銷售員的讓æ¥æŠ€å·§ï¼
點擊次數：6236發布時間：2019-12-25 17:26:41
在商務談判ä¸ï¼Œè«‡åˆ¤è€…ä¸åƒ…僅是è¦å¾—到自己想è¦çš„，而且還需è¦è®“出別人想得到的，所以談判的本質是交æ›ã€‚å¦‚æžœä½ èƒ½å¾—åˆ°è‡ªå·±æ‰€æœ‰æƒ³è¦çš„，這就是命令，而ä¸æ˜¯è«‡åˆ¤ã€‚
技巧一：讓æ¥å¹…度
舉一個大家都會碰到的例å，平時購買家電ã€å®¶å…·çš„時候，經常會碰到這種情æ³ï¼Œå°æ–¹å‡ºåƒ¹1è¬å…ƒï¼Œç„¶åŽè®“æ¥åˆ°9000元，å†8500元，å†8200å…ƒã€‚ä½ å¯ä»¥çœ‹å¾—出來，å°æ–¹è®“æ¥çš„幅度是1000å…ƒã€500å…ƒã€300元，讓æ¥å¹…度是éžæ¸›çš„，幅度越來越å°ã€‚
é€™æ¨£çµ¦è³¼è²·è€…é€ æˆçš„感覺是：讓æ¥è¶Šä¾†è¶Šé›£äº†ï¼Œè¶Šä¾†è¶ŠæŽ¥è¿‘底線了，到了åŽé¢æ˜¯è®“ä¸äº†çš„。試想一下，如果åéŽä¾†ï¼Œå…ˆè®“æ¥300元，å†500元，å†1000å…ƒï¼Œå¾ˆå®¹æ˜“è®“æ¶ˆè²»è€…ç”¢ç”Ÿä½ è®“æ¥è¶Šä¾†è¶Šå®¹æ˜“çš„å°è±¡ï¼Œè¶Šåˆ°åŽé¢çš„談判，越會èªç‚ºä½ 還有更多的空間å¯ä»¥è®“æ¥ã€‚
åšåˆ°è®“æ¥å¹…度éžæ¸›ï¼Œå°±è¦æŽŒæ¡è®“出的第一æ¥æ˜¯å¤šå°‘，一般來說，第一æ¥è®“æ¥çš„å¹…åº¦æ˜¯æœ€å¤§çš„ã€‚å¦‚æžœä½ æ˜¯è³£å ´çš„è€æ¿ï¼Œä½ çš„åƒ¹æ ¼åº•ç·šæ˜¯è®“2000元，那么第一æ¥è®“一åŠä¹Ÿå°±æ˜¯1000元較為åˆé©;å¦‚æžœä½ æº–å‚™è®“1000元，第一æ¥è®“500元較為åˆé©ã€‚這樣åŽé¢çš„讓æ¥æ‰å¯èƒ½è¶Šä¾†è¶Šå°ã€‚
技巧二：讓æ¥æ™‚é–“
除了讓æ¥çš„幅度之外，還需è¦æŽŒæ¡è®“æ¥çš„時間。在談判ä¸è¦æ³¨æ„的是，讓æ¥æ‡‰è©²æ˜¯è¶Šä¾†è¶Šæ…¢çš„。也就是說，第二次讓æ¥åˆ°ç¬¬ä¸‰æ¬¡è®“æ¥çš„時間è¦æ¯”第一次讓æ¥åˆ°ç¬¬äºŒæ¬¡è®“æ¥çš„時間長，有å¥ä¿—話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果ä¸å·§å¦™æŠŠæ¡å¥½è®“æ¥çš„時間，å°æ–¹æœƒèªç‚ºä½ 讓æ¥å¾ˆå®¹æ˜“，å倒å¯èƒ½å¢žåŠ 他的期待，進而æ高è¦æ±‚。
