如何分æžå®¢æˆ¶çš„購買動機和行為？
點擊次數：6453發布時間：2019-8-21 11:10:32
所以，銷售顧å•çµ¦å®¢æˆ¶éŠ·å”®ç”¢å“，相當于醫生給病人治病，應利用望ã€èžã€å•ã€åˆ‡ç‰æ‰‹æ®µï¼Œä¾†å……分ã€å…¨é¢åœ°äº†è§£å®¢æˆ¶çš„需求所在ã€æœŸæœ›æ‰€åœ¨ï¼Œç„¶åŽæ‰èƒ½å¸¶çµ¦å®¢æˆ¶ä¸€å€‹å®Œç¾Žçš„解決方案。
一ã€å®¢æˆ¶çš„需求是什么？
需求就是由客戶åšå‡ºé™³è¿°ï¼Œä¾†è¡¨é”的一種å¯ä»¥ç”±ä¾›æ‡‰å•†ä¾†æ»¿è¶³çš„關心與欲望。其需求的本質就是客戶的期望和ç¾ç‹€ä¹‹é–“的差值。了解需求就是è¦äº†è§£å’Œç™¼æŽ˜å®¢æˆ¶çš„ç¾ç‹€å’Œä»–所期望é”到的目標，明確這兩者之間的差è·ã€‚這個差è·å°±æ˜¯å®¢æˆ¶çš„購買需求。銷售顧å•æ‰€èƒ½æ供的產å“或售åŽæœå‹™å¯ä»¥å½Œè£œé€™å€‹å·®è·ï¼ŒæŠŠç”¢å“çš„å„種實際價值æå‡åˆ°å®¢æˆ¶æ‰€æœŸæœ›çš„高度，甚至æå‡åˆ°æ¯”他的期望更高的水平上。
如圖所示。
二ã€éœ€æ±‚的層次
需求就是差è·ï¼Œå°±æ˜¯ç¾å¯¦èˆ‡æœŸæœ›ä¹‹é–“çš„è·é›¢ï¼Œå› æ¤ï¼Œè¦æƒ³ç¸®å°è·é›¢å°±å¿…é ˆäº†è§£å®¢æˆ¶çš„ç¾ç‹€ï¼Œåˆ†æžå®¢æˆ¶çš„å•é¡Œï¼Œè§£æ±ºå®¢æˆ¶é¢è‡¨çš„困難，甚至進一æ¥å¼•å°Žå¹¶æ¿€ç™¼ã€å®¢æˆ¶çš„ä¸æ»¿æ„，使客戶感到接å—ç¾ç‹€çš„痛苦，從而使客戶產生行動力，最åŽè³¼è²·æˆ‘們的方案；åŒæ™‚，使客戶感到é”æˆæœŸæœ›ç›®æ¨™çš„快樂，從而強化å°æœªä¾†ç›®æ¨™çš„憧憬，這就是讓客戶感到痛苦，é”æˆç›®æ¨™çš„快樂，最åŽç”¢ç”Ÿè³¼è²·çš„行動。
總çµä»¥ä¸Šï¼Œéœ€æ±‚的層次就是從分æžç¾ç‹€å‡ºç™¼ï¼Œäº†è§£ä¸æ»¿æ„çš„åŽŸå› ï¼Œåˆ†æžå®¢æˆ¶é¢è‡¨çš„困難，找出å˜åœ¨çš„å•é¡Œï¼Œæ¿€ç™¼å®¢æˆ¶ç—›è‹¦ï¼Œç”¢ç”Ÿæƒ³è¦çš„快樂，滿足客戶的需è¦ï¼Œé”æˆéŠ·å”®è¡Œç‚ºã€‚ 需求的å…大層次： ä¸æ»¿æ„-困難—å•é¡Œâ€”痛苦—想è¦â€”需è¦
1ã€ä¸æ»¿æ„
æ¯ä¸€å€‹å®¢æˆ¶åœ¨ç”¢ç”ŸæŸç¨®éœ€æ±‚的時候，第一個階段表ç¾å‡ºä¾†éƒ½æ˜¯ï¼Œå°ç¾ç‹€çš„ä¸æ»¿æ„。他們或多或少，都會å°ç¾ç‹€ç”¢ç”ŸæŸäº›ç¨‹åº¦çš„ä¸æ»¿æ„，這些ä¸æ»¿æ„就是我們銷售人員å¯èƒ½é€²å…¥çš„é—œéµé»žã€‚
2ã€å›°é›£
當客戶的ä¸æ»¿æ„程度，隨著時間的推移，慢慢擴大，他們會表ç¾å‡ºå›°é›£ã€‚日常的需è¦éƒ½è¡¨ç¾å‡ºä¾†æŸäº›å¾ˆå›°é›£çš„時候，這是我們進一æ¥åˆ‡å…¥çš„最好時機。
3ã€å•é¡Œ
