【征文大賽作品】編號84：了解需要，投其所好 作者：馬子騫
點擊次數：7205 發布時間：2018-12-5 13:40:46
1、客戶背景
A電機有限公司，是全國冶金起重及防爆電機行業協會成員之一，國營單位，以生產專用電機、水冷電機為主。軸承年用量300萬元，主要使用天馬、瓦軸的產品，使用情況良好。
2、案例故事情節、過程
通過對客戶倉庫、技術等部門走訪，了解到采購部蔡經理對軸承供應商選擇有很大的推動力及主導權。經過多次拜訪，只了解到蔡經理年齡32歲，與自己年齡相仿，性格比較內向。幾次商務公關也被婉言拒絕，不能正面了解蔡經理興趣愛好，沒有找到機會發展成伙伴關系。
3、人物介紹
采購部蔡經理：男，32歲，已婚，性格比較內向，做事認真，喜歡玩游戲、收集
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何了解客戶興趣愛好，以發展成合作伙伴？
解決過程：
有一天，客戶傳真機壞了，資料就在QQ上進行了傳遞，偶然機會通過QQ空間動態了解到客戶很喜歡單機游戲NBA，這個游戲恰好又是我所擅長的，通過游戲這個平臺（共同愛好），我和蔡經理成了“戰友”。
經過幾次接觸和交流，了解到蔡經理愛好收藏，我就特意去購買郵票等有一定收藏價值的小禮品，投其所好，進一步加強關系。終于將蔡經理成功發展成為我方的合作伙伴，經過努力，我們也成為A公司主要供應商，且價格略高與天馬、瓦房店。
5、案例啟示
1、本案例通過商務活動，仔細觀察、了解伙伴的需求和愛好。
2、上帝關上一扇門的同時，也打開了一扇窗，天無絕人之路，多角度去思考和解決問題。
3、目前通訊工具發達，溝通方式很多，我們可以通過QQ、微信等方式關注客戶心情及客戶身邊的人，更好的去了解客戶、公關客戶。
4、建立共同愛好，增加兩個人之間默契，合作會更加愉快。
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