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為什么要問(wèn)-----暗示型問(wèn)題？其秘決在于可以開(kāi)發(fā)客戶難題的透明度或力度，以便強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果，擴(kuò)張難題的影響，把一個(gè)難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起。

當(dāng)對(duì)最終決策者進(jìn)行銷售時(shí)，暗示問(wèn)題特別有效--最終決策者的成功依賴于透過(guò)直接表面的難題而看到更深層次的影響或可能的結(jié)果。暗示問(wèn)題可以幫助你把難題(暗示需求)轉(zhuǎn)化為明確需求--在大生意中最重要的購(gòu)買信號(hào)。

內(nèi)含型問(wèn)題是強(qiáng)有力的開(kāi)發(fā)需求的工具，他們擴(kuò)大了客戶對(duì)價(jià)值的理解，比背景和難點(diǎn)問(wèn)題更難問(wèn)。

一個(gè)賣方最經(jīng)常犯而且最危險(xiǎn)的錯(cuò)誤是在明確需求被完全開(kāi)發(fā)之前介紹對(duì)策。當(dāng)客戶同意存在一個(gè)難題時(shí)，他就受到誘惑而介入對(duì)策。畢竟，買方有難題并且你去那兒是為了提供答案。不要這樣做!相反，先建一座通向你的對(duì)策的橋。使用開(kāi)發(fā)的內(nèi)含問(wèn)題，擴(kuò)大難題的重要性，這樣，當(dāng)你真的提出對(duì)策時(shí)，你的買方的利益會(huì)很高。

1．需要注意的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

有三個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)域，開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大難題特別有價(jià)值：當(dāng)難題很重要時(shí)，當(dāng)難題不很清晰時(shí)以及當(dāng)難題需要重新定義時(shí)。在下列區(qū)域使用情況型問(wèn)題是低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的。

a.當(dāng)難題很重要時(shí)----一位買方很樂(lè)意告訴你關(guān)于成本、浪費(fèi)的時(shí)間、不方便、失去的機(jī)會(huì)等內(nèi)容。當(dāng)難題很復(fù)雜或有一系列細(xì)節(jié)時(shí)，暗示問(wèn)題也有很高的回報(bào)。

b.當(dāng)難題不很清晰時(shí)-----你可以通過(guò)問(wèn)暗示問(wèn)題幫助它們變成尖銳的關(guān)注點(diǎn)。幫助你的買方思考難題也能加強(qiáng)信任，并且建立一種更好的工作關(guān)系。

c.當(dāng)難題需要定義時(shí)------有些時(shí)候似乎只能提供一部分如它描述的難題的答案。但如果買方可以得到幫助，從個(gè)角度思考它，重新定義這個(gè)難題，你的對(duì)策也許更合適。在這兒有效地使用暗示能聚積起難題的許多因素，這些難題正是你的對(duì)策答案最有力而且能增加你做成這筆生意的機(jī)會(huì)的那些。

2．需要注意的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

在會(huì)談中的過(guò)早階段，有不能解決的暗示以及敏感區(qū)域。在三種情況下暗示問(wèn)題不能使用或要小心使用。

a.在會(huì)談中的過(guò)早階段-----在已經(jīng)對(duì)買方狀況建立了很牢固的了解之前，問(wèn)暗示問(wèn)題是很危險(xiǎn)的。避免通過(guò)太過(guò)冒失的提問(wèn)暗示而產(chǎn)生不信任或引起買方的拒絕。最好是在暗示問(wèn)題之前用背景問(wèn)題預(yù)熱會(huì)談。

b.有你不能解決的暗示------為了聚積起你能解決的難題的重要性，節(jié)省你的暗示。

c.敏感區(qū)域------在諸如組織政策、個(gè)人隱私或買方被迫才做的決定等敏感方面提出暗示，是很危險(xiǎn)的。