1．建立專業(yè)化的大客戶職能管理部門，為大客戶管理提供組織支撐

2．建立基于客戶管理流程的跨團隊、跨職能的大客戶支持小組
    大客戶管理是面向客戶提供系統(tÇ’ng)的一體化解決方案，需要在組織中獲得各種資源的支持，這就需要在高端建立大客戶支持小組，以迅速調(diào)集與配置企業(yè)資源來滿足大客戶管理的需求。

3．為服務大客戶重新整合現(xiàn)有的流程
    目前許多企業(yè)的流程不是面對客戶的，而是面對權(quán)力傳遞系統(tÇ’ng)的。大客戶管理要求面向客戶，縮短流程，提高速度，快速響應客戶需求。無邊界協(xié)同，要求所有流程、環(huán)節(jié)和部門的對接都是無邊界、無阻隔的，各個部門和員工都要以整體利益為重，強化團隊意識，主動承擔責任，為其他部門提高工作效率作貢獻，為最終成果的最大化做貢獻。追求協(xié)同的效率和效果最大化。

4．將大客戶需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)部業(yè)務責任
    大客戶管理需要組織基于內(nèi)外價值鏈的一體化運作，建立以研發(fā)、制造、營銷統(tÇ’ng)一于獲取、維持、深化客戶關(guān)系的主價值鏈，將大客戶需求轉(zhuÇŽn)化為內(nèi)部業(yè)務責任。目前企業(yè)大客戶管理面臨的問題就在于研究、生產(chÇŽn)、銷售脫節(jié)，各個職能部門形成各路諸侯，彼此沒有溝通，無法產(chÇŽn)生協(xié)同效應。要強化研究、生產(chÇŽn)、銷售之間的關(guān)系，形成一體化運作，實現(xiàn)知識與信息的共享，通過并購重組或股權(quán)交易整合上下游資源;通過建立信息共享平臺、策略聯(lián)盟與合作，實現(xiàn)外部價值鏈的協(xié)同。

5．CRM信息系統(tǒng)的建立
    大客戶管理需要企業(yè)信息系統(tÇ’ng)的支持，尤其是企業(yè)çš„CRM信息系統(tÇ’ng)的建立。大客戶管理對企業(yè)來講是一個系統(tÇ’ng)工程，首先，他需要企業(yè)有一個相對確定的基于大客戶營銷的經(jÄ«ng)營計劃與預算系統(tÇ’ng)，準確、及時收集大客戶的真實信息。另外，企業(yè)應該建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tÇ’ng)、知識管理與信息共享系統(tÇ’ng)、業(yè)績衡量系統(tÇ’ng)。如果沒有這些系統(tÇ’ng)的支撐，企業(yè)的大客戶管理就成了一個孤軍作戰(zhàn)，形成不了整體面向大客戶的服務能力。

6. 大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略同步
    大客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，大客戶管理的精髓在于通過與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以贏得雙向的長期價值。所謂雙向的長期價值，一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得終身的長期價值，另一方面，企業(yè)要通過持續(xù)的產(chÇŽn)品服務，不斷地給客戶提供長期的持續(xù)價值，以贏得客戶的忠誠。因此，大客戶管理是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效途徑和手段，它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略同步。

大客戶銷售作為企業(yè)長期的、具有戰(zhàn)略意義的管理行為，要求企業(yè)進行相應的組織和流程的變革。大客戶需要怎樣的隨需而變的架構(gòu)?最后，以圖解的形式來展現(xiàn)大客戶所需的組織架構(gòu)的資源整合，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解大客戶組織構(gòu)架架構(gòu)。