ã€æ¡ˆä¾‹åˆ†äº«ã€‘技術工程師變æˆç¶“銷商的下屬，公å¸å®Œå…¨è¢«ç¶“銷商ç¶æž¶ï¼
點擊次數：7718發布時間：2018-7-12 14:04:48
一個群體ä¸èƒ½å½¢æˆåœ˜éšŠï¼Œå°±æ˜¯ä¸€ç›¤æ•£æ²™ï¼›ä¸€å€‹åœ˜éšŠæ²’有共åŒçš„價值觀，就ä¸æœƒæœ‰çµ±ä¸€æ„å¿—ã€çµ±ä¸€è¡Œå‹•ï¼Œç•¶ç„¶å°±ä¸æœƒæœ‰æˆ°æ–—力；一個ä¼æ¥æ²’有éˆé‚，就ä¸æœƒå…·æœ‰ç”Ÿå‘½çš„活力。ä¼æ¥é€²è¡ŒéŠ·å”®ç•¶ä¸ï¼Œå¦‚æžœé€ æˆåˆ†å·¥ä¸æ˜Žç¢ºçš„å±€é¢ï¼ŒåŽæžœå¯æƒ³è€ŒçŸ¥ã€‚
案 例 團隊風險給ä¼æ¥é€ æˆçš„影響
ç æµ·çš„YT電力效能公å¸ï¼Œå…¬å¸æ¥å‹™ä¾è³´ç¶“銷商為主，é 300個全國經銷商，銷售與技術人員åªæ˜¯æ”¯æŒéƒ¨é–€ï¼Œæœ€è¿‘å…¬å¸é‡åˆ°å¹¾å€‹å•é¡Œï¼š
1ã€æŠ€è¡“工程師好åƒè®Šæˆäº†ç¶“銷商的下屬，直接指æ®ä½œç”¨ï¼›æŒ‰ç†ä¾†èªªï¼Œåªæ˜¯å”助，然而å»ç™¼ç¾è®Šæˆäº†ä¸‹å±¬é—œç³»ä¸€æ¨£ï¼Œéš¨å«éš¨åˆ°ã€‚
2ã€æŠ€è¡“工程師通常了解用戶的信æ¯ä¸å……分，導致經銷商è¦æ±‚匆忙出方案；
3ã€åŽä¾†æŠ€è¡“æœå‹™éƒ¨é–€è®Šå¾—åªæœ‰ä¸€å€‹é‡é»žï¼šé‚£å°±æ˜¯è§£æ±ºå®¢æˆ¶æŠ•è¨´åŠè³ªé‡å•é¡Œï¼›
4ã€é—œéµçš„是用戶使用了該公å¸çš„產å“，該公å¸çš„ä¿¡æ¯ï¼Œå®¢æˆ¶å»ä¸çŸ¥é“ï¼›
導致最終的çµæžœæ˜¯ï¼Œå…¬å¸å®Œå…¨åƒä¼¼è¢«ç¶“銷商ç¶æž¶ï¼Œè®Šæˆäº†ä»–們的æœå‹™å…¬å¸ã€‚è€Œé€ æˆç•¶ä¸‹å±€é¢çš„是公å¸ç¼ºä¹é‹ç‡Ÿåœ˜éšŠã€‚除了上é¢çš„例å以外，我們在曾經在一家管ç†è»Ÿä»¶ä¼æ¥å’¨è©¢æ™‚，也é‡åˆ°é¡žä¼¼çš„å•é¡Œã€‚例如，上次我å•åˆ°ï¼šâ€œåœ¨åº§çš„銷售團隊æˆå“¡éƒ½æœ‰2-5年的軟件銷售經驗，且作éŽè»Ÿä»¶éŠ·å”®åŸ¹è¨“，請å•è²´å…¬å¸çš„銷售æµç¨‹æ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Ÿâ€å°äºŽâ€œéŠ·å”®æµç¨‹â€ï¼Œä»–們都知é“怎么回事，但沒有人清楚的把軟件ä¼æ¥çš„銷售æµç¨‹ç†æ¸…。è½åˆ°çš„回ç”大多是：“從尋找客戶ã€ç¢ºèªå•†æ©Ÿã€æŽ¥è§¸å®¢æˆ¶ã€ç”¢å“演示ã€è¬›è§£èˆ‡ç¤ºèŒƒã€æ供方案，排除異è°ï¼Œé”æˆå”è°ç‰æµç¨‹â€ï¼Œéƒ¨åˆ†äººå°‡åƒè§€æ¡ˆä¾‹ã€æ供演示版ã€è©¦ç”¨ï¼Œèˆ‡è«‹å®¢åƒé£¯æˆ–辦展會也列為銷售æµç¨‹ä¸€éƒ¨åˆ†ã€‚
