ´å†°çš„ç–略與方法
探底線與關éµéœ€æ±‚å•å•é¡Œçš„技巧
攻心å¼è«‡åˆ¤é‚輯
案例：探尋需求的三個層級？
制約å°æ–¹è«‹ç¤ºä¸Šç´š
Bâ€”å ±åƒ¹çš„ç–略與技巧
先開價的好處與弊端，何時先開價
åŽé–‹åƒ¹çš„好處與弊端，何時åŽé–‹åƒ¹
西æå¼å ±åƒ¹ç–略—高開低走
日本å¼å ±åƒ¹ç–略—低開高走
å ±åƒ¹çš„æ³¨æ„äº‹é …
案例：敲山鎮虎 高開低走
C—應å°é‚„價的ç–略與技巧
客戶的ç 價心ç†åˆ†æž
銷售人員為何屢被ç 價
æ¡ˆä¾‹ï¼šç”²æ–¹æŒ‡å®šçš„é …ç›®ç‚ºä½•ä¸€é™å†é™
找分æ§çš„åŽŸå› å’Œåƒ¹å€¼é»ž
討價還價的è—è¡“
ä¸å¾—接å—客戶的第一次還價
å°å°æ–¹çš„出價和還價表示驚è¨
如何é¢å°å°æ–¹å¹æ¯›æ±‚疵找å•é¡Œ
如何化解å°æ–¹å…¬å¸çš„制度約æŸ
如何é¢å°å®¢æˆ¶æ‹¿ç«¶çˆå°æ‰‹ä¾†å£“價
案例：客戶拿強å‹å°æ‰‹ä¾†å£“價如何應å°
D—讓æ¥çš„技巧與ç–ç•¥
å¦‚ä½•åˆ¶å®šåƒ¹æ ¼è®“æ¥è¡¨
談判讓æ¥çš„注æ„äº‹é …
æ¡ˆä¾‹ï¼šä½ æœƒé¸æ“‡å“ªä¸€ç¨®é™åƒ¹æ–¹å¼
åƒ¹æ ¼è«‡åˆ¤éµä¸‰è§’
Eâ€”ç ´è§£è«‡åˆ¤åƒµå±€çš„6大ç–ç•¥
擱置çˆè°è½‰ç§»è°é¡Œ
如何虛擬高層
æ¡ˆä¾‹ï¼šå®¢æˆ¶å …æŒè¦ä¸»å¸¥å‡ºé¢æ€Žä¹ˆè¾¦ï¼Ÿ
將公å¸å…§éƒ¨çš„æµç¨‹åˆ¶åº¦å¼·åŠ 于å°æ–¹
é©ç•¶æ‹–延ç”復
敘舊情強調雙方共åŒé»ž
æ›´æ›ç’°å¢ƒã€äººå“¡æˆ–è€…ç”±é ˜å°Žå‡ºé¢
è¦–é »ç ”è¨Žï¼šè«‡åˆ¤éŽç¨‹åˆ†æžèˆ‡ç–略改進？
引導說æœçªç ´ä½Žåƒ¹çš„10大ç–略與技巧
ä½ èªªåƒ¹æ ¼æˆ‘èªªåƒ¹å€¼
轉æ›è§’度
轉æ›è©±é¡Œ
改變åƒç…§ç‰©
æ ¸ç®—æˆæœ¬
放大é™åƒ¹åŽçš„痛苦
放大競çˆå°æ‰‹çš„風險
價值展示(å·¥å» åƒè§€/樣æ¿å·¥ç¨‹)
人情投入
利益交æ›
案例分æžï¼šå®¢æˆ¶ç—›é»žå°±æ˜¯æˆ‘們的籌碼
五ã€é”æˆå…±è˜é›™è´æ˜¯è«‡åˆ¤çš„目標(A)
ä¹…æ‹–ä¸ä¸‹ï¼Œå¦‚何應用時間壓力ç–ç•¥
案例：利用時間建立æˆäº¤å£“力和優勢
見好就收，è½è¢‹ç‚ºå®‰
ç²å¾—èµ·è‰å”è°çš„主動權
促æˆæˆäº¤çš„技巧
