大客戶è¦æ±‚é™åƒ¹ï¼Œé™é‚„是ä¸é™ï¼Ÿ
點擊次數：5803發布時間：2019-7-8 13:48:09
ã€æ¡ˆä¾‹ã€‘ 如何é™åƒ¹ï¼Ÿ
æŸå¤§åž‹å–®ä½ç”±äºŽé‹è½‰å‘¨æœŸå®‰å…¨é™åˆ¶ï¼Œæœ€è¿‘å ±å»¢çš„ä¸€æ‰¹ 20 年以上å°è½Žè»Šã€‚é 備購置一批新商務用車進行編組進行基礎干部é…制，而ä¸åƒ…僅局é™äºŽè½Žè»Šã€‚消æ¯ä¸€ç¶“放出，å„åˆ¶é€ å» éŠ·å”®ä»£ç†èœ‚æ“而至。å°æ–¹é‡‡è³¼äººå“¡æ‰“電話給公å¸çš„å¸‚å ´éƒ¨ç¶“ç†ç¨±å…¶å–®ä½ä»¥å¾€æœ‰éŽåˆä½œã€‚ç¾åœ¨å·²æœ‰ç¦ç‰¹ã€å¤§çœ¾ã€éˆ´æœ¨ã€å»£æœ¬ã€å®‡é€šã€å®‰å‡±ã€VOLVO ç‰å…¬å¸çš„å ±åƒ¹ï¼Œå¥‡ç‘žä½œç‚ºä¸€å€‹å„ªç§€å…¬å¸ï¼Œ 產å“值得信賴，ä¸éŽå¸Œæœ›å¥‡ç‘žæœ€å¥½èƒ½ç›¡å¿«å ±åƒ¹ï¼Œå¥‡ç‘žå¦‚æžœè¦æ‹¿ä¸‹æ¤å–®ï¼Œå¿…é ˆåœ¨åŒé¡žç”¢å“競çˆä¸å…·å‚™ç›¸ç•¶å„ªå‹¢ï¼Œå¦å‰‡å…¶é‡‡è³¼ç¶“ç†å¯èƒ½ä¸æœƒè€ƒæ…®åœ‹ç”¢å¥‡ç‘žã€‚而在這樣眾多產å“的競çˆä¸ï¼Œæœ€å®¹æ˜“引發的無éžå°±æ˜¯åƒ¹æ ¼æˆ°äº†ã€‚而這也是無å¯é¿å…的。 上汽奇瑞公å¸çš„å€åŸŸå¸‚å ´éƒ¨ç¶“ç†æ‡‰è©²é™åƒ¹å—Žï¼Ÿ
上例ä¸çš„采購經ç†æ‰“é›»è©±çµ¦å¥‡ç‘žçš„å¸‚å ´ç¶“ç†ï¼Œè¡¨ç¤ºå–®ä½è¨ˆåŠƒé‡‡è³¼ä¼°è¨ˆæœ‰ 400~450 è¬çš„銷售é¡ï¼Œä½†æ˜¯å·²æœ‰ 200 è¬è¢«å¥§è¿ªæ‹¿ä¸‹ï¼Œå…·é«”事宜æ£åœ¨ç£‹å•†ã€‚剩下大約 250 è¬çš„購買é¡æœŸæœ›èƒ½é‡æ–°å ±åƒ¹ï¼Œè‹¥åƒ¹æ ¼ä¸åˆé©å°±æ”¾æ£„剩下的采購計劃。所以奇瑞經ç†æº–å‚™é™åƒ¹ï¼Œä¸”有 30 è¬å…ƒçš„空間。
案例分æžï¼š
åƒ¹æ ¼å¾€å¾€æ˜¯å¤§å®¢æˆ¶æ¯”è¼ƒé—œæ³¨çš„è³¼è²·å› ç´ ä¹‹ä¸€ï¼Œç”¢å“çš„é™åƒ¹è™•ç†å¾€å¾€å¾žä¸€é–‹å§‹æåŠåƒ¹æ ¼åˆ°æœ€åŽç°½ç´„都會被ä¸æ–·æ出。é 防和解決該類客戶的é™åƒ¹è™•ç†ï¼Œè‡ªç„¶å¯ä»¥ä¿ƒé€²éŠ·å”®çš„æˆåŠŸã€‚但是銷售人員在銷售éŽç¨‹ä¸å¦‚何é™åƒ¹å‘¢?é™åƒ¹æœ‰æ²’有什么技巧呢？
在如何é™åƒ¹é€™å€‹å•é¡Œä¸Šï¼Œæˆ‘們先來看案例本身。
A 方案采å–了分別是 15 è¬ã€9 è¬ã€6 è¬çš„三輪é™åƒ¹æ–¹å¼ï¼ŒB 方案采å–了分別是 2.5 è¬çš„四輪é™åƒ¹æ–¹å¼ï¼ŒC 方案則采å–了分別是 12 è¬ã€9 è¬ã€6 è¬ã€3 è¬çš„四輪é™åƒ¹æ–¹å¼ï¼Œè€ŒD 方案采å–了分別是 14.1 è¬ã€8.4 è¬ã€5.1 è¬ã€2.4 è¬çš„四輪é™åƒ¹æ–¹å¼ã€‚
這四種ä¸åŒçš„方案，哪個最åˆç†å‘¢ï¼Ÿ
首先，最容易被我們淘汰出局的是 A æ–¹æ¡ˆï¼Œå› ç‚ºè©²æ–¹æ¡ˆåªæœ‰ä¸‰è¼ªçš„é™åƒ¹ï¼Œé›–然æ¯æ¬¡é™åƒ¹çš„é¡åº¦å¾ˆé«˜ï¼Œè€Œä¸”總的é¡åº¦å’Œå…¶ä»–方案相åŒï¼Œä½†æ˜¯å¾žå¿ƒç†å¸çš„角度來看，經æ·çš„é™åƒ¹æ¬¡æ•¸è¶Šå¤šï¼Œè²·å®¶åœ¨å¿ƒç†ä¸Šæœƒè¦ºå¾—åƒ¹æ ¼è¦æ¯”åŽŸåƒ¹æ›´ä¾¿å®œã€‚å› æ¤ï¼Œåœ¨é€™é»žä¸Š A 方案就沒有其他三種方案的優勢。
其次，B 方案也較容易被我們淘汰出局。雖然 B 方案采å–了四輪é™åƒ¹ï¼Œä½†æ˜¯é‡‡å–了平å‡ä¸»ç¾©çš„政ç–，å³æ¯è¼ªé™åƒ¹çš„é¡åº¦éƒ½ç›¸ç‰ï¼Œå¾ˆå®¹æ˜“使買家èªç‚ºç”¢å“çš„å ±åƒ¹è¦é«˜äºŽç”¢å“的實際價值，還å¯ä»¥å£“低該產å“çš„åƒ¹æ ¼ã€‚ 最åŽï¼Œæˆ‘們來比較 C 方案和 D 方案，兩者都采å–了四輪é€æ¥é™åƒ¹çš„æ–¹å¼ï¼Œä½†æ˜¯ C 方案æ¯ä¸€è¼ªçš„é™åƒ¹éƒ½è¦æ¯”å‰ä¸€è¼ªå°‘ 3 è¬ï¼Œè€Œä¸”æ¯è¼ªéƒ½é‡‡å–了一個很è¦å‰‡çš„數å—。D 方案ä¸åƒ…在æ¯è¼ªé™åƒ¹çš„數å—上采å–帶å°æ•¸é»žçš„數å—，而且在æ¯å…©è¼ªçš„é™åƒ¹å·®é¡ä¸Šä¹Ÿæ˜¯éžæ¸›è¶¨å‹¢ï¼Œé€™å°±å¾ˆå®¹æ˜“çµ¦è²·å®¶é€ æˆéŠ·å”®å•†äº‹å…ˆç¶“éŽåš´æ ¼çš„è¨ˆç®—ï¼Œè€Œæœ€çµ‚çš„åƒ¹æ ¼å¯èƒ½æ˜¯æœ€å¤§é™åº¦çš„æŽ¥è¿‘äºŽå¯¦éš›åƒ¹æ ¼ï¼Œ å› æ¤ï¼Œå¾žé€™é»žä¸ŠD 方案è¦å„ªäºŽC 方案，æˆç‚ºå¥‡ç‘žå…¬å¸é¸æ“‡çš„方案。 通éŽï¼Œæ¡ˆä¾‹åˆ†æžæˆ‘們發ç¾ï¼Œé™åƒ¹ä¹Ÿæ˜¯è¬›ç©¶ç–略的，相åŒçš„é™åƒ¹èŒƒåœï¼Œæ–¹å¼ä¸åŒï¼Œæœ€åŽç²å¾—的效果也是ä¸åŒçš„。 æ示：在大客戶銷售ä¸ï¼Œå…§åœ¨åƒ¹å€¼åž‹å¤§å®¢æˆ¶æ˜¯æœ€é‡è¦–產å“åƒ¹æ ¼çš„ã€‚æ¤é¡žå®¢æˆ¶ä¸»è¦ä»¥äº¤æ˜“為主，注é‡å› ç´ ä¸»è¦æ˜¯åƒ¹æ ¼å’Œæ–¹ä¾¿ï¼Œä»–們èªç‚ºç”¢å“éžå¸¸é€æ˜ŽåŒ–ã€ç„¡ç‰¹è‰²å’Œå¤§è·¯è²¨ï¼Œæ•…æ¤å°äº¤æ˜“åƒ¹æ ¼ç‰¹åˆ¥æ•æ„Ÿï¼Œç¶“常會è¦æ±‚é™åƒ¹ç‡ŸéŠ·å¯¦ç”¨ç§˜ç¬ˆï¼šé™åƒ¹çš„ç–ç•¥
1.把æ¡é™åƒ¹æ™‚æ©Ÿ
éŽæ—©çš„涉åŠåƒ¹æ ¼å°äºŽæœ€çµ‚é”æˆæœ‰åˆ©ç›Šçš„銷售是有害的。è¦çŸ¥é“買賣雙方在交易éŽç¨‹ä¸ä¸æ–·è©¦æŽ¢å°æ–¹çš„åƒ¹æ ¼åº•ç·šæ˜¯å¾žå¤è‡³ä»Šçš„商é“。雖然從一般æ„義上來說，底線間的交易都是雙è´çš„çµæžœï¼Œä½†èª°è´å¾—多一點，誰è´å¾—少一點則大ä¸ç›¸åŒã€‚éŽæ—©æ¶‰åŠåƒ¹æ ¼çš„直接åŽæžœå°±æ˜¯æ³„éœ²äº†è‡ªå·±çš„åƒ¹æ ¼åº•ç·šï¼Œå–ªå¤±äº†éŠ·å”®ä¸çš„主動。åŒæ™‚，任何產å“都ä¸å¯èƒ½ç™¾åˆ†ä¹‹ç™¾æ»¿è¶³å®¢æˆ¶çš„需求并且肯定å˜åœ¨ç¼ºé™·ï¼Œé€™äº›éƒ½æœƒè®Šæˆè¦æ±‚é™åƒ¹çš„ç†ç”±ã€‚
æç¤ºï¼šå ±åƒ¹çš„æœ€ä½³æ™‚æ©Ÿæ˜¯åœ¨æºé€šå……分åŽï¼Œå³å°‡é”æˆäº¤æ˜“之å‰ã€‚é€™æ¨£ï¼Œä¸€æ—¦å ±åƒ¹å°±å¯ä»¥ç›´æŽ¥è½‰å…¥ç°½ç´„ï¼Œæ¸›å°‘äº†è¨Žåƒ¹é‚„åƒ¹çš„å› ç´ å’Œæ™‚é–“ã€‚è€Œä¸”ï¼Œåœ¨å‰æœŸçš„æºé€šä¸ï¼Œå®¢æˆ¶éœ€æ±‚都明確了，產å“的優點和缺陷都é”æˆäº†è«’è§£ï¼Œé€™æ™‚å€™é€™äº›å› ç´ å·²ä¸å†æ§‹æˆé™åƒ¹çš„åˆç†ç†ç”±ã€‚
2.注é‡é™åƒ¹ç–ç•¥
