å·¥æ¥(yè)å“大客戶營銷戰(zhà n)ç•¥åˆ¶å®šå¿…é ˆå…·å‚™çš„4è¦ç´
點擊次數(shù):8410發(fÄ)布時間:2014-1-16 10:56:58
一個æˆåŠŸçš„ç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)ç•¥çš„åˆ¶å®šï¼Œèƒ½å¤ ä½¿ä¼æ¥(yè)åœ¨å‹æ–¹èˆ‡è² 方的兩極分化ä¸è„«ç©Žè€Œå‡ºï¼Œåœ¨å¸‚å ´ä¸Šå–得壓倒性的優(yÅu)勢,得到è±åŽšçš„åˆ©æ½¤ï¼ŒåŒæ™‚é‚„èƒ½ä½¿ä¼æ¥(yè)快樂賺錢。為了能讓大家構(gòu)ç‘出具有å¯è¡Œæ€§çš„大客戶營銷戰(zhà n)略,IMSC在這里來æè¿°ä¸€ä¸‹å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)ç•¥åˆ¶å®šå¿…é ˆå…·å‚™çš„4è¦ç´ ï¼Œå¸Œæœ›ä»Šå¤©çš„åˆ†äº«èƒ½å¤ ?qÅ«)Î¥è ¹çŸ£å…´é¶æ¤î‹°?/span>
1ã€æ‰€è¬‚任何大客戶營銷戰(zhà n)ç•¥éƒ½æ˜¯ä¸€å€‹é †åºå•題
é—œ(guÄn)于營銷戰(zhà n)略,最容易ç†è§£ã€å®šç¾©çš„例å就是下é¢é€™å€‹å¥è©±
無營銷戰(zhà n)ç•¥çš„ä¼æ¥(yè) 常說的一å¥å°±æ˜¯ï¼šâ€œ 唉 干什么好呢?â€
有營銷戰(zhà n)ç•¥çš„ä¼æ¥(yè) 常說的就是 :“接下來我們è¦â€¦..â€
å¯ä»¥é€™ä¹ˆèªªä»€ä¹ˆå¸‚å ´éƒ½æƒ³åˆ‡å…¥çš„ä¼æ¥(yè)是沒有營銷戰(zhà n)ç•¥çš„ä¼æ¥(yè),有營銷戰(zhà n)略的公å¸å‰‡æœƒæ…Žé‡é¸æ“‡æœ¬å…¬å¸æ‰€æ“…é•·çš„é ˜(lÇng)åŸŸï¼Œå°ˆæ³¨äºŽæ¤æŠ•å…¥è³‡æºã€‚營銷戰(zhà n)ç•¥ä¸æ˜¯ä»€ä¹ˆæŠ½è±¡çš„ç†è«–ï¼Œè®“ä¼æ¥(yè)高層看看就å¯ä»¥åŠŸå¾·åœ“æ»¿äº†ï¼Œåªæœ‰æµ¸é€åˆ°ä¼æ¥(yè)的本質(zhì)ä¸ï¼Œå®ƒæ‰èƒ½ä¿æŒç”Ÿå‘½åŠ›ã€‚
所謂營銷戰(zhà n)略簡單來說就是å°å¸‚å ´çš„é¸æ“‡ï¼Œç„¶åŽé‚„è¦æ±ºå®šæ‰€é¸å¯é€²å…¥å¸‚å ´çš„æœ€å„ª(yÅu)é †åºã€‚
