客戶內(nèi)部采購æµç¨‹æ˜¯ä»€ä¹ˆ
點擊次數(shù)：6140發(fÄ)布時間：2019-6-25 15:42:56
那么怎么了解客戶內(nèi)部的采購æµç¨‹å‘¢ï¼Ÿä¸‹é¢æˆ‘們以案例，來看一下一般客戶內(nèi)部æµç¨‹ç”¢(chÇŽn)ç”Ÿçš„åŽŸå› ï¼Œä»¥åŠå®¢æˆ¶å…§(nèi)部的標(biÄo)準(zhÇ”n)采購æµç¨‹ã€‚
案例：網(wÇŽng)上招標(biÄo)節(jié)ç´„æˆæœ¬
â€œæŠŠåŠ å¼·ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)éˆç®¡ç†ä½œç‚ºæ˜Žå¹´ä¼æ¥(yè)管ç†çš„主題工作內(nèi)容之一。†海信集團(tuán)董事長在年終的工作總çµ(jié)å ±å‘Šæœƒè°ä¸Šæè°ã€‚
而下é¢å“¡å·¥å°é€™ä¸€çµ(jié)論也是è°è«–紛紛，貶褒ä¸ä¸€ã€‚ “國內(nèi)眾多知å家電ä¼æ¥(yè)åœ¨é€£å¹´çš„åƒ¹æ ¼æˆ°(zhà n)é©…(qÅ«)動下，已å¦è¾Ÿè¹Šå¾‘ï¼ŒæŠŠçœ¼å…‰æ”¾åœ¨äº†åŠ å¼·é‡‡è³¼ä¾› 應(yÄ«ng) éˆ çš„ 管 ç† ä¸Š ， 并 且 收 到 較 好 çš„ æˆ æ•ˆ ， 我 們 å¯ ä»¥ 借 é‘’ 。â€A經(jÄ«ng) ç† ã€‚
“供應(yÄ«ng)éˆç®¡ç†ä¸ï¼Œå»ºç«‹äº†é‡‡è³¼æ‹›æ¨™(biÄo)管ç†å¹³è‡ºï¼Œè¦(guÄ«)范采購æ¥(yè)å‹™(wù)æµç¨‹å’Œé‡‡è³¼äººå“¡è¡Œç‚ºã€‚會讓客戶關(guÄn)系變得ç–é (yuÇŽn)，ä¸åˆ©äºŽä»¥åŽçš„長期åˆä½œã€‚â€X 經(jÄ«ng)ç†ã€‚ “連續(xù)兩年虧æ且å³å°‡è¢«æ‘˜ç‰Œçš„科é¾é›†åœ˜(tuán)ï¼Œåœ¨æ ¼æž—æŸ¯çˆ¾å…¥ä¸»ç§‘é¾ä¹‹åŽï¼Œé¡§é››è»å‡ºä»»è‘£äº‹é•·ä¹‹åˆï¼Œå°±å°ç§‘é¾åŽŸæœ‰çš„采購組織系統(tÇ’ng)進(jìn)行變é©èª¿(dià o)整，å–得很大的æˆåŠŸï¼Œæ‰€ä»¥è‘£äº‹é•·æ‰æ±ºå®šé€²(jìn)è¡Œä¼æ¥(yè)管ç†æ”¹é©çš„。â€Y 經(jÄ«ng)ç†ã€‚
在經(jÄ«ng)éŽå……分的準(zhÇ”n)å‚™åŽï¼Œæµ·ä¿¡é€²(jìn)入了供應(yÄ«ng)éˆç®¡ç†çš„å…¨é¢é‹è¡Œï¼Œå»ºç«‹é‡‡è³¼ç«¶æ¨™(biÄo)管ç†å¹³è‡ºï¼Œæˆç«‹é‡‡è³¼ç®¡ç†å·¥ä½œçµ„，所有供應(yÄ«ng)商凡是在å“質(zhì)，交貨期，資信ç‰æ–¹é¢å¾—到海信èª(rèn)è‰é€šéŽåŽï¼Œéƒ½å¯ä»¥åƒèˆ‡æµ·ä¿¡çš„采購競標(biÄo)活動。采購工作組通知åˆæ ¼ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商到海信集團(tuán)上網(wÇŽng)競標(biÄo)，å³æ¯å®¶ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商的代表進(jìn)入海信事先è¨(shè)定好的å°æˆ¿é–“用電腦把資料上傳，然åŽå ±åƒ¹ç«¶æ¨™(biÄo)，所有供應(yÄ«ng)商å‡ä¸èˆ‡é‡‡è³¼äººå“¡è¦‹é¢ï¼Œé‡‡è³¼äººå“¡é€šéŽç¶²(wÇŽng)ä¸Šå ±åƒ¹ç¢ºèª(rèn)供應(yÄ«ng)商，僅æ¤ä¸€é …就在海信變é©çš„第一年，é™ä½Žé‡‡è³¼æˆæœ¬å¹¾åƒè¬å…ƒã€‚
