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每一位優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷(xiāo)人才都會(huì)在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)上。這是我們?cè)诎菰L時(shí)必須了解的，根據(jù)了解到的事實(shí)然后進(jìn)行周密的分析和策劃，相信這些周詳?shù)貞?zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)將帶給您成功的喜悅。不過(guò)，如果問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性，反而會(huì)將自己帶進(jìn)死胡同，導(dǎo)致無(wú)非挽回的地步，就如同下面的大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例，希望今天的案例大家能夠引以為戒。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例描述：

甲方: (OA-軟件銷(xiāo)售的崔經(jīng)理)

乙方: (黃先生-行政部的副經(jīng)理)

甲說(shuō):**先生,我是M公司OA辦公軟件的崔經(jīng)理;今天是想了解你公司的辦公系統(tǒng),看未來(lái)是否有進(jìn)一步合作的可能性.

乙: 可以看看!

甲: 黃經(jīng)理,我想了解一下你公司今年的發(fā)展目標(biāo)是什么?

乙: (停頓一會(huì)兒),這個(gè)問(wèn)題是老板考慮的問(wèn)題.,我們已經(jīng)制定好了. (情況型問(wèn)題設(shè)計(jì)不合理,太大了.太泛了.沒(méi)有針對(duì)性!)

甲: 那里,在這樣一個(gè)目標(biāo)下,公司今年期望在成本降低多少個(gè)百分點(diǎn)? (情況型問(wèn)題太小了.給對(duì)方的壓力較大,而且比較隱私!)

乙: 這個(gè)大概是10%;我不是最清楚;不過(guò),我是想了解一下,其他公司在成本降低上,通常是多少呢?

甲: (這個(gè).這個(gè)…)大概也是10%左右,……… (把自己引進(jìn)死胡同,因?yàn)槟悴皇菍＜?

該大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例中，崔經(jīng)理把自己引進(jìn)死胡同的原因在哪里呢？其實(shí)他的開(kāi)場(chǎng)不錯(cuò)，但第一個(gè)問(wèn)題就有失針對(duì)性，問(wèn)了一個(gè)泛泛的問(wèn)題，拋給對(duì)方一個(gè)沒(méi)法回答的問(wèn)題，這不是讓對(duì)方陷入困境，而是使自己無(wú)法深入。接著，他又問(wèn)了一個(gè)讓對(duì)方不愿回答的問(wèn)題，因?yàn)槿魏我粋€(gè)公司都不愿透露自己的內(nèi)部秘密。所以，這兩個(gè)失敗的問(wèn)題，將它帶入無(wú)可挽回的困境中。

以上的大客戶營(yíng)銷(xiāo)案例中的失敗原因在于崔經(jīng)理沒(méi)有弄明白情況型問(wèn)題的內(nèi)容與目的，沒(méi)能很好地分析和策劃情況型問(wèn)題。在與客戶進(jìn)行交流之前，我們應(yīng)該很慎重地考慮談話的內(nèi)容，而是是盲目地去問(wèn)，如果是站在客戶的立場(chǎng)，就要真正地替客戶考慮，否則，就不會(huì)得到想要的結(jié)果。