所謂戰(zhà n)ç•¥å³ç‚ºé †åºã€‚èªªèµ·ä¾†é€™å¥½åƒæ˜¯ç†æ‰€ç•¶ç„¶çš„äº‹æƒ…ï¼Œå¯æ˜¯å¤§å¤šæ˜¯å…¬å¸å¹¶æ²’有è¨(shè)定目標的優(yÅu)å…ˆé †åºã€‚滿足客戶需求是第一,æé«˜å…¬å¸åˆ©æ½¤ä¹Ÿæ˜¯ç¬¬ä¸€ã€‚伿¥(yè)目標沒有所謂的優(yÅu)å…ˆé †åºã€‚
æ‰€ä»¥å¦‚æžœä½ çœ‹è¦‹æŸå€‹ä¼æ¥(yè)掛出來的標語是“我們的目標是åšè¡Œæ¥(yè)第一â€ï¼Œé‚£ä¹ˆå®ƒå°±æ˜¯ç„¡æˆ°(zhà n)ç•¥ä¼æ¥(yè)çš„å…¸åž‹ã€‚å› ç‚ºä½ çœ‹çœ‹å››å‘¨çš„ä¼æ¥(yè)å°±å¯ä»¥ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)了,它們的標語幾乎是一模一樣。就算將兩家的目標å°èª¿(dià o)一下,試å•èª°åˆæœƒç™¼(fÄ)ç¾(xià n)。
從本質(zhì)ä¸Šèªªï¼Œè¦æƒ³åœ¨å¸‚å ´ç«¶çˆä¸ç²å‹å°±æ„å‘³è‘—å¿…é ˆé€²è¡Œå·®ç•°åŒ–ï¼Œå¦‚æžœä¸é€²è¡Œå·®ç•°åŒ–,從客戶的角度上看,竟然什么都是一樣,那就是就近原則了。
å¦‚æžœé¸æ“‡äº†ç‡ŸéŠ·ç›®æ¨™å¹¶ä¸”å°ˆæ³¨äºŽæ¤ï¼Œé‚£å°±ä¸€å®šæœƒå¿½ç•¥å…¶å®ƒçš„地方。所以說滿足所有客戶的需求就是和我們戰(zhà n)ç•¥æ€§ç‡ŸéŠ·é …èƒŒé“而馳的。這也就是為什么我們需è¦é †åºçš„åŽŸå› ã€‚
2ã€ç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)略看ä¸è¦‹ï¼Œç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)è¡“(shù)看的見。
所謂營銷戰(zhà n)è¡“(shù),就是在營銷ä¸ä½¿ç”¨çš„æŽ¨éŠ·è¡“(shù)ã€ä¿ƒéŠ·æ´»å‹•å’Œå»£å‘Šå®£å‚³ä¸ç”¨åˆ°çš„廣告夾é .
å®ƒå€‘å°±å¥½åƒæ˜¯æˆ°(zhà n)çˆä¸çš„弓ç®ã€ç«ç‚®ç‰ã€‚
所謂營銷戰(zhà n)ç•¥ï¼Œå°±æ˜¯åœ¨ä¿æŒä¸€è²«æ€§çš„å‰æä¸‹ï¼Œå°‡ä¸‹åˆ—çš„è¦ç´ é€ä¸€å¯¦ç¾(xià n)的計劃。
aã€ä½¿ç”¨ä»€ä¹ˆæ¦å™¨ï¼ˆä½•種商å“)å‘什么人(目標客戶)挑戰(zhà n)?