有銷售人員åå•ï¼šâ€œæ‰€æœ‰é€™äº›æµç¨‹ï¼Œæˆ‘們都知é“，且天天都在åšï¼Œåªæ˜¯ç„¡æ³•è¡¨è¿°å‡ºä¾†ï¼Ÿæˆ‘們åªè¦çŸ¥é“å°±å¯ä»¥äº†å•Šâ€ã€‚我的回ç”是：“如果您ä¸æ›‰å¾—軟件銷售æµç¨‹ï¼Œé‚£ä¹ˆç›¸ä¿¡æ‚¨ä¹Ÿç„¡æ³•å¼•å°Žæ½›åœ¨å®¢æˆ¶ï¼Œé€²è¡Œæ£ç¢ºçš„軟件é¸åž‹ï¼Œå¾žæ£å¼ç«‹é …ã€éœ€æ±‚確èªé–‹å§‹ï¼Œåˆ°é–‹å§‹å¯¦æ–½ã€æ£å¼ä¸Šç·šçš„æµç¨‹ã€‚æ›´ä¸çŸ¥é“ä½ çš„åœ˜éšŠåœ¨é€™ç•¶ä¸æ‰®æ¼”的是什么角色，該如何é…åˆä¸€èµ·æŠŠé …目拿下來â€ã€‚
有人更是一é‡è¦‹è¡€çš„表示：“國內的很多軟件公å¸ï¼Œé …目銷售時團隊é…åˆåˆ†å·¥çš„很少，甚至是沒有管ç†ï¼Œç¨å¾®è¦æ¨¡å¤§ä¸€é»žçš„，åªæ˜¯å¤§å®¶æ ¹æ“šä»¥å¾€ç¶“驗，把任務分了分，然åŽä¾¿é–‹å§‹åŽ»èˆ‡å®¢æˆ¶é€²è¡Œæºé€šï¼Œè€Œä¸”銷售團隊管ç†ä¹Ÿä¸æ˜¯å分å¥å…¨ã€‚這也是一個很å¯ç¬‘的地方，軟件ä¼æ¥å¤©å¤©åœ¨å‘客戶推銷所謂的先進的ERP ，CRM,SCM管ç†ç†å¿µï¼Œè‡ªå·²åœ¨å»é‚„是管ç†ä¸Šçš„一片空白，我們熟悉客戶的管ç†æµç¨‹ï¼Œå»æ²’有自己的銷售團隊管ç†æµç¨‹ã€‚â€2012年，長沙的JBå…¬å¸å°±æ˜¯å› 分工ä¸æ˜Žç¢ºï¼Œé€ æˆä¼æ¥ç ´ç”¢ï¼Œå¼•äººæ·±æ€å•Šã€‚分工的ä¸æ˜Žç¢ºï¼Œé€šå¸¸æœƒå‡ºç¾ä»¥ä¸‹å¹¾ç¨®æƒ…æ³ï¼š
1ã€çµ¦å€‹äººå¸¶ä¾†ç²¾ç¥žè² 擔。作為下屬，他會想：上å¸åˆ°åº•è¦æŠŠä»€ä¹ˆæ¨£çš„工作任務交給我？到底我è¦åšäº›ä»€ä¹ˆå·¥ä½œæ‰æ˜¯è®“上å¸æ»¿æ„的？é¢å°éŒ¯ç¶œäº¤é›œçš„工作，猶覺“è¬æ¢åž‚ä¸‹ç¶ çµ²çµ³â€ï¼Œåœ¨å¿™äº‚的迷茫ä¸ï¼Œå·¥ä½œé›£åˆ†ä¸»æ¬¡ç·©æ€¥ï¼Œå·¥ä½œæˆæ•ˆè‡ªç„¶ä¸æœƒå¤ªç†æƒ³ã€‚
