銷售簽單的經典æ¥é©Ÿ
點擊次數：5615發布時間：2019-7-24 10:47:42
å°é …目進行æ‹æ¿å®šå¥ªï¼Œé‚„æ˜¯é«˜å±¤èªªçš„ç®—ï¼Œæ‰€ä»¥é …ç›®çš„æˆåŠŸå¾ˆå¤§ç¨‹åº¦ä¸Šè¦ä¾é 他們的支æŒã€‚有了他們的支æŒï¼Œé …ç›®ç‰äºŽæˆåŠŸäº†ä¸€åŠã€‚
案例背景
2015年，由于æ美雙å導致2014年太陽能行æ¥å‡ºå£å½¢å‹¢åš´å³»ï¼Œå¼˜æ¯…工程å°åœ‹å…§å¤ªé™½èƒ½è¡Œæ¥èµ·åˆ°äº†æ•‘命稻è‰çš„作用，由于行æ¥æ€§è³ªï¼ˆåœ¨åœ‹å…§æ²’有大è¦æ¨¡æ‡‰ç”¨ï¼Œç¾æœ‰çš„æŠ€è¡“é›£é¡Œæ²’æœ‰å®Œå…¨è§£æ±ºï¼‰å’Œé …ç›®ï¼ˆçŸå¹³å¿«çš„發電站）性質，å°è³‡é‡‘çš„è¦æ±‚較高，而且普é缺ä¹è³‡é‡‘。國內大å°EPV總包商如雨åŽæ˜¥ç出ç¾ï¼Œç”±äºŽä¿¡æ¯ä¸å°ç¨±ï¼Œéƒ¨åˆ†ç¸½åŒ…商供應éˆè³‡æºçŸç¼ºã€‚å¤ªé™½èƒ½é›»ç«™é …ç›®ä½¿ç”¨æ–¹æ¡ˆä¹Ÿæ²’æœ‰å®Œå…¨æˆç†Ÿï¼Œå„自型號的逆變器，æå¼ç®±è®Šå’Œç¾Žå¼ç®±è®Šé›™åˆ†å¤©ä¸‹ã€‚JKT集團æå¼ç®±è®Šå„ªå‹¢æ˜Žé¡¯ï¼Œç¾Žå¼ç®±è®Šæ²’有優勢。
組織架構
æ¥ä¸»æ–¹ï¼ˆF）
EPV總包商單ä½ç¸½ç¶“ç†ï¼ˆH）
GGDå–®ä½å¸¸å‹™å‰¯ç¸½ï¼ˆK）
采購部（W）
技術部（P）
工程部（V）
案例æè¿°
ä¿¡æ¯æ”¶é›†ï¼Œæ˜Žç¢ºå®¢æˆ¶éœ€æ±‚
2013年至2014å¹´JKTæŒçºŒé—œæ³¨å¤ªé™½èƒ½è¡Œæ¥ï¼Œå¹¶ä¸”在行æ¥ä¸Šä¸‹æ¸¸éƒ½å–得了一定的æˆç¸¾ï¼Œæœ¬ä»£è¡¨è™•ä¹ŸåŒæ™‚é—œæ³¨å¸‚å ´ï¼Œå–得一些訂單并且é€æ¥ç©ç´¯äº†ä¸€å®šçš„人脈。2013å¹´åˆï¼Œè©²é …目已經拿到路æ¢ï¼Œé‘’于行æ¥ä¸å¤ªé™½èƒ½ç™¼é›»çš„æ”¶ç›ŠçŽ‡æœ‰å¾…è€ƒå¯Ÿï¼Œè©²é …ç›®æ–¹æ¡ˆåŠå‹•å·¥æ—¥æœŸæœªå®šï¼Œä½†ç‚ºäº†å–得國家政ç–補貼，需è¦åœ¨å¹´å…§å®Œæˆç™¼é›»ã€‚太陽能電站使用的箱變在JKT系列產å“范åœå…§ï¼Œä½†æ–¹æ¡ˆä¸åŒï¼Œå„ªåŠ£å‹¢ä¹Ÿä¸åŒã€‚
確定信æ¯å®Œæ•´æ€§å’ŒçœŸå¯¦æ€§ï¼š
