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工業(yè)品企業(yè)走上國際化道路的三原則

原則一、了解客戶的業(yè)務(wù)及目標(biāo)

只有更好地了解客戶的業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo),才能使產(chǎn)品更好地滿足客戶的需要,這將有助于產(chǎn)品開發(fā)人員開發(fā)出真正滿足客戶需要并達(dá)到期望的優(yōu)秀產(chǎn)品。

了解客戶的業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo),要求企業(yè)要接近客戶,深入實(shí)際,充分了解客戶的想法和需求。當(dāng)然,很多時(shí)候企業(yè)可能不容易直接接觸到?jīng)Q策層的人,那就要靠銷售人員的聰明才智了。沒有機(jī)會,創(chuàng)造機(jī)會也要上;不能直接面對客戶,就要創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會。

原則二、從企業(yè)內(nèi)部挖掘信息

從社會宏觀環(huán)境中挖掘的信息畢竟有些宏觀,所以企業(yè)還要從客戶內(nèi)部挖掘信息,這些是微觀的。把宏觀信息和微觀信息結(jié)合起來分析,這樣就會提高信息的準(zhǔn)確度。

在企業(yè)內(nèi)部,最容易捕獲這些信息的是直接與客戶接觸的部門和職員,如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、銷售部門、市場部門、采購部門、客戶服務(wù)部門等。但由于部門間的分工不同或其他原因,這些信息往往是片面的,難以得到有效的整合與驗(yàn)證。這就需要企業(yè)對這些信息進(jìn)行分類整理,在進(jìn)行客戶需求分析的時(shí)候有選擇性地參考。

通常情況下,我們會把這些信息分為三個(gè)類別。

A類信息:領(lǐng)導(dǎo)層信息。這類信息一般都是經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)層討論的,可信度高,容易得到其他信息的驗(yàn)證,但信息量一般比較少而且不容易得到。

B類信息:營銷部門主要人員或采購部門主要人員所掌握的信息。這類信息集成程度高,可靠性強(qiáng),他們的意見很容易被管理者接受和采納。但是這些人員為了保證自己企業(yè)的利益,往往不輕易將這些信息透露給其他人,尤其是生產(chǎn)廠家的人。

C類:營銷或采購部門非主要人員和非營銷部門的信息。這類信息數(shù)量多、比較原始、及時(shí)且容易獲取,但集成度差,可靠性一般,通常得不到管理者或決策人的重視,甚至經(jīng)常被忽視。


原則三、尊重客戶的意見

我們經(jīng)常說:客戶是上帝,在挖掘客戶需求的時(shí)候,企業(yè)必須尊重客戶的意見。也許有時(shí)候客戶的需求很難得到滿足,但企業(yè)絕對不能生硬地回絕客戶,而是要本著“和平共處”的原則進(jìn)行商量解決。也許你能夠提出一個(gè)更好的方案,即能滿足客戶的需求,又能保證企業(yè)的利益,這樣的雙贏豈不是皆大歡喜嗎。

案例分享:西門子進(jìn)軍中國風(fēng)電市場

2009年5月22日,西門子風(fēng)力發(fā)電葉片(上海)有限公司在上海臨港區(qū)破土動工,這是西門子首家在華風(fēng)機(jī)設(shè)備制造廠。作為積極拓展全球風(fēng)機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的重要舉措,這標(biāo)志著西門子正式進(jìn)軍中國風(fēng)電市場。西門子風(fēng)力發(fā)電葉片(上海)有限公司的初期投資為5.81億元人民幣;工廠計(jì)劃于2010年下半年投入運(yùn)營,屆時(shí)將更好地滿足中國及出口市場對風(fēng)機(jī)設(shè)備的大量需求。

西門子股份公司管理委員會成員兼能源業(yè)務(wù)領(lǐng)域首席執(zhí)行官戴恩表示,中國風(fēng)電市場發(fā)展迅速,通過西門子風(fēng)力發(fā)電葉片(上海)有限公司的成立,西門子在這一市場確立了自己的立足點(diǎn)。戴恩還表示說:西門子在努力推進(jìn)公司風(fēng)機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的國際化,從而更好地滿足亞洲、歐洲和美國市場的客戶需求。