2ã€é€ æˆéƒ¨é–€å·¥ä½œæ‹–拉。分工ä¸æ˜Žç¢ºï¼Œä»€ä¹ˆäº‹è©²èª°ä¾†å®Œæˆï¼Œæ¬Šè²¬ä¸æ¸…，å„員的工作任務自然談ä¸ä¸Šåˆç†çš„統籌安排。æŸä¸€ä»¶äº‹å¯èƒ½æ˜¯å¾ˆç·Šæ€¥çš„，但難以è½å¯¦åˆ°äººï¼Œæˆ–是臨時部署æŸäººä¾†å®Œæˆï¼Œäº‹å‹™çš„處ç†é€Ÿåº¦å’Œè³ªé‡å°±è¼ƒé›£ä¿è‰ã€‚
3ã€é€ æˆäº’ç›¸æŽ¨è«‰ã€‚å› ç‚ºæ²’æœ‰çµ¦äºˆå…·é«”æ˜Žç¢ºçš„å·¥ä½œåˆ†é…，å¯èƒ½ç›¸é—œçš„è·å“¡å°±æœƒæƒ³ï¼šé€™ä»¶äº‹æ‡‰è©²æ˜¯æˆ‘來åšçš„嗎？應該是別人åšçš„å§ï¼Œé ˜å°Žåˆæ²’有明確讓我來具體去åšï¼Œå‡å¦‚我“多管閑事â€åŽ»åšäº†ï¼Œåšå¾—好還好，如若åšå¾—ä¸å¤ ç†æƒ³æˆ–是很ä¸æˆåŠŸï¼Œåˆ¥äººå¾ˆå¯èƒ½æœƒèªªï¼šæ˜¯èª°å©å’ä½ åŽ»åšé€™ä»¶äº‹çš„？åˆæ²’è®“ä½ åšï¼Œé€™ä¸‹å¯å¥½ï¼Œä½ çœ‹ä½ çœ‹ï¼Œæžæˆäº†é€™å€‹æ¨£åï¼â€¦â€¦è€Œä¸”é‚„è¦æ‰¿æ“”å› æ¤è€Œç”¢ç”Ÿçš„責任，說的通俗一些，也就是“åƒåŠ›ä¸è¨Žå¥½â€ã€‚如æ¤ä¸€ä¾†ï¼Œèª°é‚„æ„¿æ„去ç©æ¥µä¸»å‹•ã€è‡ªå‘Šå¥®å‹‡å‹žå¿ƒè²»ç¥žåœ°åŽ»æ”¬é‚£äº›â€œç“·å™¨æ´»â€ï¼ˆæˆ–å¯ä»¥èªªæ˜¯â€œæ²’有虱å咬逮個虱åå’¬â€ï¼‰ï¼Ÿå”¯é›™æ‰‹ç”¨åŠ›æŽ¨å¾—æ›´å¿«æ›´é 為大å‰å¤§åˆ©ï¼ç‰¹åˆ¥æ˜¯é‡åˆ°è¼ƒç¹é‡çš„工作任務時，“謙讓â€ç²¾ç¥žå°±é«”ç¾å¾—更為明顯。與æ¤ç›¸å，一些較輕æ¾è€Œåˆè¼ƒâ€œé¢¨å…‰â€çš„事，常會出ç¾â€œç«¶çˆä¸Šå´—â€çš„å±€é¢ã€‚如æ¤å…©æ¥µåˆ†åŒ–çš„ä¸‹å ´ï¼ŒåªæœƒæŠŠæ²‰ç”¸ç”¸çš„“工作â€äºŒå—丟在大路ä¸å¤®ç„¡äººå•æ´¥ã€‚
4ã€å‹¤å¥®è€…工作越åšè¶Šå¤šã€‚å› ç‚ºåˆ†å·¥ä¸æ˜Žç¢ºï¼ŒæŸäº›è¼ƒâ€œå®ˆæœ¬åˆ†â€æˆ–是較“好說話â€è€…å°±æˆäº†é€™äº›é›œäº‚工作的打ç†è€…ã€åŸ·è¡Œè€…ã€è²¬ä»»è€…。