影響æˆäº¤çš„心ç†éšœç¤™
客戶æˆäº¤çš„信號
促進客戶æˆäº¤çš„10個方法
--請求æˆäº¤æ³•
--å‡è¨æˆäº¤æ³•
--é¸æ“‡æˆäº¤æ³•
--å°å•é¡Œæˆäº¤æ³•
--稀缺æˆäº¤æ³•
--從眾æˆäº¤æ³•
--å„ªæƒ æˆäº¤æ³•
--ä¿è‰æˆäº¤æ³•
--試用æˆäº¤æ³•
--å°æ¯”æˆäº¤æ³•
æˆäº¤åŽçš„跟蹤
案例：簽åˆåŒæ™‚為何客戶åˆè«‡åƒ¹æ ¼
å…ã€ç¾å ´å ´æ™¯æ¼”ç·´
è¬›è§£è«‡åˆ¤å ´æ™¯è…³æœ¬ï¼ˆæ¡ˆä¾‹ä¸‰é¸ä¸€ï¼‰
全體å¸å“¡åˆ†çµ„ç–劃/ç–劃方案PK
優å‹2組抽調å¸å“¡æŽ’æ¼”/排演ç–劃
談判演練
å¸å“¡é»žè©•/è€å¸«é»žè©•
第二輪演練
案例演練與點評：如何說æœç¶“銷商
案例演練與點評: 催款談判案例
案例演練與點評：如何çªç ´å®¢æˆ¶ä½Žåƒ¹
二ã€ä¸»è¬›å¸«è³‡
三ã€å¾€æœŸå…¬é–‹èª²å›žé¡§
å››ã€å ±åé ˆçŸ¥
1ã€ã€å¸å“¡å°è±¡ã€‘
é©ç”¨äºŽå·¥æ¥é›»æ°£è‡ªå‹•åŒ–ã€å·¥ç¨‹æ©Ÿæ¢°åˆ¶é€ ã€å»ºç‘åŠå®‰è£å·¥ç¨‹ã€åŒ–å·¥åŠå·¥æ¥åŽŸææ–™ã€æ±½è»Šå®¢è»Šã€ä¸å¤®ç©ºèª¿æš–通è¨å‚™ã€å·¥æ¥è¨å‚™åˆ¶é€ ã€ç¤¦é‡‡å†¶é‡‘能æºã€ä¿¡æ¯é€šè¨Šè¨å‚™ã€ç’°ä¿ç§‘技è¨å‚™ç‰å·¥æ¥å“ä¼æ¥ç‡ŸéŠ·ä¸€ç·šåˆç´šã€ä¸ç´šã€è³‡æ·±éŠ·å”®åŠéŠ·å”®ç¶“ç†ã€‚
2ã€ã€ä¸Šèª²æ™‚間】
2022年2月27—28日
3ã€ã€ä¸Šèª²åœ°é»žã€‘
上海
4ã€ã€å¸è²»æ¨™æº–】
單次課程費用：4800å…ƒ/人,2天(一家ä¼æ¥3äººä»¥ä¸Šå ±å，8æŠ˜å„ªæƒ )（å«è¬›å¸«æŽˆèª²ã€æ•™æè²»ã€è³‡æ–™è²»ã€è‰æ›¸è²»ã€éŠ·å”®å·¥å…·åŒ…ã€è¼”導費；（é¤è²»ã€äº¤é€šã€é…’店自ç†ï¼Œå¯å”助代訂å”è°åƒ¹å„ªæƒ 酒店）
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2022å¹´å·¥æ¥å“ç‡ŸéŠ·ç ”ç©¶é™¢-全年æ¥å‹™ç”¢å“ç·š
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400-920-6062
189-3001-7690