比如在工程產å“采購談判ä¸ï¼Œä¾›è²¨æ–¹è¦æ±‚é‡‡è³¼æ–¹é¦–ä»˜æ¬¾å¿…é ˆé”到50%ï¼Œè€Œé‡‡è³¼æ–¹å‰‡å …æŒ30%。采購方讓æ¥åˆ°35%用了兩個å°æ™‚的談判時間，那么å†è®“æ¥åˆ°38%，談判時間至少è¦å¤§äºŽå…©å€‹å°æ™‚，這就能讓å°æ–¹æ„Ÿè¦ºåˆ°ï¼Œå†è®“æ¥æ˜¯è¶Šä¾†è¶Šé›£äº†ã€‚在第一個案例ä¸ï¼ŒéŠ·å”®å®¶é›»ã€å®¶å…·ï¼Œä½œç‚ºåº—è€æ¿çš„ä½ åœ¨è®“æ¥1000å…ƒã€500å…ƒã€300元時，間隔時間也應該是越來越長的，讓æ¥è¶Šå°‘，時間越長。
時間是一種很奇妙的æ±è¥¿ï¼Œå¯ä»¥è½‰åŒ–ç‚ºä½ çš„å£“åŠ›ï¼Œä¹Ÿå¯ä»¥è½‰åŒ–為å°æ–¹çš„壓力。比如ç†è€…åœ¨èˆ‡è³£å ´ç³»çµ±é€²è¡Œè«‡åˆ¤çš„æ™‚å€™ï¼Œå°æ–¹å•ï¼š1è¬å…ƒé€²å ´è²»ï¼Œè¡Œä¸è¡Œ?å³ä½¿ä½ è¦ºå¾—é€™å€‹åƒ¹æ ¼æ¯”è¼ƒåˆç†ï¼Œåœ¨å¯æŽ§çš„范åœä¹‹å…§ï¼Œä½†ä¹Ÿä¸èƒ½åŠæ™‚ç”應。å°æ–¹ä¹Ÿæœƒå•ï¼šä½ 考慮一下å†èªªå§?好的。
如果å°æ–¹ä¸‹åˆä¸»å‹•æ‰“é›»è©±çµ¦ä½ ï¼Œé‚£ä¹ˆé€™å€‹æ™‚å€™ä½ å¿ƒé‡Œæ‡‰è©²å°±æœ‰äº†æŠŠæ¡ï¼Œå°æ–¹è‚¯å®šæœƒè®“æ¥ã€‚有å¯èƒ½å°æ–¹ä¸€å®šè¦æ±‚ä½ ç¢ºèªé€²å ´è²»ï¼Œé€™æˆ–者是å°æ–¹ä¸Šå¸çš„è¦æ±‚，或者å°æ–¹å…¬å¸æµç¨‹çš„è¦æ±‚。
當å°æ–¹æ‰“é›»è©±çµ¦ä½ çš„æ™‚å€™ï¼Œä½ å‘Šè¨´ä»–é€²å ´è²»æœ€å¤š7000元。å°æ–¹å•ï¼Œ8000å…ƒåšä¸åš?ä½ æ€Žä¹ˆè¾¦?照例ä¸èƒ½ç«‹åˆ»ç”應。冷一冷，掌æ¡å¥½æ™‚é–“é€™å€‹å› ç´ ï¼Œä¸èƒ½ç«‹åˆ»ç”應，è¦ç‰åˆ°ç¬¬äºŒå¤©æ‰å‘ŠçŸ¥ï¼Œè¡¨æ˜Žä½ 是花了較長時間來考慮，是經éŽæ·±æ€ç†Ÿæ…®çš„，還å¯èƒ½æ˜¯ç¶“éŽâ€œå…§éƒ¨æ–—çˆâ€æ‰ç”復å°æ–¹çš„，已經是底線。
談判ä¸ï¼Œä½ èªç‚ºä½ 的時間比較少，å°æ–¹ä¹Ÿæœƒèªç‚ºè‡ªå·±çš„æ™‚é–“å°‘ï¼Œå› æ¤ï¼Œæ™‚間是一個很é‡è¦çš„å› ç´ ï¼Œæ˜¯æ¯ä¸€å€‹è«‡åˆ¤è€…å¿…é ˆå¸æœƒéˆæ´»æŠŠæŽ§ã€æœ‰æ„è˜é‹ç”¨çš„。
技巧三：讓æ¥åº•ç·š
在談判ä¸ï¼Œéœ€è¦æ™‚刻評估自己的談判çµæžœã€‚我能守得ä½åº•ç·šå—Ž?這個å•é¡Œï¼Œåœ¨è«‡åˆ¤å‰æ«å¿ƒè‡ªå•ï¼Œè«‡åˆ¤ä¸å¯¦æ™‚監控，談判åŽå›žé¡§æª¢æŸ¥ã€‚曾經有一個瓷磚知åå“牌組織的產å“采購大會，消費者一方推舉一個顧客代表與該å“牌進行ç 價，çµæžœï¼Œå› 為讓æ¥çš„幅度與速度沒有掌æ¡å¥½ï¼Œè©²å…¬å¸è¢«ç åƒ¹ä»£è¡¨æ“Šç©¿åƒ¹æ ¼åº•ç·šï¼Œæœ€åŽçµæžœæ˜¯ï¼Œè³£å°±è™§æœ¬ï¼Œä¸è³£ä¹Ÿä¸è¡Œã€‚如果在談判ä¸ï¼Œå·²ç¶“到é”自身底線了，有以下幾種方法å¯ä»¥å¹«æˆ‘們梳ç†è«‡åˆ¤çš„節å¥ï¼Œä¸è‡³äºŽäº‚ä¸å‡ºéŒ¯ï¼Œå¿™ä¸å‡ºéŒ¯ã€‚
其一，é©ç•¶åœ°ä¸é€”休æ¯ï¼Œåœ¨è«‡åˆ¤å®¤å¤–é¢èµ°èµ°ï¼Œå†·éœä¸€ä¸‹å¤§è…¦èˆ‡æ€è·¯ï¼Œæª¢è¨Žä¸€ä¸‹æ˜¯å¦å¾—到了想è¦çš„，是å¦æ“Šç©¿äº†è‡ªå·±çš„底線;
其二，在談判ä¸ï¼Œå°ˆé–€æœ‰ä¸€ä½åŒäº‹æ˜¯ç›£ç£è€…，利用談判ä¸çš„記錄ã€èªžè¨€å‹•ä½œæ醒談判內æˆå“¡ï¼Œæˆ‘方的底線在哪里，哪些已經超出了公å¸çš„è¦æ±‚;
其三，åšå¥½è¨˜éŒ„，在談判ä¸æº–備一個ç†è¨˜æœ¬ï¼Œè¨˜éŒ„自身的承諾與å°æ–¹çš„承諾，然åŽå°ç…§è‡ªå·±è«‡åˆ¤å‰è¨å®šçš„標準與底線。
技巧四：讓æ¥æ¬¡æ•¸
在商務談判ä¸ï¼Œåˆ°åº•æ‡‰è©²è®“æ¥å¤šå°‘次?é€™æ˜¯ä¸€å€‹å€¼å¾—ç ”ç©¶çš„å•é¡Œã€‚臺ç£è‘—å談判專家劉必榮è€å¸«æ›¾ç¶“舉éŽä¸€å€‹æ¡ˆä¾‹ï¼šåœ¨ä¸€æ¬¡éŠ·å”®è«‡åˆ¤ä¸ï¼Œä½ 一次性讓利20è¬ï¼Œèˆ‡è®“利10次2è¬å…ƒï¼Œçµ¦äººçš„感覺是大ä¸ç›¸åŒçš„。為什么這樣說，比如在談判ä¸ï¼ŒéŠ·å”®æ–¹æ’到最åŽï¼Œè®“了20è¬å…ƒã€‚
采購方會èªç‚ºï¼šå¥½å§ï¼Œé€™20è¬å…ƒè®“他讓æ¥å·²ç¶“å¾ˆå›°é›£äº†ï¼Œåƒ¹æ ¼å°±é€™ä¹ˆæ±ºå®šå§ã€‚å¦‚æžœä½ 2è¬å…ƒè®“了10次，別人會èªç‚ºä½ 還有11次，12次。所以，讓æ¥çš„次數，一般ä¸è¦è¶…éŽ3次，å¦å‰‡å°±æœƒè®“åˆ¥äººè¦ºå¾—ä½ é‚„èƒ½å†è®“æ¥ã€‚ä¸åœ‹äººç¶“常說事ä¸éŽä¸‰ï¼Œé€™æ˜¯æœ‰å…¶é“ç†çš„。
其實，經éŽå¤šæ¬¡è«‡åˆ¤ï¼Œç†è€…發ç¾è¨±å¤šæ™‚候，如果ä¸æŽŒæ¡è®“æ¥çš„ç« æ³•èˆ‡æŠ€å·§ï¼Œä¸€äº›è«‡åˆ¤é™·é˜±å°±è®Šæˆæ˜¯è‡ªå·±æŒ–就的，çµæžœå°±æ˜¯è‡ªå·±é™·å…¥äº†è‡ªå·±æŒ–çš„å‘里，最åŽå–ªå¤±äº†åº•ç·šã€‚