本來這件事是與之ä¸æ²¾é‚Šçš„äº‹ï¼Œä½†ä½ â€œå¥½èªªè©±â€åšäº†ï¼Œä¸‹æ¬¡é‚„有åŒæ¨£çš„事來了，其它的åŒäº‹å¯èƒ½æœƒç•°å£åŒè²åœ°èªªï¼šâ€œä¸Šæ¬¡æ˜¯ä»–åšçš„，還是讓他åšå§ã€‚â€é ˜å°Žè‹¥ä¿æŒæ²‰é»˜æˆ–é †æ°´æŽ¨èˆŸï¼Œä¾¿åˆçŽ‰æˆäº†ä¸€æ¨â€œç¾Žå·®â€ã€‚一個å†å‹¤å¥®çš„人，他æ¯å¤©çš„時間也åªæœ‰24å°æ™‚，他的精力åƒä½ 我一樣很有é™ï¼Œä»–åªæœƒè®Šæˆä¸€åªè¸ç‰›ï¼Œå®ƒçš„殼越來越é‡ï¼Œå¯èƒ½æ°¸é 也爬ä¸ä¸Šé‚£æ ¹ç¶´æ»¿é…¸é…¸ç”œç”œè‘¡è„的藤蔓，難å…生出“簾外雨潺潺，春æ„é—ŒçŠâ€çš„感慨，原來å°å·¥ä½œçš„滿腔熱情化為一瓢冷水從é 慢慢淋到腳，更涼é€äº†ä¸€é¡†å¿ƒâ€¦â€¦
在ä¼æ¥ç‡ŸéŠ·ç®¡ç†çš„éŽç¨‹ä¸ï¼Œæˆ‘們通常發ç¾å¹¶éžä¸€å€‹éŠ·å”®äººå“¡å°±å¯ä»¥å®Œæˆä¸€å€‹è¨‚å–®é …ç›®çš„ï¼Œå°±æ˜¯æœ‰å¯èƒ½çš„話，也ä¸æ˜¯æ™®éç¾ç‹€ï¼›æ‰€ä»¥ï¼Œåœ˜éšŠé…åˆã€åœ˜éšŠåˆ†å·¥éžå¸¸é‡è¦ã€‚åœ¨é …ç›®éŠ·å”®çš„éŽç¨‹ä¸ï¼Œé€šå¸¸é …ç›®å‰æœŸä»¥éŠ·å”®äººå“¡ç‚ºä¸»ï¼Œä¸æœŸä»¥å”®å‰æŠ€è¡“人員å”åŒï¼Œä¸åŽæœŸä»¥å•†å‹™ç¶“ç†ã€å…¬å¸é«˜å±¤ç‚ºä¸»ï¼Œç”šè‡³éœ€è¦è³ªé‡äººå“¡ã€æŠ€è¡“咨詢顧å•ç‰åƒåŠ ï¼Œå› ç‚ºé€™æ˜¯ä¸€å€‹åœ˜éšŠéŠ·å”®çš„éŽç¨‹ï¼Œç•¶ç„¶ï¼Œå°±éœ€è¦åœ˜éšŠç®¡ç†ã€‚
任何ä¼æ¥çš„銷售模å¼ï¼Œå°±æ˜¯åœç¹žéŠ·å”®æµç¨‹ï¼Œçµ„建臨時性團隊，制定行動計劃，從å–得潛在客戶å單，åˆè¨ªï¼ŒæŽ¨é€²äº¤æµï¼ˆèˆ‡é …ç›®å°çµ„交æµï¼Œå¹¶ç¢ºèªéœ€æ±‚），å†é€²è¡Œæœ‰é‡å°æ€§çš„系統演示åŽï¼Œæ供方案，促進æ£å¼æ›¸é¢å ±åƒ¹ï¼Œä»¥åŠå•†å‹™è«‡åˆ¤ï¼Œå¯¦ç¾â€œç°½ç´„â€éŠ·å”®ç›®çš„。æ¤éŠ·å”®æµç¨‹å¹¶ä¸æ˜¯ä¸€æˆä¸è®Šçš„，ä¸åŒçš„客戶å¯èƒ½æœ‰ä¸åŒçš„情æ³ï¼Œæœƒå¾žä¸åŒçš„階段開始，但這個æµç¨‹æ˜¯æ™®éé©ç”¨çš„æµç¨‹ï¼ŒåŸºæœ¬åæ˜ äº†éŠ·å”®æ™‚çš„å®¢è§€è¦å¾‹ã€‚åªæœ‰é€²è¡Œäº†åœ˜éšŠçš„明確分工，æˆåŠŸçš„機率æ‰æœƒæ›´é«˜ã€‚é‚£ä¹ˆï¼Œæ€Žæ¨£åˆ¶å®šé …ç›®ä¸å“ªå€‹éšŽæ®µçš„銷售團隊æ‰æœƒæ›´å¥½å‘¢ï¼Ÿæˆ‘們在æ¥å‹™ç®¡æŽ§æµç¨‹ä¸å¾ˆå¥½åœ°åŠƒåˆ†äº†é€™ä¸€åˆ‡ã€‚