bã€ç™¼(fÄ)起戰(zhà n)çˆæ™‚,采å–何種陣型(銷售æµç¨‹ï¼‰ï¼Ÿ
cã€å¾žä½•處打開çªç ´ï¼ŸæŽ¥ä¸‹ä¾†è¦åŽ»å“ªï¼Ÿï¼ˆç›®æ¨™å¸‚å ´ï¼Œæ½›åœ¨å¸‚å ´ï¼‰
dã€ä½•時開戰(zhà n)?何時從戰(zhà n)çˆä¸æ’¤é€€ï¼Ÿï¼ˆé€²å…¥å’Œé€€å‡ºå¸‚å ´çš„æ™‚æ©Ÿï¼‰
也就是說,戰(zhà n)略是總體計劃,而戰(zhà n)è¡“(shù)則是確ä¿å¯¦ç¾(xià n)總體計劃的æ¦å™¨ã€‚
真æ£å„ª(yÅu)秀的營銷者會從戰(zhà n)略和戰(zhà n)è¡“(shù)兩的方é¢åŽ»è€ƒæ…®å•題。然åŽï¼Œåœ¨å …定ä¸ç§»çš„實施éŽç¨‹ä¸ï¼Œå…¬å¸å°±æœƒåœ¨å¸‚å ´æ˜¯å…·å‚™çµ•å°çš„優(yÅu)勢。
3ã€æ‰€è¬‚大客戶營銷戰(zhà n)ç•¥å°±æ˜¯å°±å¸‚å ´çš„é (yù)測能力
在戰(zhà n)ç•¥ä¸åˆ¶å®šç›®æ¨™æ˜¯æœ‰ç™¾å®³è€Œç„¡ä¸€åˆ©ï¼Œå¦‚果沒能完æˆè¨ˆåŠƒä¸çš„æ•¸(shù)å—ï¼Œé‚£å®Œå…¨æ˜¯å› ç‚ºç‡ŸéŠ·è€…æ²’æœ‰é (yù)測能力,是戰(zhà n)略制定的失è·ã€‚
åœ¨ã€Šä¼æ¥(yè)åƒè¬€ã€‹ä¸€æ›¸ä¸ï¼Œä½œè€…有這么一段話“優(yÅu)秀戰(zhà n)略就是在它們的言論ä¸éƒ½æ˜¯å¸¶æœ‰é (yù)言性質(zhì)的。â€
優(yÅu)秀營銷戰(zhà n)略與營銷平庸戰(zhà n)略的å€(qÅ«)別在于什么?就是é (yù)測的é (yù)è¦‹æœªä¾†å¸‚å ´çš„èƒ½åŠ›ã€‚é€™å€‹å•題是如æ¤çš„é‡è¦ã€‚å¯ç¾(xià n)狀的營銷戰(zhà n)ç•¥éƒ½åªæ˜¯ä¸€å‘³åŽ»åˆ†æžç¾(xià n)有數(shù)據(jù)ï¼Œä¸€å †é€£ç¯‡ç†è«–ã€‚å¯æ˜¯å°äºŽå¦‚何é (yù)æ¸¬æœªä¾†å¸‚å ´å»æƒœå¢¨å¦‚金。
è©²é€²å°±é€²ï¼Œè©²é€€å°±é€€ï¼Œå¯©æ™‚åº¦å‹¢æ‰æ˜¯çŽ‹é“ã€‚åªæœ‰åœ¨é (yù)測的基礎(chÇ”)上繪制出的è—åœ–æ‰æœ‰æŒçºŒ(xù)發(fÄ)展的å¯èƒ½ã€‚營銷戰(zhà n)略如果ä¸å…·å‚™é«˜åº¦ç²¾ç¢ºçš„å¸‚å ´é (yù)測性,那就ä¸èƒ½ç¨±å…¶ç‚ºç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)略。
4ã€å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)ç•¥æ˜¯å£“å€’æ€§çš„å¼·é …
æé«˜ç”¢(chÇŽn)å“10% 或20% å¸‚å ´å æœ‰çއ并䏿˜¯æœ¬ç« 想è¦çš„營銷戰(zhà n)ç•¥ã€‚å› ç‚ºåœ¨å¤§å¤šæ•¸(shù)的情æ³ä¸‹ï¼Œå¦‚åŽåœ¨æ§‹(gòu)æ€éšŽæ®µå°±é (yù)è¨(shè)了 10% ,20% çš„å¸‚å ´çš„å¢žé•·ç›®æ¨™ï¼Œé‚£å®ƒæ³¨å®šåªèƒ½åœç•™åœ¨â€œæ”¹è‰¯â€çš„æ°´å¹³ä¸Šï¼Œé‚„è¦ä¾è³´éŽåŽ»çš„æ…£æ€§ç™¼(fÄ)展。而戰(zhà n)略是æ€ç¶è¡Œå‹•æ–¹å¼ä¸Šçš„轉(zhuÇŽn)變。它以æˆå€çš„é€Ÿåº¦åœ¨æ“´å¼µï¼Œèƒ½åœ¨çŸæ™‚é–“å…§(nèi)å°Ž(dÇŽo)致行æ¥(yè)釿–°æ´—牌。