åƒ¹æ ¼æ•æ„Ÿåž‹å¤§å®¢æˆ¶é—œæ³¨çš„ç„¦é»žå°±æ˜¯åƒ¹æ ¼ï¼Œå› æ¤ä»–å€‘ç›®æ¨™æ˜Žç¢ºï¼Œå°±æ˜¯å¦‚ä½•ä»¥æœ€ä½Žåƒ¹æ ¼è³¼é€²ç”¢å“，æ¤é¡žåž‹çš„客戶經常會派ä¸åŒé¢å”的人來殺價。未明確是å¦é™åƒ¹ä¹‹å‰ï¼Œé—œéµæ˜¯è¦æ˜Žç¢ºå®¢æˆ¶åœ¨å…§éƒ¨çš„采購影響力或決ç–力。å‡å¦‚并ä¸èƒ½ç¢ºå®šé‡‡è³¼äººå“¡åœ¨é‡‡è³¼æµç¨‹ä¸çš„角色，é™åƒ¹å‰‡åªèƒ½æ˜¯â€œä¸ä¸€å®šâ€ã€‚一般的銷售人員如果想急于 æ‹¿ä¸‹é€™å€‹é …ç›®ï¼Œå°±æœƒåœ¨é‡‡è³¼äººå“¡å‰è¼•æ˜“é™åƒ¹ã€‚而采購人員的è·èƒ½ä¸»è¦æ˜¯æ”¶é›†ä¿¡æ¯ï¼Œå¹¶ä¸èƒ½èµ·åˆ°æœ€åŽå®šå¥ªä½œç”¨ï¼Œå› æ¤éŠ·å”®äººå“¡å¾ˆå®¹æ˜“就會陷入客戶的“圈套â€ï¼Œåœ¨é€æ¬¡ç¶“éŽé‡‡è³¼ç¶“ç†ã€å‰¯ç¸½ã€ç”šè‡³æœ€åŽæ‹æ¿äººé€™äº›é—œå£æ™‚“斬價â€ã€‚
æ示：æ¯ä¸€æ¬¡é™åƒ¹éƒ½æ„味著公å¸çš„利益的進一æ¥æ失。有時有些銷售人員把æ¡ä¸ä½é‡é»žæœƒå°‡åƒ¹æ ¼ä¸€é™å†é™ï¼Œå°Žè‡´å…¬å¸çš„利潤ä¸æ–·ä¸‹é™ï¼Œå› æ¤åªæœ‰åœ¨é …ç›®ä¸çš„é—œéµè§’色å‰æ‰é–‹å§‹é™åƒ¹æ˜¯ä¸€å€‹æ˜Žæ™ºçš„é¸æ“‡ã€‚åªæœ‰åœ¨é—œéµè§’色的人é¢å‰æ‰é™åƒ¹ï¼Œå¯ä»¥å¤§å¤§æ¸›å°‘é™åƒ¹çš„次數，而å°éžé—œéµè§’色最é‡è¦çš„是以尊é‡ç‚ºä¸»ã€‚
3.讓客戶有滿足感
å°‹æ±‚æœ€ä½Žçš„è«‡åˆ¤åƒ¹æ ¼ä»¥ä¿ƒæˆéŠ·å”®ã€‚在é™åƒ¹çš„éŽç¨‹ä¸ï¼Œè®“客戶有滿足的感覺往往å¯ä»¥ä½¿åƒ¹æ ¼è«‡åˆ¤æ›´å®¹æ˜“進行。
4.視線的åˆç†è½‰ç§»
å°‡é™æ ¼çš„談判轉移到產å“é™„åŠ çš„åƒ¹å€¼ä¸Šé¢ã€‚客戶有他é¡å¤–çš„éœ€æ±‚ï¼Œç•¶é€™äº›éœ€æ±‚çµ¦å®¢æˆ¶å¸¶ä¾†çš„åˆ©ç›Šé«˜äºŽè«‡åˆ¤æ‰€å¾—åƒ¹æ ¼æ™‚ï¼Œä»–å°±æœƒå¾ˆå¯èƒ½æ”¾æ£„ã€å¿½ç•¥æˆ–者é™ä½Žé™åƒ¹çš„è¦æ±‚。
