大客戶營銷利器:讓客戶åªèªæº–ä½ ä¸€äºº
點擊次數：10328發布時間：2015-3-3 15:12:38
第一：消極的方法是防æ¢æœ‰åƒ¹å€¼çš„知è˜è¢«å‚³æ’，ç©æ¥µçš„方法就是形æˆä¸æ–·å‰µæ–°çŸ¥è˜çš„能力。å‰è€…就是努力使自己的解決方案æˆç‚ºä¸€å€‹â€œé»‘匣åâ€ï¼Œé¡§å®¢å’Œç«¶çˆè€…åªèƒ½çœ‹åˆ°è¼¸å…¥å’Œè¼¸å‡ºï¼Œè€Œç„¡æ³•äº†è§£å…¶éŽç¨‹ã€‚而實際ä¸æ›´å¯èƒ½å½¢æˆçš„往往是一個“ç°åŒ£åâ€ï¼Œå‚³æ’顯性知è˜è€ŒæŠŠéš±æ€§çŸ¥è˜æŽŒæ¡åœ¨è‡ªå·±æ‰‹ä¸ã€‚至于形æˆä¸æ–·çŸ¥è˜å‰µæ–°çš„能力，則相å°æ¯”較困難，但這是從本質上ä¿æŒçŸ¥è˜é ˜å…ˆï¼Œæ”¯æŒé¡§å•åž‹éŠ·å”®çš„æ ¸å¿ƒã€‚ä¸€èˆ¬ä¾†èªªï¼Œå…©ç¨®æ–¹æ³•çš„çµåˆå°±èƒ½åœ¨ä¸€æ®µæ¯”較長的時間內形æˆæ ¸å¿ƒçš„咨詢能力。
第二：讓客戶å°ä¼æ¥ç”¢ç”Ÿæƒ…æ„Ÿä¾è³´ã€‚ä¼æ¥éŠ·å”®äººå“¡æˆ–者高層與客戶建立良好的人際關系，ä¼æ¥ç‚ºå®¢æˆ¶æ供諸多競çˆå°æ‰‹ç„¡æ³•æ»¿è¶³çš„利益需求（當然，這種需求應æ£ç•¶åŒ–，åˆæ³•åŒ–），這些與客戶之間的åˆä½œäº¤æµå…±åŒæŽ¢è¨Žç‰ï¼Œå°±å¯åŠ 深彼æ¤ä¹‹é–“的情感。并形æˆä¾è³´ã€‚這種情感的替æ›æ™‚間長，å¯èƒ½æ€§å°ã€‚
第三：åšå‡ºç¬¦åˆé¡§å®¢éœ€æ±‚çš„ç¨ä¸€ç„¡äºŒçš„產å“或æœå‹™ã€‚“僅æ¤ä¸€å®¶ï¼Œåˆ¥ç„¡åˆ†åº—â€ã€‚當ä¼æ¥å¯ä»¥é”到這樣的情æ³æ™‚，還有什么å¯ä»¥æ›¿ä»£ä½ 在客戶心目ä¸çš„地ä½å‘¢ï¼Ÿ
第四：éžå›ºé€€å‡ºéšœç¤™ã€‚éžå›ºé€€å‡ºéšœç¤™æ˜¯æŒ‡å¾žå¤§å®¢æˆ¶è§’度出發，通éŽå„種措施使得我方æˆç‚ºå¤§å®¢æˆ¶ä¸å¯æˆ–缺的供應商，使其ä¸èƒ½é¸æ“‡ç«¶çˆå°æ‰‹çš„產å“。方法是：
1.讓大客戶產生技術ä¾è³´
2.給大客戶優先é…給權和銷售折扣
3.為大客戶æä¾›èžè³‡æ–¹æ¡ˆæˆ–者給予財務上的支æŒ
4.鼓勵公å¸å…§äº¤æ˜“
5.組建客戶俱樂部
6.開發ç¨ç‰¹çš„è¨è¨ˆçµ„åˆå’Œå·¥å…·
7.給予大客戶特殊的培訓和支æŒ