2005 å¹´ 9 月，A 集團(tuán)移動通訊有é™å…¬å¸ä¹Ÿå°Ž(dÇŽo)入采購電å招標(biÄo)系統(tÇ’ng)，至今已節(jié)約采購æˆæœ¬300 è¬å…ƒï¼Œç”±æ¤å¯è¦‹ï¼Œæˆæ•ˆæ˜¯å·¨å¤§çš„，效果是明顯的。
案例分æžï¼š
隨著社會經(jÄ«ng)æ¿Ÿ(jì)å’Œä¼æ¥(yè)本身的發(fÄ)展，ä¼æ¥(yè)的采購æµç¨‹èˆ‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)也ä¸æ–·åœ°è¦(guÄ«)范化和程åºåŒ–。例如，海信的電å化采購æµç¨‹çµ¦ä¼æ¥(yè)帶來æˆæœ¬çš„巨大削減，而海信的æˆåŠŸä¹‹èˆ‰ä¹Ÿå¸¶å‹•è¶Šä¾†è¶Šå¤šçš„ä¼æ¥(yè)åŠ å…¥ç¶²(wÇŽng)上采購競標(biÄo)。
é¢å°è¶Šä¾†è¶Šæ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化的采購æµç¨‹ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡æƒ³åœ¨ç«¶çˆä¸ç©©(wÄ›n)居有利地ä½ï¼Œç‰¢ç‰¢æŠ“ä½ä½ 的大客戶，就è¦å°å®¢æˆ¶çš„采購æµç¨‹åŠè®ŠåŒ–çµ¦äºˆè¶³å¤ çš„é—œ(guÄn)注，å°å®¢æˆ¶é‡‡è³¼çš„æµç¨‹äº†å¦‚指掌。而ä¸äº†è§£å®¢æˆ¶éŠ·å”®æµç¨‹ç›²ç›®é€²(jìn)行，åªæœƒè®“é …ç›®é™·å…¥ç·Šå¼µå›°å¢ƒã€‚
營銷人員ä¸äº†è§£å®¢æˆ¶å…§(nèi)部銷售æµç¨‹çš„弊端：
éŽäºŽè¼•ä¿¡å®¢æˆ¶ï¼ŒæŠŠå‡è©±ç•¶(dÄng)真話，容易掉進(jìn)“陷阱â€ã€‚
ä¿¡æ¯ç²å¾—æ¸ é“單一，無法驗è‰ä¿¡æ¯çœŸ?zhèn)å±îƒè¿½é˜œè¾ƒè›è—»e誤。
缺ä¹å°é …目全局的æ€è€ƒï¼ŒçŠ¯äº†â€œç›²äººæ‘¸è±¡â€çš„錯誤，鉆進(jìn)牛角尖。沒有在內(nèi)部找到åˆé©çš„æ•™ç·´ï¼Œå µå¡žäº†ä¿¡æ¯ä¾†æºï¼Œå½¢æˆä¿¡æ¯å¤å³¶ã€‚ä¸èƒ½åŠæ™‚跟進(jìn)客戶新的進(jìn)展，容易陷入“信æ¯å¤å³¶â€ã€‚
知己知彼，百戰(zhà n)百å‹ã€‚知é“了客戶的采購æµç¨‹ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡æ‰èƒ½â€œå°ç™¥ä¸‹è—¥â€ï¼Œè€Œå¸‚å ´ç™¼(fÄ) 展的越來越æˆç†Ÿï¼Œå®¢æˆ¶é‡‡è³¼æµç¨‹è¶Šä¾†è¶Šæ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化ã€è¦(guÄ«)å¾‹åŒ–ï¼Œä¹Ÿè®“éŠ·å”®äººå“¡èƒ½å¤ åŠæ™‚為客戶æ供所需信æ¯ã€‚
