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       甲單位 客戶組織架構
       A 機關領導       商務決策人
       B使用部門領導   項目建議者 評分者（我公司線人）
       C 技術總工       在單位地位高 評分者
       D機關辦事員競爭對手的線人或化身者

       背景：甲單位向國家申請某自動測試設備項目，項目已批，經(jīng)費到位

       1、由于我公司之前已經(jīng)和甲單位有過項目合作，和B的關系一直維系的不錯，我公司通過B拿到了項目信息，批復經(jīng)費的金額，項目走內(nèi)部邀標流程。

       2、了解競爭對手乙公司，和機關辦事員D關系很好。

       3、通過B在招標要求里增加技術壁壘（軟件方面），乙公司實現(xiàn)起來比較困難。

       4、邀標前，和C進行技術交流，讓某文案確認。

       5、跳過D，由B幫助直接約A，進行對A的商務攻關，效果不錯。

       6、投標，由于前期公關效果不錯，我公司報價比乙公司高一些，但還是中標了。
 
       單位：中船重工（武漢）凌久電子有限責任公司
       姓名：朱鹍

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