在銷售的éŽç¨‹ä¸ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡å°±æ‡‰è©²åƒè€ƒä»¥ä¸Šå››å€‹æ–¹æ³•ï¼Œå°å®¢æˆ¶åšæœ‰æ„è˜çš„培養了，這是長é 發展的必經之路，早一æ¥è¡Œå‹•å°±å¯ä»¥æ›´æ—©ä¸€æ¥æˆåŠŸï¼å¦‚ä½•è®“å®¢æˆ¶è¦ºå¾—ä½ æ˜¯ä¸å¯ä»£æ›¿çš„供應商，這是æ¯å€‹ä¾›æ‡‰å•†åœåœä»¥æ±‚çš„äº‹ï¼Œå› ç‚ºä¸€æ—¦æˆç‚ºä¸å¯ä»£æ›¿çš„就以為著我們建立了戰略åˆä½œé—œç³»ï¼Œå¹¶ä¸”相互利益連接的很緊，大有牽一發而動全身之勢。
ä¸éŽåœ¨å¦‚今這種開放性社會，想è¦çµ•å°çš„在客戶心ä¸ä¸å¯ä»£æ›¿æ˜¯ç™¡äººèªªå¤¢ã€‚我們åªèƒ½ç›¡è‡ªå·±æœ€å¤§çš„努力來é”到相å°çš„ä¸å¯ä»£æ›¿ï¼Œæˆ–者說是在æŸä¸€æ™‚段的ä¸å¯ä»£æ›¿ã€‚而è¦æƒ³é”到一種相å°çš„ä¸å¯æ›¿ä»£ï¼Œè¦æ±‚也是很高的，å¯èƒ½æœƒé€ æˆç‡ŸéŠ·æˆæœ¬è‡ƒè…«ï¼Œæ”¶ç›ŠçŽ‡ä¸‹é™ã€‚ä¸éŽé‚„是有人為了長期穩定的åˆä½œé—œç³»ï¼Œé‚„是想方è¨æ³•çš„è¦å–得這個ä¸å¯ä»£æ›¿ã€‚我們還是應該謀求長é å¯æŒçºŒçš„戰略，促進客戶ä¼æ¥çš„å…±åŒè‰¯æ€§ç™¼å±•ã€‚
案例：客車行æ¥é›†ä¸åº¦å‰µæ–°é«˜ï¼Œå®‡é€šä¸ŠåŠå¹´éŠ·å”®é¡çªç ´50å„„
2007年上åŠå¹´å®‡é€šå®¢è»ŠéŠ·é‡é”到10，164臺，集團整體銷售é¡æ¥å·²è¶…éŽ50億元，åŒæ¯”增長39%，穩居客車行æ¥é¦–ä½ã€‚作為行æ¥é¾é ，宇通大ä¸åž‹å®¢è»ŠéŠ·é‡å¢žé€Ÿå‡é«˜äºŽè¡Œæ¥æ°´å¹³ï¼Œä¸å®¢å¢žé€Ÿä½å±…主è¦å» 商之首，其ä¸å¤§åž‹å®¢è»ŠéŠ·å”®4，237臺，ä¸åž‹å®¢è»ŠéŠ·å”®5，927臺。繼2006年率先在æ¥å…§å¯¦ç¾éŠ·å”®éŽç™¾å„„，宇通07年大ä¸åž‹å®¢è»ŠéŠ·å”®çŽ‡å…ˆçªç ´10，000臺大關，進一æ¥éžå›ºäº†å®¢è»Šå¸‚å ´ç¬¬ä¸€å“牌地ä½ã€‚
宇通è¼ç…Œæ¥ç¸¾æºè‡ªç¶“濟增長方å¼çš„è½‰è®Šã€‚å¾žå‰µé€ å®¢æˆ¶åƒ¹å€¼åˆ©ç›Šå‡ºç™¼ï¼Œå®‡é€šåŠ å¼·åŸºç¤Žç ”ç™¼å’Œç”¢å“更新，探索經濟增長的新æ€è·¯ã€‚åœ¨å®‡é€šï¼Œå‰µé€ çš„ä¸åƒ…僅是客車產å“，更是為客戶æ供一種å¯æŒçºŒç™¼å±•çš„盈利解決方案。為æ¤ï¼Œå®‡é€šå°‡â€œå‰µé€ 客戶價值â€ä½œç‚ºç¶“ç‡Ÿçš„æ ¸å¿ƒï¼Œé€šéŽæ·±å…¥äº†è§£å®¢æˆ¶éœ€æ±‚來實ç¾å®¢æˆ¶åƒ¹å€¼é«”系。