有時銷售人員一個小小的錯誤都有可能讓可以拿下的銷售項目拱手相讓，例如下面案例中就因為金龍客車銷售人員的一句話，惹惱了客戶，讓一筆訂單差點失之交臂。當客戶猶豫不決時，當你覺得沒有希望拿下項目時，你是否想過什么才是拿下項目的關鍵？下面以案例來分析金龍客車是怎么找到這個關鍵，然后加以利用，最后扭轉局勢成功拿下訂單的。
【案例】  如何拿下這個項目
   â€œæˆ‘們可以計劃各買一輛中檔客車，掛靠公司作為運輸服務之用。”長運商務汽車出租公司8名職工被調整下崗后想出了這樣的營生知道。
   â€œè³‡é‡‘需要我們自己負責籌措，但是公司也答應為我們擔保向銀行貸款了。”職工A說道。
   “我已經比較了許多廠家的客車，覺得金龍客車價格比較高、檔次比較低，可以作為我們重點考慮的客車之一。”對客車精通的職工小張說道。
   “不過，宇通集團即將下線的兩款新車也不錯，可以列入我們的重點考慮之列。”小張補充道。
   “那好，明天我跟副總經理去實地考察一下”。8名職工中的“領頭羊”為討論畫上了句號。
    第二天，一早8名職工的代表跟與長運公司的副總經理一起來到了金龍客車集團。
   “是看車、還是買車，你們先隨便看看吧。”金龍客車集團的接待不知道情況，所以態度比較普通。
   “這是在敷衍嗎?一點誠意都沒有”長運公司的副總經理對此抱怨比較大，反對購買金龍客車集團的客車。
    后來，通過行業內部消息，金龍客車了解到了這個情況，后悔莫及。但是金龍客車，發現這筆單子商機很大，如果做成將為以后項目提供很大幫助。
    于是金龍客車準備拿下這個項目？可是已經有了“前科”，金龍客車該如何拿下這個項目呢？
案例分析：
    如何才能拿下這個項目呢？本來是一個很好的項目，客戶已經主動找上門了，可是因為一個小小的失誤，導致客戶關系陷入僵局。金龍客車目前面臨的最大關鍵就是客戶關系僵硬。所以金龍客車要想拿下這筆單子，首先要處理好客戶關系問題。
    對于銷售人員來說，采購項目拿下的關鍵就是處理好客戶的關系。一般來說，沒有什么特別大的矛盾，客戶都是愿意給予方便的。但是，客戶關系僵硬也是經常讓銷售人員頭痛的問題。
客戶關系陷入僵局的典型表現：
   “技術部好，技術部能耐大，你還找我這個采購部主任干嘛呢？”
   “你是技術部的關系客戶？”技術部跟采購部的不合，客戶內部人員之間的矛盾，有時也會引發客戶與銷售人員之間的矛盾。
   â€œé€™æ˜¯åœ¨æ•·è¡å—Ž?一點誠意都沒有。”
   “你們的產品太貴了，服務也不及時。”
   “X公司突然給予我們更高的優惠，我們決定使用X公司的計劃方案。所以，不好意思了。”
面對客戶關系陷入僵局，我們看看金龍客車如何扭轉局勢的：
    首先，挖掘客戶需求。分析項目所處的采購階段，建立采購分析圖，然后了解競爭對手的信息并分析其優劣勢，同時客觀分析自身優、劣勢；
既然，客戶都主動找上門了，說明金龍客車有符合客戶需求、吸引客戶的絕對優勢。了解客戶的采購流程，第一時間了解客戶的最新信息。然后，找出金龍客車的絕對優勢，適當的給予客戶進一步的優惠。
金龍客車對這個項目勢在必行。
    重點，建立客戶關系。與關鍵決策人建立客戶關系制定具體的客戶關系發展計劃進程。金龍客車集團先從參與采購評估的成員身上著手，與其進一步發展客戶關系，打開銷售缺口。最終獲得了這筆訂單。
    金龍客車的重點是重新搞好客戶關系，在客戶關系上打開了項目成功的缺口。工業品行業營銷的關鍵之一在于搞好客戶關系，如何搞好客戶關系，有什么秘笈呢？
營銷實用秘笈：搞好客戶關系
    搞好客戶關系的前提之一在于準確了解現階段客戶關系所處的階段，因為正如古語所云：知己知彼，百戰不殆。但是因為客戶關系本身是一種精神層面的存在，所以要想準確把握的確是一件難事。