營銷實用秘笈：“天é¾å…«éƒ¨â€å¼é‡‡è³¼æµç¨‹
客戶內(nèi)部采購æµç¨‹æ˜¯å¾žå®¢æˆ¶çš„角度å°æ•´å€‹é‡‡è³¼éŽç¨‹æ‰€å¿…é ˆç¶“(jÄ«ng)éŽçš„æ¥é©Ÿé€²(jìn)行劃分和æ述。他通éŽè·Ÿè¹¤å’Œè¨˜éŒ„ç›®å‰å®¢æˆ¶é‡‡è³¼çš„狀態(tà i)以åŠå®¢æˆ¶ã€ç«¶çˆå°æ‰‹çš„回應(yÄ«ng)，以åŠå°å…§(nèi)部采購æµç¨‹çš„劃分，分æžå¹¶ç¢ºå®šç›®å‰å®¢æˆ¶é‡‡è³¼æ‰€è™•çš„階段。
IMSC å·¥æ¥(yè)å“ç‡ŸéŠ·ç ”ç©¶é™¢ç ”ç©¶å‡ºä¸€å€‹æ¯”è¼ƒè©³ç´°(xì)具體的客戶內(nèi)部采購æµç¨‹ï¼ŒåŒ…å«å…«å€‹éšŽæ®µï¼Œæˆ‘們稱為“天é¾å…«éƒ¨â€å¼é‡‡è³¼æµç¨‹ã€‚
客戶內(nèi)部采購æµç¨‹åœ–
第一階段：發(fÄ)ç¾(xià n)å•é¡Œï¼Œæ出需求
一般公å¸éƒ½æ˜¯æœ‰ç¾(xià n)æˆçš„供應(yÄ«ng)商，我們的機會點就在尋找目å‰å®¢æˆ¶èˆ‡ç¾(xià n)有供應(yÄ«ng)商åˆä½œä¸çš„ä¸æ»¿æ„或者å•é¡Œï¼Œå¾€å¾€å•é¡Œè¶Šå¤§ï¼Œæˆ‘們的機會點就比較有優(yÅu)勢。所以，在采購方的需求醞釀
的階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機，畢竟“先入為主â€ï¼ŒéŠ·å”®æ–¹å¯ä»¥åœ¨é€™å€‹éšŽæ®µå½±éŸ¿åˆ°é‡‡è³¼æ–¹çš„åŽä¾†çš„“采購標(biÄo)準(zhÇ”n)â€ã€‚
ç¬¬äºŒéšŽæ®µï¼šç ”ç©¶å¯è¡Œæ€§ï¼Œç¢ºå®šé (yù)ç®—
了解目å‰é …目的é (yù)ç®—ï¼Œç¢ºç«‹é …ç›®ç«‹é …çš„å¯èƒ½æ€§ï¼Œè¬ä¸€é …目的é (yù)算少了，一般都è¦é€šéŽè€æ¿ä¾†é€²(jìn)一æ¥ç”³è«‹ï¼Œé€™æ™‚，往往與è€æ¿è¦‹é¢çš„å¯èƒ½æ€§è¼ƒå¤§ï¼Œæœ‰æ™‚é …ç›®ç¶“(jÄ«ng)辦人無法說æœä»–自己的è€æ¿ï¼Œæœ‰å¯èƒ½è«‹ä½ å”(xié)åŒèªªæœã€‚
ç¬¬ä¸‰éšŽæ®µï¼šé …ç›®ç«‹é …ï¼Œå»ºç«‹é‡‡è³¼å°çµ„
ç·ŠæŽ¥è‘—ï¼Œåœ¨å®¢æˆ¶é …ç›®ç«‹é …éšŽæ®µï¼ŒéŠ·å”®é¡§å•æ‡‰(yÄ«ng)當(dÄng)æ供準(zhÇ”n)確信æ¯ï¼ŒåŸ¹é¤Š(yÇŽng)å…§(nèi)部的 spy ç«‹é …ï¼Œæº–(zhÇ”n)備應(yÄ«ng)標(biÄo)ã€‚å› æ¤éœ€è¦å°å…§(nèi)部采購æµç¨‹ç›¸ç•¶(dÄng)了解，如æ¤æ‰èƒ½å»ºç«‹é …目采購的優(yÅu)勢。
第四階段：建立采購標(biÄo)準(zhÇ”n)