首先通éŽç¶²ä¸ŠæŸ¥è©¢åŠåœ¨è¥¿åŒ—地å€é …目實施地通éŽæ¥å…§äººå£«ç²æ‚‰æœ¬æ¡ˆå·²æ£å¼åœˆåœ°ï¼Œå¹¶è¢«åˆ—為弘毅示范工程。通éŽæ¥ä¸»æ–¹ï¼ˆè©²æŠ•è³‡æ¥ä¸»ç‚ºåœ‹å…§è‘—åä¼æ¥ï¼‰ç¢ºèªè©²é …目為50兆瓦，并且準確ç²çŸ¥EPV方，將在æ¥ä¸»è²¸æ¬¾ä¸‹æ”¾æ™‚ï¼Œå•Ÿå‹•é …ç›®ï¼Œæ—¢å®šæ™‚é–“ç‚º2015å¹´5月。
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ç”±é …ç›®ä¿¡æ¯ç¢ºèªç«‹é …ï¼Œç”±äºŽè©²é …ç›®æœ‰ä¸€å®šçš„é›£åº¦ï¼Œè¨‚è²¨é‡‘é¡å¤§äºŽ500è¬ï¼Œå› æ¤ç”±éŠ·å”®å“¡W經ç†è² è²¬ã€‚åŽŸå› æ˜¯éŠ·å”®å“¡W經ç†èˆ‡æ¥ä¸»ã€GGDå–®ä½å‡æœ‰ä¸€å®šé—œç³»ã€‚æ‰€ä»¥å¿…é ˆæ‰¾åˆ°æœ¬é …ç›®çš„æŠ€è¡“è² è²¬äººå’Œæ•´å€‹é …ç›®çš„è² è²¬äººï¼Œå¾žè€Œå·¦å³è©²é …目的箱變方案å‘æ變傾斜。（JKT集團在æ變方案ä¸å…·æœ‰ä¸€å®šå„ªå‹¢ï¼‰ã€‚W經ç†æ‰“了幾個電話，并且約見了GGD工程部的熟人V，確定了我方的產å“在GGD的評價很高，å¯ä»¥ç¹¼çºŒæ‰¾ç›¸é—œéƒ¨é–€çš„人員，æ£å¸¸æ‹œè¨ªï¼Œåˆæ¥å°è‰äº†è¡Œå‹•æ–¹æ¡ˆçš„å¯è¡Œæ€§ã€‚由于該人員屬于工程部，最近一年多公å¸é«˜å±¤æœ‰æ‰€è®Šå‹•ï¼ŒåŽŸä¾†çš„常務副總已離è·ï¼Œæ–°çš„常務副總為K。雖然無法æ供實質性的幫助，但告知一æ¢ä¿¡æ¯ï¼šå…¬å¸é ˜å°ŽK最近去éŽæŸé›†åœ˜ã€‚
深度接觸 發展å¯é é—œéµäºº
通éŽä»˜å…§éƒ¨çµ„織架構的分æžï¼Œå·²æ˜Žç¢ºå…·é«”招投標由常務副總Kä¸»æŠ“ï¼Œé‡‡è³¼éƒ¨è² è²¬æµç¨‹ï¼ŒæŠ€è¡“éƒ¨è² è²¬æ–¹æ¡ˆã€‚åœ¨æžæ¸…å°æ–¹çš„采購æµç¨‹åŽï¼ŒW經ç†ç”±äºŽæ˜¯æŠ€è¡“出身，首先找到了技術部P經ç†ï¼ŒP經ç†å°æˆ‘å…¬å¸ç”¢å“的質é‡å’Œå”®åŽéžå¸¸æ»¿æ„ï¼Œå› æ¤æºé€šå¾ˆèžæ´½ã€‚ï¼ˆæ ¹æ“šåšæŠ€è¡“工作的人員特點：追求先進性ã€å¯é æ€§ã€‚å…·é«”è©±è¡“ï¼šâ€œæ‚¨æ˜¯å°ˆå®¶ï¼Œæ‡‚çš„æ¯”æˆ‘å¤šï¼Œä½ æœ‰ä»€ä¹ˆè¦æ±‚盡管跟我們說，我們會拿出最好的方案供您挑é¸ï¼å•†å‹™çš„事情我去æžå®šï¼Œé€™å€‹æ‰æ˜¯æˆ‘çš„å¼·é …ï¼â€å¾—到肯定的ç”復åŽï¼ŒåŒP經ç†å°±å¤§æ¦‚方案的æ€è·¯åšäº†äº¤æµã€‚接下來找到采購部W經ç†ï¼ŒW經ç†åšäº‹æƒ…比較客觀，他èªç‚ºæˆ‘們åƒèˆ‡è‚¯å®šæ²’有å•é¡Œï¼Œç”¢å“ä¸éŒ¯ï¼Œä¸éŽè€ƒæ…®åˆ°æˆæœ¬å•é¡Œï¼Œæ–¹æ¡ˆæœƒå´é‡äºŽç¾Žè®Šæˆ–者使用油變的æ變，JKTç”±äºŽæ²’æœ‰æ²¹è®Šï¼Œæ€•æ˜¯å¤šå¤§å„ªå‹¢ï¼Œæœ¬é …ç›®ä¸æ˜¯å¾ˆç¼ºéŒ¢ï¼Œä½†æ˜¯èƒ½æŽ§åˆ¶æˆæœ¬å°±æ›´å¥½ã€‚
至æ¤W經ç†å·²ç¶“明白，åªè¦å¹¾ç¨®æ–¹æ¡ˆä¸ï¼Œæˆæœ¬ç›¸å·®ä¸å¤§ï¼Œæ‡‰è©²å¯ä»¥æŠŠå·¦å³æœ€çµ‚的方案。借æ¤æ©Ÿæœƒï¼ŒW經ç†èªªé“：“干å¼è®Šæ˜¯æˆ‘們的優勢，甚至å¯ä»¥æ‹¿æˆæœ¬è¨ˆå…¥ç®±è®Šï¼Œæ‰€ä»¥æ²¹è®Šå’Œå¹²è®Šçš„åƒ¹æ ¼ç›¸å·®æœƒå¾ˆå°ã€‚ä½ å€‘ä¹Ÿæœƒæ‹¿åˆ°æœ€å¥½çš„ç”¢å“。將來的ç¶è·è²»ç”¨ä¹Ÿå¾ˆä½Žã€‚GGD也是我們的é‡è¦å®¢æˆ¶ï¼Œæˆ‘å€‘æœƒä»¥æœ€å„ªçš„å ±åƒ¹åšä½ å€‘çš„é …ç›®ï¼Œå³ä½¿å°‡ä¾†è³£æŽ‰é›»ç«™ä½¿ç”¨æˆ‘們的產å“也是賣點â€ç¶“éŽæºé€šï¼Œåªè¦æŠŠæ–¹æ¡ˆåšå¥½ï¼ŒW經ç†æ‰€æ“”心的高æˆæœ¬å•é¡Œæ‡‰è©²ä¸æˆå•é¡Œäº†ã€‚
原該單ä½çš„供應商庫ä¸æœ‰5家以上è¨å‚™ä¾›æ‡‰å•†ï¼Œä½†å·²æ˜Žç¢ºï¼šç”±Væ供的信æ¯ä¸çš„“æŸé›†åœ˜â€æ˜¯æœ€å¤§çš„競çˆå°æ‰‹ã€‚å…¶å» å®¶ç‰¹é»žï¼šæœ‰åœ‹è³‡èƒŒæ™¯ï¼Œåœ¨é«˜å£“éƒ¨åˆ†å¼·å‹¢ï¼Œä½†åœ¨ä¸ä½Žå£“é ˜åŸŸæ˜¯å¤§è€Œä¸å¼·ï¼Œä½†ä»»ä½•ä¸€é …方案都å¯ä»¥åšå¾ˆä½Žçš„åƒ¹æ ¼ã€‚ä¹Ÿé€ æˆå°æ–¹çš„產å“ä¸æœƒåƒJKT集團的產å“精細，å¯é 。由于æŸé›†åœ˜æ˜¯é€šéŽå¸¸å‹™å‰¯ç¸½é€²å…¥GGDå…¬å¸ï¼Œé‚£ä¹ˆå¾ˆé›£æŠŠä»–å€‘æŽ’é™¤åœ¨æŠ•æ¨™å» å®¶ä¹‹å¤–ã€‚é‚£æ‰€è¦åšçš„工作就是通éŽæŠ€è¡“é™å®šè®“å°æ–¹çš„æˆæœ¬ä¸Šå‡ã€‚
æŠ€è¡“äº¤æµ æ–¹æ¡ˆç¢ºèª
2013å¹´3月，首先收集了美變的å„種弊端，一一å‘用戶展示，技術部P明確表示美變沒有多大好處，采購部和æ¥ä¸»å‡ºäºŽå°æ•´é«”電站質é‡çš„擔心，é‚決定采用æ變。接著W經ç†å‘GGDå…¬å¸æ供了2套以上的æ變方案，并進行æˆæœ¬åˆ†æžå’Œæ€§èƒ½å°æ¯”。在åšäº†å¤§é‡çš„細節å°æ¯”之åŽï¼Œæ¥ä¸»èªå¯çš„çµæžœæ˜¯ï¼šé‡‡ç”¨å¹²è®Šå’Œç¾Žè®Šåƒ¹å·®åœ¨10%以內，å°æ•´å€‹å·¥ç¨‹çš„é€ åƒ¹å½±éŸ¿éžå¸¸å°ã€‚至æ¤æ–¹æ¡ˆå·²å®Œå…¨ç¢ºèªã€‚åˆæ¥é”到了我方ä¸ä½†åƒèˆ‡å…¶ä¸ï¼Œè€Œä¸”å‘有利的方å‘傾斜。一旦方案確定，那么技術細節å¯ä»¥é™å®šç«¶çˆå°æ‰‹çš„æˆæœ¬ã€‚經éŽ2個月的æºé€šäº¤æµï¼ŒWã€P都ä¸å¸Œæœ›è‡ªå·±è¾›è‹¦çš„æˆæžœæ²’有好的çµæžœï¼Œé †ç†æˆç« çš„æˆç‚ºJKT的粉絲。技術細節å•é¡Œçš„æŽ¢è¨Žä¹Ÿæ°´åˆ°æ¸ æˆã€‚
高層公關
招標在å³ï¼ŒW經ç†çš„工作éžå¸¸é †åˆ©ï¼Œä¸éŽç«¶çˆå°æ‰‹ä¹Ÿæ²’有ç¡å¤§è¦ºï¼Œä»–們通éŽå‰¯ç¸½Kçµè˜äº†Wå’ŒP， W感覺到了很大的壓力，建è°W經ç†é€šéŽæ¥ä¸»æ–¹æˆ–者GGD總經ç†Håšå·¥ä½œã€‚時間緊迫，W在與æ¥ä¸»æ–¹äººå“¡ä»¥åŠH的好朋å‹ç°¡å–®æºé€šåŽï¼Œæ„外發ç¾äº†ç¬¬äºŒå®¶ç«¶çˆå°æ‰‹ï¼Œæœ‰ä¸€å®¶ä¸çŸ¥åçš„ä¼æ¥XX電氣通éŽæ¥ä¸»æ–¹æ‰¾åˆ°éŽGGD總經ç†H，那么W經ç†ç”±äºŽç‡ŸéŠ·æˆæœ¬çš„åŽŸå› ï¼Œæ²’æœ‰åŽ»æ‰¾éŽç¸½ç¶“ç†H ，在有人æ·è¶³å…ˆç™»çš„情æ³ä¸‹ï¼ŒåŠ 上時間太緊已無法深入地與總經ç†H接觸。營銷方案調整：W經ç†é‡æ–°èª¿æ•´äº†æ€è·¯ï¼Œèˆ‡æŸé›†åœ˜å¹³åˆ†é …目，共åŒæ“ 掉XX電氣。該æ€è·¯å¾—到了Wå’ŒPçš„è´Šæˆä»¥åŠå‰¯ç¸½K的默許。åŒæ™‚å¾—åˆ°çš„æ•ˆæžœæ˜¯åƒ¹æ ¼é«˜äºŽæŸé›†åœ˜ä¹Ÿå¯ä»¥ä¸æ¨™ä¸€åŠã€‚
招投標
2014å¹´6月，æ£å¼æ‹¿åˆ°æ¨™æ›¸ï¼Œå¹¶æŠ•æ¨™ã€‚共有6å®¶å» å®¶æŠ•æ¨™ã€‚æ½›åœ¨çš„ä¸æ¨™äººä¸ï¼šæŸé›†åœ˜åƒ¹æ ¼æœ€ä½Žï¼ŒJKTåƒ¹æ ¼é©ä¸ï¼ŒXXé›»æ°£åƒ¹æ ¼æœ€é«˜ã€‚è©•æ¨™å§”å“¡æœƒè©•å®šï¼šæŸé›†åœ˜èˆ‡JKTå„ä¸æ¨™ä¸€åŠã€‚ç‰è‘—æ‹¿ä¸æ¨™é€šçŸ¥æ›¸ã€‚æ„外：第二天XX電氣主動é™åƒ¹ï¼Œå¹¶ç›´æŽ¥æ‰¾åˆ°æ¥ä¸»å‘GGD總經ç†æ–½å£“。GGDå…¬å¸å‘æ¥ä¸»å‘ˆå ±ä¸æ¨™çµæžœæ™‚，é‡åˆ°äº†é˜»åŠ›ã€‚為了é¿å«Œï¼Œæ‰€æœ‰ç¨‹åºåˆé‡æ–°å›žåˆ°åŽŸé»žï¼ŒæŒ‰åŽŸæŠ•æ¨™åƒ¹è©•å®šï¼Œé‡‡ç”¨äº†æœ€ä½Žåƒ¹ä¸æ¨™ã€‚å°å¤–宣布ä¸æ¨™çµæžœï¼šæŸé›†åœ˜ä¸€å®¶å…¨ä¸ï¼Œå®Œ?。?/span>
案例分æž
在案例ä¸ï¼Œæˆ‘們是 以失敗告終的。一般人都會覺得最åŽè‚¯å®šæ˜¯æˆ‘們簽單的，從å‰æœŸæˆ‘們æˆåŠŸç™¼å±•1-2åæ¥å‹™è¯ç³»äººï¼Œé€šéŽæ–¹æ¡ˆçš„æºé€šï¼Œä»¥åŠä»¥å‰åˆä½œçš„優勢，Wã€Pã€V都æˆç‚ºä¸åŒç‰ç´šçš„線人。還通éŽå¹¾æ¬¡æœ‰ç›®çš„çš„æ—敲å´æ“Šï¼ŒæŠŠç«¶çˆå°æ‰‹çš„大概情æ³ä¹Ÿæ‘¸æ¸…楚了。從這點來看，我們離æˆåŠŸå·²ç¶“ä¸é 了。
但最åŽæ˜¯ç‰¹è®Šé›»çš„一家全ä¸ï¼Œä»–們ä¸æ¨™å¹¶ä¸æ˜¯å› 為他們的產å“有多好，交貨有多åŠæ™‚，而且差一點被拉入GGDå…¬å¸çš„黑å單。但是他們之所以能åŽä¸æ¨™ï¼ŒåŽŸå› 在于，å¯èƒ½åœ¨åƒ¹æ ¼ä¸Šä»–們是有優勢的，但是最關éµçš„一點是，他們與高層關系éžå¸¸å¯†åˆ‡ï¼Œæœ‰é«˜äººçš„相互一切得來是如æ¤çš„容易，導致最終他們是ç²å‹æ–¹ã€‚如果沒有競çˆå°æ‰‹ï¼Œé‚£ä¹ˆè¨‚å–®å°±å®Œå…¨æ˜¯ä½ çš„ï¼Œåƒ¹æ ¼ä¹Ÿéš¨ä¾¿ä½ å®šï¼Œåªè¦å°æ–¹èƒ½æ‰¿å—。所以競çˆå°æ‰‹çš„分æžæ˜¯æ‰€æœ‰é …目的æºé 。