當客戶的困難進一æ¥çš„演化，就會表ç¾å‡ºå¾ˆå¤šå•é¡Œã€‚這個時候的客戶就開始考慮å•é¡Œå°è‡ªå·±çš„å½±éŸ¿ç¨‹åº¦ï¼Œä»–å€‘ä¹Ÿè¨±èƒ½å¤ æŽ¥å—這些å•é¡Œï¼Œä¹Ÿè¨±æƒ³è‘—以åŽå†è§£æ±ºã€‚沒有產生迫切感，這個時候需è¦æˆ‘們的引導。這個時機，我們就è¦è©¦åœ–把客戶å•é¡Œæ“´å¤§åŒ–。
4ã€ç—›è‹¦
當客戶的å•é¡Œé€²ä¸€æ¥æƒ¡åŒ–，或者被我們有æ„è˜çš„擴大化以åŽï¼Œä»–們開始產生痛苦。當客戶感覺到å•é¡Œçš„åš´é‡æ€§æ™‚，我們è¦é€²ä¸€æ¥çš„æŠŠç—›è‹¦åŠ åŠ‡ï¼Œè®“å®¢æˆ¶æ›´åŠ ç—›è‹¦ã€‚ä¿—è©±èªªï¼šå¾€å‚·å£é‡Œæ’’鹽。
5ã€æƒ³è¦
痛苦æŒçºŒåˆ°äº†ä¸€å®šç¨‹åº¦ï¼Œå®¢æˆ¶å°±é–‹å§‹è€ƒæ…®å¦‚何減少痛苦，從而產生了解決å•é¡Œçš„想法，他們變得想è¦äº†ã€‚這個時候我們已經開始變被動為主動。我們åªè¦åšå¥½ï¼ŒæŠŠæˆ‘們的‘治療方案’給到他們就好了。
6ã€éœ€è¦
客戶想è¦äº†ï¼Œå†åŠ 上我們近心涉åŠçš„â€˜æ²»ç™‚æ–¹æ¡ˆâ€™ï¼Œé †ç†æˆç« ，客戶就產生了需è¦ã€‚需è¦è§£æ±ºä»–們的å•é¡Œï¼Œéœ€æ±‚åˆ°äº†é ‚å³°ï¼Œæˆ‘å€‘çš„å®¢æˆ¶ä¹Ÿå°±åŸºæœ¬ä¸Šåˆ°æ‰‹äº†ã€‚
三ã€æ•™è‚²å®¢æˆ¶æ˜¯å¼•å°Žéœ€æ±‚的最高境界
å°äºŽéŠ·å”®é¡§å•ä¾†èªªï¼Œè¦æƒ³æå‡å®¢æˆ¶éœ€æ±‚çš„å±¤æ¬¡ï¼Œå°±å¿…é ˆå¾žå®¢æˆ¶å…§éƒ¨è‘—æ‰‹ï¼Œç ”ç©¶å®¢æˆ¶å·¥ä½œçš„ç‰¹é»žï¼Œå°‡å®¢æˆ¶ä¸æ˜Žç¢ºçš„需求發掘出來。銷售員è¦å–„于把自己的產å“或售åŽæœå‹™çš„優點與客戶的工作çµåˆèµ·ä¾†ï¼Œè®“客戶èªè˜åˆ°ä½¿ç”¨äº†é€™æ¨£çš„產å“和售åŽæœå‹™æœƒçµ¦è‡ªå·±å¸¶ä¾†æ›´å¤§çš„經濟效益。優秀的銷售顧å•éƒ½éžå¸¸æ˜Žç™½å®¢æˆ¶ä¸åŒçš„需求層次å°äºŽéŠ·å”®æ•ˆæžœçš„影響，善于將客戶的需求層次æ高，æ高客戶å°äºŽç”¢å“需求的迫切程度。這樣與客戶é”æˆå”è°æ˜¯æ¯”較容易的，銷售æ¥ç¸¾ä¹Ÿæœƒéš¨ä¹‹ç›¸æ‡‰åœ°æ高。然而，有很多的客戶å°è‡ªå·±çš„需求ä¸æ¸…晰，或者有些æˆç†Ÿçš„客戶已經有了明確的需求，我們è¦æ”¹è®Šå®¢æˆ¶çš„想法比較困難，這是一個é‡è¦çš„å•é¡Œã€‚
解決這個å•é¡Œæœ€å¥½çš„方法就是，在尊é‡å®¢æˆ¶éœ€æ±‚的基礎上，引導客戶，教育客戶，幫助客戶洗腦，從而改變客戶的想法，接å—我們的æ€æƒ³ï¼Œå»ºç«‹ä¿¡ä»»é—œç³»ï¼Œç”¢ç”Ÿè³¼è²·çš„動力。這就是教育客戶，所以，我們說，解決å•é¡Œæ˜¯æ‰€æœ‰éœ€æ±‚產生的原動力， 教育客戶æ‰æ˜¯å¼•å°Žéœ€æ±‚的最高境界。