而æ£æ˜¯é€™ç¨®å°å®¢æˆ¶åƒ¹å€¼çš„ä¸€è²«å …æŒå’Œå¯¦éš›æ»¿è¶³ï¼Œè®“越來越多的客é‹ã€å…¬äº¤ã€æ—…游ã€åœ˜é«”ç‰ç´°åˆ†å¸‚å ´å®¢æˆ¶æ„Ÿå—到了宇通客車給他們帶來的營é‹æ”¶ç›Šã€‚來自é¼å¯§è™Žèºå®¢é‹å…¬å¸çš„經營者表示，他們采購的宇通客車一年就能為他們節çœ80è¬ï¼Œç›¸ç•¶äºŽç™½é€çµ¦ä»–們一臺新客車，這樣的產å“ç•¶ç„¶åœ¨å¸‚å ´ä¸Šæœ€å—æ¡è¿Žï¼
å®‡é€šåœ¨åŸºç¤Žç ”ç™¼ä¸Šçš„é«˜æŠ•å…¥ç‚ºæ¥ç¸¾å¢žé•·æ供了有力支æ’。宇通集團æ¯å¹´éƒ½å°‡ä¸ä½ŽäºŽéŠ·å”®é¡5%çš„è³‡é‡‘æŠ•å…¥åœ¨æŠ€è¡“ç ”ç™¼é ˜åŸŸï¼Œé€™åœ¨ç•¶å‰çš„客車行æ¥é‡Œå¯¦å±¬ç½•è¦‹ã€‚æ“有客車行æ¥ç¬¬ä¸€å®¶åšå£«åŽç§‘ç ”å·¥ä½œç«™ï¼Œå¹¶å»ºæœ‰åŒè¡Œæ¥æœ€æ—©çš„國家級技術ä¸å¿ƒä»¥åŠåŒè¡Œæ¥æœ€å¼·å¤§çš„æŠ€è¡“ç ”ç™¼éšŠä¼ï¼ŒåŒæ™‚åœ¨å»ºå…·ä¸–ç•Œæ¨™æº–çš„å®¢è»Šå¯¦é©—å®¤ï¼Œå¼·å¤§çš„åŸºç¤Žç ”ç™¼å¯¦åŠ›è®“å®‡é€šåœ¨æ–°å“開發上é™é™é ˜å…ˆã€‚2006年到2007年間，宇通å–å¾—äº†å¤šé …ç§‘ç ”æˆæžœå’Œå°ˆåˆ©ï¼Œé–‹ç™¼å‡ºæ·±å—廣大客戶好評的新產å“，產å“覆蓋客é‹ã€å…¬äº¤ã€æ—…游ç‰å¤šå€‹é ˜åŸŸã€‚
今年率先亮相的具代表性的18米和25米兩款å彈é é€ åž‹å…¬äº¤è»Šï¼Œè´å¾—äº†å…¬äº¤å¸‚å ´çš„é«˜åº¦é—œæ³¨å’Œç¨±è´Šï¼Œå¹¶è¢«å¾ˆå¤šåŸŽå¸‚åˆ—å…¥å¼•é€²è¨ˆåŠƒï¼›è¢«ç¨±ç‚ºâ€œé›™åŠâ€çš„ZK6127H型客é‹ç‰ˆã€æ—…游版兩款åŒç³»åˆ—產å“ï¼Œå‰‡å› åˆ†åˆ¥æ»¿è¶³äº†å®¢æˆ¶å’Œæ—…æ¸¸å…©å¤§å¸‚å ´çš„ä¸åŒéœ€æ±‚，讓客戶用最低的æˆæœ¬è³ºå–æœ€å¤§çš„åˆ©æ½¤ã€‚å®‡é€šåœ¨åŸºç¤Žç ”ç™¼ä¸Šçš„é«˜æŠ•å…¥ç‚ºæ¥ç¸¾å¢žé•·æ供了有力支æ’。宇通集團æ¯å¹´éƒ½å°‡ä¸ä½ŽäºŽéŠ·å”®é¡5%çš„è³‡é‡‘æŠ•å…¥åœ¨æŠ€è¡“ç ”ç™¼é ˜åŸŸï¼Œé€™åœ¨ç•¶å‰çš„客車行æ¥é‡Œå¯¦å±¬ç½•è¦‹ã€‚
