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工業(yè)品營銷的五大特征工業(yè)品營銷的“四度理論”關系營銷的三大新內涵工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”
一、以用戶需求為中心的調研二、核心競爭優(yōu)勢的再造三、避開價格戰(zhàn)的新突破四、建立優(yōu)質的目標客戶五、企業(yè)組織架構中的資源配對六、績效考核與管理七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”八、執(zhí)行方案與成本控制案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
客戶內部采購流程的分析客戶內部的職能分工項目性銷售的推進流程第一部：電話邀約第二部：客戶拜訪第三部：初步方案第四部：技術交流第五部：框架性需求確認第六部：項目評估第七部：商務談判第八部：簽約成交銷售里程碑與標準管理銷售成交管理系統(tǒng)項目性階段輔助工具案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
客戶關系發(fā)展的四種類型客戶關系發(fā)展的五步驟四大死黨的建立與發(fā)展忠誠客戶有四鬼是如何形成的與不同的人如何打交道如何調整自己的風格來適應客戶案例分析： 中國式關系營銷發(fā)展的途徑
用對心是服務的一項原則建立服務的五大體系個性化服務的二大關鍵客戶關系提升的25方格建立忠誠度的五大指標戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻
