大客戶營銷ç–略如何åš
點擊次數：6007發布時間：2019-7-25 14:07:20
一ã€äº‹å…ˆçš„ä¿¡æ¯æ”¶é›†åŠåˆ†æžã€‚
在開始大客戶營銷/拜訪å‰ï¼Œä¸€å®šè¦é€²è¡Œä¿¡æ¯æ”¶é›†åŠåˆ†æžï¼Œç‚ºåˆ¶å®šå¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·ç–ç•¥æä¾›å …å¯¦çš„åŸºç¤Žã€‚ä¿¡æ¯æ”¶é›†åŒ…括：
第一ã€å¤§å®¢æˆ¶çš„è¡Œæ¥æƒ…æ³ï¼Œå¦‚發展趨勢，競çˆæƒ…æ³ï¼Œå¤§å®¢æˆ¶åœ¨è¡Œæ¥ä¸çš„地ä½ç‰ï¼›
第二ã€å¤§å®¢æˆ¶çš„組織情æ³ï¼Œå¦‚組織çµæ§‹ï¼Œé‡‡è³¼æ±ºç–æµç¨‹ç‰ï¼›
第三ã€å¤§å®¢æˆ¶é«˜å±¤ï¼ˆæ±ºç–者）的情æ³ï¼Œå¦‚他的背景信æ¯ï¼Œé—œå¿ƒçš„å•é¡Œï¼Œå°ä»–有影響力的人ç‰ï¼›
第四ã€å¤§å®¢æˆ¶å˜åœ¨çš„å•é¡Œï¼ˆè·Ÿä½ 所銷售產å“有關的）；
第五ã€å¤§å®¢æˆ¶èˆ‡ä½ å…¬å¸ä¹‹å‰çš„交往情æ³ï¼ˆå¦‚果有的話）；
第å…ã€ä½ 自己所營銷的產å“åŠä½ çš„å…¬å¸çš„情æ³åˆ†æžï¼›
第七ã€ä½ 的競çˆå°æ‰‹æƒ…æ³åˆ†æžï¼›
ç‰ç‰......
二ã€åˆ¶å®šå¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·ç–ç•¥åŠè¨ˆåŠƒã€‚
在信æ¯æ”¶é›†åŠåˆ†æžçš„基礎上，制定一份åˆé©çš„大客戶營銷ç–ç•¥åŠè¨ˆåŠƒã€‚ 在營銷ç–略里é¢ï¼Œæœ‰6個關éµçš„è¦ç´ ，需è¦ç‡ŸéŠ·ç–åŠƒäººå“¡åŠ ä»¥æ³¨æ„：
1ã€ç‡ŸéŠ·ç–略人員è¦æ˜Žç¢ºèª°æ˜¯è³¼è²·çš„影響者。
å³å®¢æˆ¶ä¼æ¥å°äºŽè³¼è²·çš„決ç–者，這些人有哪些特å¾ã€‚
2ã€è¦æ˜Žç¢ºè‡ªå·±åœ¨ç‡ŸéŠ·ç–ç•¥ä¸çš„å¼·é …ã€‚
在銷售時，è¦æ™‚刻注æ„å¯èƒ½å˜åœ¨çš„å•é¡Œã€‚一旦發ç¾äº†å•é¡Œï¼Œé¦–å…ˆè¦æ¨™æ˜Žå•é¡Œæ‰€åœ¨ï¼Œç„¶åŽåˆ©ç”¨è‡ªå·±çš„å¼·é …è§£æ±ºå•é¡Œï¼Œç¢ºä¿ç‡ŸéŠ·æˆ°ç•¥èƒ½å¤ æˆåŠŸåœ°é€²è¡Œã€‚
3ã€è¦æ³¨æ„å饋的模å¼ã€‚
在與客戶æºé€šäº¤æµçš„éŽç¨‹ä¸ï¼Œæ™‚刻è¦æ³¨æ„客戶的å饋，從客戶的å饋ä¸ä¸æ–·é©—è‰è‡ªå·±åŽŸå…ˆå°å®¢æˆ¶çš„判斷，最終得出是å¦èƒ½å¤ é‡å°é€™å€‹å®¢æˆ¶é€²è¡ŒæˆåŠŸç‡ŸéŠ·çš„çµè«–。如果ä¸æ³¨æ„客戶的å饋，營銷人員往往在付出了大é‡çš„精力和時間åŽï¼Œå»å¾—ä¸åˆ°æƒ³è¦çš„çµæžœã€‚
4ã€è¦æ˜Žç¢ºè´çš„標準。
包括自己è´çš„標準以åŠå®¢æˆ¶è´çš„標準。åªæœ‰æ˜Žç¢ºäº†å®¢æˆ¶è´çš„標準，æ‰èƒ½æˆåŠŸåœ°èˆ‡å®¢æˆ¶é€²è¡Œäº¤æµå’Œæºé€šï¼Œå¾žè€Œå¯¦ç¾æˆåŠŸçš„銷售。
5ã€ç†æƒ³åž‹çš„客戶。
在é¢å°çœ¾å¤šé¡žåž‹çš„客戶時，營銷人員è¦å–„于判斷哪些是ç†æƒ³åž‹çš„客戶，åªæœ‰é€™æ¨£ï¼ŒéŠ·å”®æ‰èƒ½å¤ 有主有次，有更大的機會å–å¾—æˆåŠŸã€‚
6ã€æ¼æ–—原則。
營銷人員在é¢å°ä¼æ¥ä¸‹é”的高é¡éŠ·å”®æŒ‡æ¨™æ™‚，往往感覺è¦å®Œæˆæ¯”較困難。在這種情æ³ä¸‹ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡æ—¢ä¸èƒ½ä¸é¡§å®¢è§€å›°é›£ï¼Œç¡¬è‘—é 皮接å—任務，也ä¸å®œè¼•æ˜“地è¦æ±‚ä¼æ¥é™ä½ŽéŠ·å”®æŒ‡æ¨™ã€‚æ£ç¢ºçš„方法是，營銷人員è¦èˆ‡ä¼æ¥é€²è¡Œâ€œè¨Žåƒ¹é‚„價â€ï¼Œå‘ä¼æ¥åˆç†åœ°è¦æ±‚更多的資æºï¼Œä»¥ç¢ºä¿è‡ªå·±èƒ½å¤ 按時按é‡å®Œæˆä»»å‹™ã€‚
三ã€æ ¹æ“šç–ç•¥ã€è¨ˆåŠƒï¼Œé€²è¡Œå¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·é–‹å±€å·¥ä½œã€‚
在開局工作時，è¦æ³¨æ„2點：
1ã€åœ¨é–‹å§‹åŸºç¤Žçš„營銷工作（如與技術部門，采購接觸/談）的åŒæ™‚，è¦ï¼ˆé–‹å§‹ï¼‰æŽ¨é€²èˆ‡å¤§å®¢æˆ¶é«˜å±¤ï¼ˆæ±ºç–者）的關系，å³è¦èˆ‡ä»–們打交é“。很多營銷人員常犯的錯誤是：åªèˆ‡å¤§å®¢æˆ¶çš„一般人員è¯ç³»ï¼Œè€Œä¸é€²è¡Œï¼Œæˆ–者說忽視與大客戶高層的工作。çµæžœæ˜¯èŠ±äº†å¤§é‡çš„時間ã€ç²¾åŠ›ï¼Œç”šè‡³é‡‘錢，åªå¾—到了低層次的關系。
在實際工作ä¸ç¶“常會出ç¾é€™æ¨£çš„情境：一個營銷人員（或者說一家公å¸ï¼‰èˆ‡å¤§å®¢æˆ¶åšäº†å¾ˆé•·æ™‚間的生æ„，似乎關系基礎ä¸éŒ¯ã€‚但競çˆå°æ‰‹æ›äº†ä¸€å€‹ç‡ŸéŠ·äººå“¡åŽï¼Œå°±è¼•æ˜“åœ°å°‡å–®æ‹¿èµ°äº†ã€‚ç‚ºä»€ä¹ˆï¼Ÿå¾ˆå¸¸è¦‹çš„åŽŸå› å°±æ˜¯ï¼šä¹‹å‰çš„營銷人員與這ä½éŠ·å”®äººå“¡ä¸€æ¨£ï¼Œéƒ½æ˜¯åšä½Žå±¤çš„關系，çµæžœè¼¸äº†ã€‚而營銷的銷售人員多åšäº†å¤§å®¢æˆ¶é«˜å±¤ï¼ˆæ±ºç–者）的關系，就輕易地è´äº†ã€‚
從這里我們å¯ä»¥ç¸½çµåˆ°ï¼šåªæœ‰å½±éŸ¿å®¢æˆ¶ä¼æ¥æœ€é‡è¦çš„ä¼æ¥ç®¡ç†æ±ºç–者，æ‰æœ‰å¯èƒ½é€²è¡ŒæˆåŠŸçš„營銷。å°äºŽç‡ŸéŠ·äººå“¡ä¾†èªªï¼Œå®¢æˆ¶ä¼æ¥æœ€é‡è¦çš„決ç–者往往并ä¸æ˜¯ä¼æ¥çš„總è£ï¼Œè€Œæ˜¯èˆ‡æŸä¸€å€‹å…·é«”é …ç›®æœ‰é—œçš„æœ€é«˜çš„æ±ºç–者。這類人被稱為是éžå¸¸é‡è¦çš„高層官員，å°äºŽç‡ŸéŠ·äººå“¡ä¾†èªªæ˜¯æœ€é—œéµçš„人，其é‡è¦æ€§ç”šè‡³è¶…éŽå®¢æˆ¶ä¼æ¥çš„總è£ã€‚ç‡ŸéŠ·äººå“¡å¦‚æžœèƒ½å¤ èˆ‡é€™é¡žäººæœƒé¢ï¼Œé€²è¡Œæ•ˆæžœè‰¯å¥½çš„交æµå’Œæºé€šï¼Œé‚£ä¹ˆç‡ŸéŠ·æˆåŠŸçš„å¹¾çŽ‡å°±æœƒæ¥µå¤§åœ°å¢žåŠ ã€‚
2ã€åšå¤§å®¢æˆ¶é«˜å±¤ï¼ˆæ±ºç–者）的關系，è¦åšå°±è¦åšå¥½ï¼Œä¸ç„¶æœƒèµ·å作用。
最åŽè¦å¼·èª¿çš„是：大客戶營銷的開局很é‡è¦ï¼Œä½†é—œéµæ˜¯åœ¨ä¹‹å‰çš„ä¿¡æ¯æ”¶é›†ã€åˆ†æžï¼Œä»¥åŠç–ç•¥ã€è¨ˆåŠƒçš„制定。åªæœ‰åšå¥½äº†é€™äº›å·¥ä½œï¼Œæ‰èƒ½æ‰¾åˆ°å¥½çš„切入點，åŠæŒ‰è¨ˆåŠƒã€æ¥é©ŸæŽ¨é€²å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·å·¥ä½œï¼Œå¹¶ä¸”åŒæ™‚與高層ä¿æŒè‰¯å¥½çš„關系，大客戶營銷æ‰èƒ½äº‹åŠåŠŸå€ã€‚