æ“有客車行æ¥ç¬¬ä¸€å®¶åšå£«åŽç§‘ç ”å·¥ä½œç«™ï¼Œå¹¶å»ºæœ‰åŒè¡Œæ¥æœ€æ—©çš„國家級技術ä¸å¿ƒä»¥åŠåŒè¡Œæ¥æœ€å¼·å¤§çš„æŠ€è¡“ç ”ç™¼éšŠä¼ï¼ŒåŒæ™‚åœ¨å»ºå…·ä¸–ç•Œæ¨™æº–çš„å®¢è»Šå¯¦é©—å®¤ï¼Œå¼·å¤§çš„åŸºç¤Žç ”ç™¼å¯¦åŠ›è®“å®‡é€šåœ¨æ–°å“開發上é™é™é ˜å…ˆã€‚2006年到2007年間，宇通å–å¾—äº†å¤šé …ç§‘ç ”æˆæžœå’Œå°ˆåˆ©ï¼Œé–‹ç™¼å‡ºæ·±å—廣大客戶好評的新產å“，產å“覆蓋客é‹ã€å…¬äº¤ã€æ—…游ç‰å¤šå€‹é ˜åŸŸã€‚今年率先亮相的具代表性的18米和25米兩款å彈é é€ åž‹å…¬äº¤è»Šï¼Œè´å¾—äº†å…¬äº¤å¸‚å ´çš„é«˜åº¦é—œæ³¨å’Œç¨±è´Šï¼Œå¹¶è¢«å¾ˆå¤šåŸŽå¸‚åˆ—å…¥å¼•é€²è¨ˆåŠƒï¼›è¢«ç¨±ç‚ºâ€œé›™åŠâ€çš„ZK6127H型客é‹ç‰ˆã€æ—…游版兩款åŒç³»åˆ—產å“ï¼Œå‰‡å› åˆ†åˆ¥æ»¿è¶³äº†å®¢æˆ¶å’Œæ—…æ¸¸å…©å¤§å¸‚å ´çš„ä¸åŒéœ€æ±‚，讓客戶用最低的æˆæœ¬è³ºå–最大的利潤。
產能擴張ã€åŸºç¤Žç ”發投入ã€æ–°ç”¢å“開發ä¸åƒ…為宇通帶來æ¥ç¸¾å¢žé•·ã€ç‚ºå®¢æˆ¶å¸¶ä¾†æ•ˆç›Šï¼Œå¹¶æŽ¨å‹•äº†å®¢è»Šè¡Œæ¥çš„技術é©æ–°ï¼Œè€Œå®‡é€šçŽ‡å…ˆå€¡å°Žçš„â€œå‰µé€ å®¢æˆ¶åƒ¹å€¼â€ç†å¿µå‰‡ç‚ºç•¶å‰æ¿€çƒˆçš„å®¢è»Šå¸‚å ´æ供了一個新的模å¼åƒè€ƒã€‚æ¥å…§å°ˆå®¶åˆ†æžï¼Œå®‡é€šä¸ŠåŠå¹´éŠ·å”®æ¥ç¸¾çš„猛增是一個ç©æ¥µä¿¡è™Ÿï¼Œæˆç‚ºç”¢æ¥å‡ç´šçš„先鋒，并æ„味著ä¸åœ‹å®¢è»Šè¡Œæ¥æ£åœ¨å¾žå–®ç´”的“產å“時代â€é‚上真æ£çš„â€œå¸‚å ´æ™‚ä»£â€ã€‚
案例解æžï¼š
ä¸æ–·é€²è¡Œç”¢å“å‰µæ–°å’Œå¸‚å ´å‰µæ–°ï¼Œæ˜¯ç²å¾—å¸‚å ´çš„æœ‰æ•ˆé€”å¾‘ã€‚å®‡é€šé€šéŽç§‘ç ”ä¸å¿ƒï¼Œå–å¾—å¤šé …å°ˆåˆ©å’Œæˆæžœï¼Œå¹¶é‹ç”¨åˆ°å¯¦éš›ä¸ï¼Œç²å¾—å¯æ¶ˆè²»è€…çš„èªå¯ã€‚ä¼æ¥ä¸èƒ½ä¸€æˆä¸è®Šï¼Œåªèƒ½ä¸æ–·æŽ¨é™³å‡ºæ–°ï¼ŒæŠŠæ¡æ™‚代脈æ，æ‰æœ‰å¯èƒ½ç²å¾—消費者的信賴。
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