西門子風(fēng)電項(xiàng)目具有顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。西門子風(fēng)電項(xiàng)目首期總投資額約為1億歐元,用地面積18萬平方米。西門子風(fēng)力發(fā)電葉片(上海)有限公司,注冊資本為2500萬歐元,負(fù)責(zé)生產(chǎn)、安裝風(fēng)力發(fā)電設(shè)備配套的葉片、機(jī)械件、電氣件和液壓件及其配套零部件。生產(chǎn)基地計(jì)劃年均生產(chǎn)能力為500兆瓦。首批風(fēng)機(jī)葉片及機(jī)艙將于2010年上海世博會期間出廠。另外,西門子公司還在臨港注冊成立了西門子風(fēng)力發(fā)電機(jī)艙(上海)有限公司,一期投資1200萬歐元,注冊資本為500萬歐元,該項(xiàng)目將與葉片項(xiàng)目在同一塊土地上同時(shí)運(yùn)營;風(fēng)電機(jī)艙制造項(xiàng)目二期將增資3500萬歐元。

風(fēng)電是西門子環(huán)保業(yè)務(wù)組合的重要組成部分。2008年,西門子與環(huán)保相關(guān)業(yè)務(wù)組合的收入為190億歐元,約占西門子全年?duì)I業(yè)總收入的四分之一。進(jìn)軍中國市場只是西門子風(fēng)電事業(yè)發(fā)展的一個(gè)環(huán)節(jié),這些我們可以從近幾年它的海外收購和擴(kuò)張中窺見一斑。2004年,西門子收購了丹麥Bonus公司,從此進(jìn)入風(fēng)電市場,并持續(xù)不斷擴(kuò)大其生產(chǎn)能力。西門子還宣布在美國堪薩斯州的Hutchinson建立風(fēng)機(jī)生產(chǎn)基地的計(jì)劃,在美國愛荷華州麥迪遜堡以及丹麥的Enjoying建立了葉輪裝配廠,在丹麥的Branded和Salzburg也進(jìn)行了擴(kuò)大,并在德國、荷蘭、英國、美國和丹麥建立了研發(fā)中心。今天,西門子已經(jīng)成為全球海上風(fēng)電市場的領(lǐng)先者。

案例引申

近年來,中國風(fēng)電市場獲得了迅猛發(fā)展。截至2008年,中國風(fēng)電裝機(jī)容量達(dá)到12.21吉瓦,占世界總量的10%,裝機(jī)容量居世界第四位。預(yù)計(jì)到2015年,中國風(fēng)電裝機(jī)容量的年增長率將高達(dá)30%左右。09年2月,中國政府把包括風(fēng)能在內(nèi)的可再生能源的發(fā)展作為應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的重要戰(zhàn)略之一。

如果把中國作為一個(gè)客戶,西門子作為生產(chǎn)企業(yè)來看,西門子無疑是抓住了也抓準(zhǔn)了中國的市場需求,在不斷進(jìn)行海外擴(kuò)張和并購的同時(shí),看到了中國存在的巨大商機(jī),義無反顧地來到中國,投資上億歐元,建立風(fēng)電生產(chǎn)基地,搶占中國這個(gè)潛力巨大的市場。
西門子的成功更多地來自于他們對客戶需求的敏感度,能夠在較短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)客戶的需求,并快速制定滿足需求的實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略。避開了同樣是環(huán)保產(chǎn)業(yè)的太陽能,而選擇了風(fēng)電,自然是與他們原有的業(yè)務(wù)模式有不可分割的關(guān)系。但更重要的是,他們能夠看到一般人看不到的商機(jī),能夠?qū)蛻舻男枨筮M(jìn)行準(zhǔn)確的把握和分析,從而開發(fā)出既能滿足客戶需要又能實(shí)現(xiàn)自身利益,提高企業(yè)知名度的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的雙贏。準(zhǔn)確來說,西門子實(shí)現(xiàn)的是多贏,既滿足了中國的發(fā)展對風(fēng)電市場的需求,又實(shí)現(xiàn)了自身巨大的經(jīng)濟(jì)效益;既實(shí)現(xiàn)了環(huán)保這個(gè)主題,又提高了企業(yè)的知名度。我們不能不說,這個(gè)戰(zhàn)略確實(shí)是高明。

正如西門子?xùn)|北亞業(yè)務(wù)區(qū)首席執(zhí)行官、西門子(中國)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官郝睿強(qiáng)博士所說的,“西門子已經(jīng)成為基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域中環(huán)保技術(shù)的領(lǐng)先者。通過這項(xiàng)投資,我們向2010年的目標(biāo)——40%的訂單額來自于我們的與環(huán)保相關(guān)業(yè)務(wù)組合——邁進(jìn)了一大步。”

 

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