當(dÄng)客戶的采購部門開始收集信æ¯å’Œæ¨™(biÄo)書時，銷售顧å•æ‡‰(yÄ«ng)當(dÄng)在內(nèi)部確èª(rèn)招標(biÄo)范åœï¼Œä¸»å‹•äº†è§£æŠ€è¡“(shù)表述的內(nèi)容，åƒèˆ‡åˆ¶å®šé‡‡è³¼æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)，目的是為了建立客戶關(guÄn)系，åŒæ™‚了解競çˆå°æ‰‹ä»¥åŠå®¢æˆ¶å…§(nèi)部的關(guÄn)系。
第五階段：招標(biÄo)，åˆæ¥ç¯©é¸
經(jÄ«ng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jÄ«ng)ç†é¡žçš„角色，他需è¦ç™¼(fÄ)布信æ¯ï¼Œæ”¶é›†ä¿¡æ¯ï¼ŒåŒæ™‚，åˆæ¥ç¯©é¸åˆæ ¼çš„供應(yÄ«ng)商，一般是從å家供應(yÄ«ng)商剩下三家ç‰ï¼Œç‚ºç¢ºå®šé¦–é¸ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商åšé‹ªå¢Šã€‚
第å…階段：確定首é¸ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商
通éŽæŠ€è¡“(shù)標(biÄo)與商務(wù)標(biÄo)çš„å› ç´ è€Œç¢ºç«‹ç¯©é¸çš„標(biÄo)準(zhÇ”n)ï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šåƒ¹æ ¼ã€è³ª(zhì)é‡ã€å“質(zhì)ã€å“牌ã€è¡Œæ¥(yè)標(biÄo)準(zhÇ”n)ã€è·æ¥(yè)化ã€é—œ(guÄn)ç³»ç‰å› ç´ ä¾†é¸æ“‡é¦–é¸çš„供應(yÄ«ng)商。
第七階段：商務(wù)談判
最為采購方來說，確定供應(yÄ«ng)商åŽï¼Œè¦åœ¨è«‡åˆ¤ä¸ç›¡é‡å£“低æˆæœ¬ï¼Œå¹¶ç‚ºä¼æ¥(yè)çˆå–有利的付款方å¼é™ä½Žé¢¨(fÄ“ng)éšªã€‚è©²é …ç›®åŽçºŒ(xù)實施如何很大程度上å–決于åˆåŒæ¢æ¬¾ä¸Šçš„å…·é«”è¦(guÄ«)定，所以該éŽç¨‹æ˜¯éžå¸¸é—œ(guÄn)éµçš„，客戶å¯èƒ½å°ˆé–€çµ„織談判å°çµ„，與首é¸ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商來談具體的æ¢æ¬¾ã€‚
第八階段：簽約
商務(wù)å…·é«”æ¢æ¬¾é›™æ–¹å•†å®šåŽï¼Œé›™æ–¹æ³•äººç°½ç½²åˆåŒã€‚開始進(jìn)入具體的åˆä½œåŠå”®åŽæœå‹™(wù)階段， 在該階段之å‰ï¼Œå¯ä»¥èªªéŠ·å”®æ–¹æ˜¯å¾ˆæˆåŠŸçš„，å¦å‰‡ï¼Œå°æ–¹ä¹Ÿä¸æœƒé¸æ“‡å’Œä½ åˆä½œã€‚有人錯èª(rèn)為銷售活動到æ¤çµ(jié)æŸäº†ï¼Œå…¶å¯¦é‚„沒有，這åªæ˜¯å€‹é–‹å§‹ï¼Œå¦‚何將該客戶ç¶å®šç‚ºä¼æ¥(yè)çš„å¿ å¯¦å®¢æˆ¶ï¼Œé€™å°±éœ€è¦éŠ·å”®æ–¹åœ¨å¯¦æ–½åŠå”®åŽå®¢æˆ¶é—œ(guÄn)ç³»ç¶ç³»æ–¹é¢ä¸‹å·¥å¤«äº†ã€‚
