品牌是工業(yè)品行業(yè)發(fā)展的必由之路，中國(guó)要想擺脫“制造大國(guó)”的困境，讓企業(yè)真正成為百年企業(yè)，有實(shí)力的企業(yè)，還必須走品牌之路。4E營(yíng)銷(xiāo)作為工業(yè)品行業(yè)的理論指導(dǎo)工具，因此在品牌發(fā)展之路上必然起著舉足輕重的引導(dǎo)作用。

隨著中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)的快速發(fā)展，4E營(yíng)銷(xiāo)模型也將會(huì)被中國(guó)工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)者廣泛運(yùn)用，它有利于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和部門(mén)職能的重新劃分及重組，并使中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為有目的有計(jì)劃并且成體系地展開(kāi)，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)組織活動(dòng)的效率。

1、4P營(yíng)銷(xiāo)與4E營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用 

營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)往往是總結(jié)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐而提出來(lái)，起到先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的傳播作用。正因?yàn)槿绱?，營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展總是滯后于企業(yè)的實(shí)踐發(fā)展。作為企業(yè)要用一個(gè)什么樣的心態(tài)來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)理論？我們認(rèn)為，理論夠用就好了，企業(yè)沒(méi)有必要象理論家一樣追逐“最新”，“最時(shí)髦”的營(yíng)銷(xiāo)理論，來(lái)證明自己的存在，要把中心放到研究理論的實(shí)際應(yīng)用上面來(lái)，放到怎樣來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的實(shí)際工作中來(lái)。

4E營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)界掀起了不小的風(fēng)波，有贊同的，也有質(zhì)疑的，但是很多工業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)實(shí)踐中卻慢慢地發(fā)現(xiàn)，很多營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題用4E營(yíng)銷(xiāo)的思路來(lái)解決似乎更實(shí)際更符合市場(chǎng)規(guī)律。

2、4P營(yíng)銷(xiāo)和4E營(yíng)銷(xiāo)概念的提出和發(fā)展

1964年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)總稱(chēng)。這些可控因素后來(lái)被麥卡錫歸并為四類(lèi)即4P營(yíng)銷(xiāo)（產(chǎn)品-Product；價(jià)格-Price;渠道-Place;促銷(xiāo)-Promotion），從那以后4P營(yíng)銷(xiāo)成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用語(yǔ)言，風(fēng)行營(yíng)銷(xiāo)界30多年。

而現(xiàn)在，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一品牌--工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)的4E營(yíng)銷(xiāo)理論，即把快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)隔開(kāi)來(lái)，在工業(yè)品行業(yè)，產(chǎn)品的作用已經(jīng)不再顯得那么重要，似乎客戶(hù)更看中的是整個(gè)項(xiàng)目和項(xiàng)目的流程與操作，因此不能單純以產(chǎn)品為中心，而是從客戶(hù)需求出發(fā)，以項(xiàng)目作為市場(chǎng)的活動(dòng)主體；在工業(yè)品行業(yè)，由于一般項(xiàng)目金額都偏大，客戶(hù)能選擇您的項(xiàng)目已經(jīng)不在考慮項(xiàng)目中單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，而是在乎你的項(xiàng)目能給我們創(chuàng)造多大的價(jià)值，并產(chǎn)生多大的經(jīng)濟(jì)效益；在快速消費(fèi)品行業(yè)，由于產(chǎn)品都是直接面對(duì)消費(fèi)者，因此購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的便利性就十分重要，這就需要考慮代理商和中間商，批發(fā)，零售，至到客戶(hù)很容易很方便隨時(shí)隨地可以拿到我們的產(chǎn)品，而工業(yè)品面對(duì)的是廠商，技術(shù)是一個(gè)很大的門(mén)檻，為了給客戶(hù)提供更好的技術(shù)支持和滿(mǎn)意的服務(wù)，盡量縮短渠道，走直銷(xiāo)或者短渠道是更好的選擇；信任（belief），信任是工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的基石；

現(xiàn)在在理論界有一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為4E營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)導(dǎo)向的，是正宗，而要否定4P營(yíng)銷(xiāo)理論的價(jià)值，或者有的人說(shuō)要用4E營(yíng)銷(xiāo)取代4P營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)這種想法是偏激的，4P營(yíng)銷(xiāo)理論在消費(fèi)品行業(yè)仍然很大的存在價(jià)值。

3、4E營(yíng)銷(xiāo)概念的再理解

4E營(yíng)銷(xiāo)所包含的項(xiàng)目、價(jià)值、渠道、信任這四個(gè)因素不是單一的，而是各自與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相聯(lián)系并成體系的。

項(xiàng)目不單單是項(xiàng)目，而是一個(gè)項(xiàng)目體系，它應(yīng)該包括客戶(hù)的需求引導(dǎo)、客戶(hù)采購(gòu)的整體分析，還包括項(xiàng)目推進(jìn)的技巧、項(xiàng)目流程的程序設(shè)計(jì)等指標(biāo)這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的項(xiàng)目體系。

價(jià)值也不單單是價(jià)值，它是一個(gè)價(jià)值的體系，包括完整產(chǎn)品的框架、產(chǎn)品的增值定位、質(zhì)量信譽(yù)狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。

渠道也不單單是渠道，它也是包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷(xiāo)還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷(xiāo)。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶(hù)的選擇怎樣?？蛻?hù)的管理和維護(hù)，渠道的把握，渠道客戶(hù)的切換等等方面的問(wèn)題。

信任也不單單是信任問(wèn)題，而是廣義上面的對(duì)公司信任、對(duì)個(gè)人、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)信任組合，這樣的信任樹(shù)模型才是完善的。

4、企業(yè)的態(tài)度 

對(duì)于企業(yè)來(lái)講按照上面的思路來(lái)理解4E營(yíng)銷(xiāo)，4E營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)永遠(yuǎn)適用，因?yàn)樗w了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本層面，是站在客戶(hù)的真正需求來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然并不是說(shuō)4P營(yíng)銷(xiāo)不重要，只是對(duì)于工業(yè)品行業(yè)來(lái)講，4P營(yíng)銷(xiāo)直接影響了企業(yè)在終端的出貨，決定企業(yè)的未來(lái)，是站在客戶(hù)的角度上來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)。

也就是我們可以這樣概括；所謂的4P營(yíng)銷(xiāo)是站在快速消費(fèi)品企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)，所謂的4E營(yíng)銷(xiāo)是站在工業(yè)品企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)。出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。如果企業(yè)不管4E營(yíng)銷(xiāo)只是一味地強(qiáng)調(diào)4P營(yíng)銷(xiāo)理論，那就是在閉門(mén)造車(chē)，一定會(huì)制訂出可笑的銷(xiāo)售政策、可笑的產(chǎn)品、可笑的促銷(xiāo)計(jì)劃；如果企業(yè)只是一味地站在客戶(hù)的角度進(jìn)行4E營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，企業(yè)的成本將會(huì)沒(méi)有必要地增大，企業(yè)得不償失，很可能設(shè)計(jì)出來(lái)過(guò)度超前的產(chǎn)品，或者使企業(yè)破產(chǎn)的促銷(xiāo)計(jì)劃。所以企業(yè)要在考慮營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的時(shí)候要根據(jù)自己的行業(yè)性質(zhì)來(lái)，在企業(yè)執(zhí)行計(jì)劃或者方案的時(shí)候，按照企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。