計劃工作對組織的經(jÄ«ng)營管理活動起著直接的指導作用，但計劃對組織的工作可以起積極作用，也可能起消極作用。一個好的計劃，即科學性、準確性很強的計劃，對于組織的工作將起到事半功倍的作用。對于大客戶營銷管理來說，計劃工作的重要性主要表現(xiàn)在以下幾方面： 

(1) 計劃管理是客戶規(guī)模擴張后高層工作方式的必然選擇。在客戶規(guī)模不斷擴張、客戶實力不斷增加的過程中 , 我們發(fā)現(xiàn)中高層管理者的工作 時間越來越長、工作的復雜度不斷提高。

打個比方來說，汽車本身的性能和開車所需技能，雖然與行車路線相關(guān)，但本質(zhì)上卻有很大的不同。通過組織結(jié)構(gòu)的設置，通過不斷增加相關(guān)要素的協(xié)調(diào)，通過業(yè)務流程的梳理， 通過績效考核的設置，可以解決對汽車本身質(zhì)量的調(diào)整，但這并沒有解決行車路線的問題。事實上，由于環(huán)境一直在變化，行車路線必然是一個動態(tài)的調(diào)整過程，而不是一個死的結(jié)構(gòu)可以決定的事情。因此，戰(zhàn)略制定的流程，以及月度計劃、季度計劃、年度計劃制定的流程， 就是全面協(xié)調(diào)客戶與環(huán)境相互影響的過程，計劃是其中的核心。

(2) 及時糾正大客戶營銷管理中的不確定性帶來的問題。計劃是面向未來的，而未來是不確定的。計劃工作的重要性就在于如何適應未來的不確定性。因此，需要周密細致的預測，并制定相應的補救措施和隨時檢查計劃的落實情況，遇到問題則須重新制定相應的應變措施。即使將來的事情是肯定的，也需根據(jù)已知事實的基本數(shù)據(jù)，計算采用哪種方案能以最低的代 價取得預期的結(jié)果。

(3) 有利于大客戶營銷經(jīng)理把注意力集中于目標。計劃工作可以使人們的行動對準既定的目標。由于周密細致、全面的計劃工作統(tǒng)一了各部門之間的活動，大客戶經(jīng)理就可以從日常的事務中解放出來，而將主要精力放在 隨時檢查、修改、擴大計劃上來，放在對未來不確定性的研究上來。這既能保證大客戶計劃的連續(xù)性，又能保證全面地實現(xiàn)奮斗目標。

(4) 有利于更經(jīng)濟地進行大客戶營銷管理。計劃的制定過程，其實就是客戶不斷協(xié)調(diào)各項資源、達成目標的過程。由于計劃工作強調(diào)了經(jīng)營的效率和一貫性，使得大客戶營銷管理活動的費用降至最低限度。計劃工作能細致地組織大客戶營銷管理活動，是有效地、經(jīng)濟地組織管理活動的工具。

(5) 有利于對大客戶營銷管理進行控制。未經(jīng)計劃的管理活動是難以控制的。控制活動，就是通過糾正脫離計劃的偏差來使經(jīng)營活動保持既定的方向。計劃是控制的標準，是控制的基礎(chǔ)。由于完整和合理的計劃除了包括工作內(nèi)容、時間之外，還包括資源（如人員、設備、參考資料等）、關(guān)鍵控制點、完成標準等。只要能不斷對計劃進行跟蹤，就可以達到控制的目的。

好了，關(guān)于計劃工作對大客戶營銷管理的五大作用就說到這里。說一點題外話，值得注意的是，對任務的安排必須必須來自于實際情況的掌握和了解，同樣地道理，大客戶計劃的制定也必須以客觀的實際情況為出發(fā)點--信息調(diào)研和數(shù)據(jù)的搜集。

總之，大客戶不是獨立于整個企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃之外的，要建立基于戰(zhàn)略的大客戶選擇標準，要制定具體的大客戶發(fā)展計劃，而且這種發(fā)展計劃要跟整個企業(yè)的其他經(jīng)營發(fā)展計劃相匹配。大客戶計劃要與整個企業(yè)的市場計劃與業(yè)務計劃相銜接，企業(yè)要給每個有價值的客戶制定一套個性化的系統(tǒng)解決方案。