怎樣åšå·¥æ¥å“營銷？
點擊次數：5227發布時間：2020-9-11 14:57:09
å·¥æ¥å“與消費å“到底差別在哪里？
å·¥æ¥å“營銷ä¸ï¼Œå¦‚何在行æ¥å…§çš„é¾é 大客戶ä¸æ¨¹ç«‹æ¦œæ¨£ï¼Œæ€Žæ¨£åšåˆ°è™›å¯¦çµåˆã€çŸ¥è¡Œåˆä¸€ï¼Ÿ
å¸éŽå¸‚å ´å¸çš„人都知é“4P（產å“ã€åƒ¹æ ¼ã€æ¸ é“和推廣），ä¸å°±æ˜¯é€™é»žæ±è¥¿å˜›ï¼Ÿä½†æˆ‘今天è¦èªªçš„是，這åªå°äº†ä¸€å°åŠã€‚
å·¥æ¥å“å€åˆ¥äºŽæ¶ˆè²»å“的一個é‡è¦çš„特點，是工æ¥å“在一般的超市或店é¢é‡Œçœ‹ä¸åˆ°ï¼Œé€šå¸¸æ˜¯å·¥å» 采購并且使用的，例如剎車片用的çµåˆåŠ‘酚醛樹脂就是工æ¥å“的一個實例。大家知é“é€šç”¨æ±½è»Šå’Œå¤§çœ¾æ±½è»Šï¼Œä½†æ˜¯ä½ çŸ¥é“ä»–çš„å‰Žè»Šç‰‡æ˜¯è³¼è²·èª°çš„å—Žï¼Ÿä½ ä¸ä¸€å®šçŸ¥é“，å³ä½¿çŸ¥é“ã€‚ä½ ä¹Ÿä¸ä¸€å®šçŸ¥é“它們的剎車片里用的çµåˆåŠ‘是什么牌å。
ä½ å¯èƒ½èªªä¸éœ€è¦çŸ¥é“。å°ï¼Œä½œç‚ºæ™®é€šæ¶ˆè²»è€…ï¼Œä½ ä¸éœ€è¦çŸ¥é“，但是作為生產剎車片的全çƒå·¥å» å®ƒå¿…é ˆå¾—çŸ¥é“，誰是全çƒæœ€å¤§çš„è† åˆåŠ‘酚醛樹脂的生產商。它的å“牌盡管默默無èžï¼Œå»å¯¦å¯¦åœ¨åœ¨åœ°å˜çºŒäº†150å¤šå¹´ï¼Œä¹ƒæ™‚ä¸‹æ‰€è¬‚çš„â€œéš±å½¢å† è»â€ã€‚
榜樣的力é‡
然而，工æ¥å“需è¦ç‡ŸéŠ·å—Žï¼Ÿç”案是肯定的，而且éžå¸¸éœ€è¦ï¼ç¸±è§€å…¨çƒçš„å·¥æ¥å“營銷，我們總çµå‡ºå¤§è‡´æœ‰ä¸‰å€‹éšŽæ®µã€‚
第一階段，讓目標客戶知曉。
當æŸè† åˆåŠ‘ä¼æ¥é€²å…¥ä¸åœ‹çš„å‰Žè»Šç‰‡é ˜åŸŸï¼Œå®ƒé¦–å…ˆæƒ³åˆ°çš„æ˜¯è¡Œæ¥å”會。這好比是一個政黨的黨組織。行æ¥å”會集åˆäº†è©²é ˜åŸŸå…§å¹¾ä¹Žæ‰€æœ‰é‡è¦çš„生產商ã€ä¾›æ‡‰å•†å’Œå®¢æˆ¶ã€‚æ¤éšŽæ®µå¯é€šéŽåƒåŠ è¡Œæ¥å”會舉辦的活動，例如在展會或產å“推介會或技術年會進行演講，在客戶經常閱讀的專æ¥é›œå¿—上刊登廣告和發表專æ¥è«–文。通éŽé€™äº›æ´»å‹•ï¼Œè®“æ¥å…§äººå£«çŸ¥é“這原來是家有實力的公å¸ã€‚
第二階段，讓行æ¥å…§çš„é¾é å¤§å®¢æˆ¶è³¼è²·ä½ çš„ç”¢å“。
