「授課現(xiàn)場(chǎng)」
【課程背景】
在日常銷售過程中往往會(huì)遇到一些措手不及的問題，比如：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？相互踢皮球，800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？400萬的項(xiàng)目怎么談飛了？傳統(tǒng)的中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，只有掌握不同層面的客戶關(guān)系建立的策略與方法，全方面有效的分析不同層面的客戶關(guān)系，有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，才能提前布局，防患于未然。
「授課現(xiàn)場(chǎng)」
【精彩回顧】
本次課程主要圍繞幾個(gè)大主題展開：項(xiàng)目的信息收集、發(fā)展線人的策略與方法、線人關(guān)系的開發(fā)策略等等。
“線人”在銷售過程中往往起著非常關(guān)鍵的作用，我們知道，有些工業(yè)品銷售金額大、周期長(zhǎng)、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜。 倘若不能找到一個(gè)熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路，那么情況無疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，前期的辛苦可能都將付諸東流，所以深度接觸，發(fā)展線人是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
本課程從項(xiàng)目信息收集出發(fā)，解析項(xiàng)目過程中必須了解的信息模塊，通過識(shí)別真假線人、發(fā)展線人、保護(hù)線人，從而指導(dǎo)并培養(yǎng)線人開展工作，進(jìn)而如何由線人引薦推進(jìn)高層關(guān)系等等。通過講解具體方法和步驟，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員直觀的了解各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的線人策略。