處于æ¥(yè)ç•ŒåŠ£å‹¢çš„ä¼æ¥(yè)如果進行了戰(zhà n)ç•¥ä¸Šçš„å¸‚å ´å‰µ(chuà ng)想,就å¯ä»¥åœ¨å°æ‰‹æ¯«ç„¡å¯Ÿè¦ºçš„æƒ…æ³ä¸‹ï¼ŒçŸæ™‚é–“å…§(nèi)找到åˆé©çš„定ä½ï¼Œä¹Ÿå°±æ˜¯æˆ‘們ç¾(xià n)åœ¨å¸¸èªªçš„è—æµ·å¸‚å ´ï¼Œå¾ˆå¿«æˆç‚ºé ‚尖伿¥(yè)。
é ‚å°–ä¼æ¥(yè)ä¹‹æ‰€ä»¥é ‚å°–ï¼Œé çš„çµ•ä¸æ˜¯â€œå޻年如æ¤ï¼Œä»Šå¹´ä¹Ÿæ˜¯å¦‚æ¤â€é€™ç¨®éšŽæ®µæ€§çš„æƒ³æ³•。而是從一開始,“æˆç‚ºè¡Œæ¥(yè)第一â€çš„æƒ³æ³•就明確å˜åœ¨äºŽå®ƒå€‘çš„ä¼æ¥(yè)營銷戰(zhà n)ç•¥ä¸ã€‚æ£å› 為如æ¤ï¼Œå„ç¨®å„æ¨£å¯Œæœ‰ç”Ÿå‘½åŠ›çš„æˆ°(zhà n)ç•¥ç‡ŸéŠ·æ–¹æ¡ˆæ‰æœƒå™´æ¶Œè€Œå‡ºï¼Œè€Œå°‡ä¸€å€‹ä¸€å€‹æˆ°(zhà n)略付諸實ç¾(xià n)çš„èƒ½é‡æ‰æœƒå–之ä¸ç›¡ç”¨ä¹‹ä¸ç«ã€‚
åªè¦æœ‰ä¸€å€‹å„ª(yÅu)秀的營銷戰(zhà n)ç•¥ï¼Œå“ªæ€•åªæœ‰ä¸€å€‹ï¼Œæ¥(yè)界的競çˆè¦ç´ 就會自動發(fÄ)ç”Ÿè®ŠåŒ–ã€‚å°±åƒæ£‹å±€ä¸çš„一æ¥å¦™æ£‹ä½¿å…¨å±€é¢¨äº‘çªè®Šï¼Œæˆ°(zhà n)略性的戰(zhà n)略營銷方案也å¯ä»¥åœ¨è½‰(zhuÇŽn)çœ¼é–“å°±æ”¹è®Šä½ çœ¼å‰æ‰€ç†Ÿæ‚‰çš„æ¥(yè)界生態(tà i)。
讓我們從以上四個方é¢ä¾†è€ƒæ…®æ€è€ƒä»€ä¹ˆæ˜¯å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)略。大客戶營銷戰(zhà n)ç•¥ä¸åƒ…僅是分æžå¸‚å ´ï¼Œæ›´å¤šçš„æ˜¯å‰µ(chuà ng)é€ å¸‚å ´ï¼Œè€Œç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)ç•¥çš„å¯¦æ–½æ‰æ˜¯æˆ‘們伿¥(yè)çš„æˆåŠŸé—œ(guÄn)éµï¼Œåœ¨ä»ŠåŽçš„åˆ†äº«ä¸æœƒå¼•SWOTçš„åˆ†æžæ–¹æ³•,集ä¸ä»‹ç´¹ç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)略的實施方法。好了,關(guÄn)于工æ¥(yè)å“大客戶營銷戰(zhà n)ç•¥åˆ¶å®šå¿…é ˆå…·å‚™çš„4è¦ç´ 就介紹到這里,希望能å°å¤§å®¶æœ‰æ‰€å¹«åŠ©ï¼Œåœ¨é€™é‡Œç¥ç¦å¤§å®¶ä¼æ¥(yè)è¶Šåšè¶Šå¥½ï¼Œè¶Šåšè¶Šå¤§ã€‚