æ¯å€‹è¡Œæ¥éƒ½æœ‰å‰åå¤§ï¼Œå®ƒå€‘å¾ˆå®¹æ˜“èµ°é€²ä½ çš„è¦–ç·šã€‚ç”¨ä½ çš„å¯¦åŠ›æ‰“å‹•ä»–ï¼Œè®“ä»–å€‘æˆç‚ºä½ 的客戶ï¼å…·é«”æŽªæ–½ä¸Šä½ å¯ä»¥è®“客戶å…費試用，å¯ä»¥æ´¾æŠ€è¡“經ç†ç¾å ´æŒ‡å°Žå®¢æˆ¶å¦‚ä½•ç”¨å¥½ä½ çš„ç”¢å“。如果他目å‰ç”¨çš„原æ料很好，沒有任何技術和生產å•é¡Œï¼Œåƒ¹æ ¼ä¹Ÿä¸è²´ï¼Œé‚£ä½ 暫時æ»äº†é€™æ¢å¿ƒå§ï¼
如果è¦æ›¿ä»£åˆ¥äººï¼Œæˆ–è€…ä½ çš„æŠ€è¡“è¶…ç¾¤ï¼Œæˆ–è€…ä½ æœ‰åƒ¹æ ¼å„ªå‹¢ï¼ŒæŠ‘æˆ–äºŒè€…å…¼å¾—ã€‚å®¢æˆ¶æœ‰å•é¡Œéœ€è¦ä½ è§£æ±ºï¼Œä½ è¦å¤§å«ä¸€è²ï¼šå¾ˆå¥½ï¼å› ç‚ºé€™å°±æ˜¯ä½ çš„ç”Ÿæ„æ©Ÿæœƒã€‚å¦‚æžœå®¢æˆ¶ç”¨äº†ä½ çš„ç”¢å“åŽï¼Œè³ªé‡å¾—到了極大æé«˜ï¼Œé‚£ä½ çš„ç”¢å“貴了10ï¼…åˆæ€•ä»€ä¹ˆå‘¢ï¼Ÿ
第三階段，所謂的工æ¥å“營銷的自傳æ’éŽç¨‹ã€‚
è¡Œæ¥å…§çš„å‰äºŒåå¤§å¦‚æžœæœ‰äº”å®¶ä»¥ä¸Šçš„å®¢æˆ¶ç”¨äº†ä½ çš„ç”¢å“之åŽï¼Œä½ 就慢慢在行æ¥é‡Œæ¨¹ç«‹èµ·äº†æ¦œæ¨£ã€‚榜樣的力é‡æ˜¯ç„¡çª®çš„ï¼è¡Œæ¥å…§çš„技術交æµæœƒæˆ–產å“展銷會ä¸ï¼Œæœ‰çš„客戶就會有æ„ç„¡æ„地打è½é€™äº›ä½œç‚ºé¾é 和榜樣的大客戶在使用誰家的原ææ–™ã€‚ä½ çš„é‚£äº”å®¶å¤§å®¢æˆ¶ä¹Ÿæœ‰æ„ç„¡æ„åœ°å¹«ä½ åšäº†å…費廣告，而且他們的一å¥å¥½è©±ï¼Œé ‚å¾—ä¸Šä½ åšå次廣告ï¼
åšäººè¦åŽšé“ï¼
åšå·¥æ¥å“營銷，猶如åšäººï¼Œå…‰å–Šæ²’用，首先è¦åŽšé“。虛å‡çš„行為å¯ä»¥è¿·æƒ‘人一時，或者迷惑少部分人一世，但絕å°ä¸æœƒè¿·æƒ‘所有的世人一世。出發點è¦è‘—眼于幫助客戶解決å•é¡Œå¹¶ä¸”幫助客戶æˆåŠŸã€‚è¦æ³¨é‡å¸‚å ´å½¢è±¡å’Œé 景è¦åŠƒï¼Œå°‡å¸‚å ´å®šä½èˆ‡ç¾å ´é«˜è³ªé‡çš„客戶æœå‹™ã€æå‡å®¢æˆ¶ç”¢å“價值ç‰ä¸€ç³»åˆ—的行動進行呼應，åšåˆ°â€œè™›å¯¦çµåˆï¼ŒçŸ¥è¡Œåˆä¸€â€ã€‚
具體實施上å¯é‡‡å–“一站å¼â€éŠ·å”®æ¨¡å¼ï¼Œé‡‡å–專門的客戶經ç†è² 責制。公å¸è¦æœ‰å®¢æˆ¶æŠ•è¨´å’Œç·Šæ€¥è™•ç†çš„程åºå’Œé 案，åšåˆ°åŠæ™‚é 防和解決å•é¡Œã€‚
總之，åšå¥½å·¥æ¥å“營銷，與客戶之間建立信任的關系，è¦èµ°å°è·¯ç·šï¼Œå”會ã€å®£å‚³ã€é¾é 大客戶都ä¸å¯å¿½è¦–，既è¦æ¨¹ç«‹æ¦œæ¨£ï¼Œåˆè¦åŽšé“åšäººã€‚著眼點應該是打“æœå‹™æˆ°â€å’Œâ€œå“牌戰â€ï¼Œè‘—眼于長é 的“æŒä¹…戰â€ï¼Œä½†çµ•éžâ€œåƒ¹æ ¼æˆ°â€ã€‚
