【征文大賽作品】編號(hào)103：典型工業(yè)品銷售案例 作者：秦嶺 堅(jiān)持到底，用心服務(wù)
點(diǎn)擊次數(shù)：9380 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 14:37:22
近半年來，在江蘇揚(yáng)州某大型樂購超市，正好需要電力成套設(shè)備估計(jì)金額為RMB50萬左右，，而我公司在這片市場(chǎng)上業(yè)務(wù)長(zhǎng)期不振，特別在建設(shè)中的樂購超市，更是地方上最大的潛在客戶，銷售額為零。作為這個(gè)片區(qū)新任的銷售經(jīng)理，韓紅備感壓力。韓紅明白，要想取得市場(chǎng)的突破，就必須啃下樂購超市這個(gè)硬骨頭。
我去拜訪樂購超市負(fù)責(zé)電器設(shè)備的科級(jí)、處級(jí)人員交道了一個(gè)多月后，韓紅發(fā)現(xiàn)，設(shè)備的采購決策權(quán)被王總一手把持。王為人強(qiáng)勢(shì)，作風(fēng)干練，屬于精力充沛、權(quán)力欲強(qiáng)的能人。看來，不過王總這一關(guān)，銷售工作根本無法開展。
幾次電話打過去，王要么不在，要么直接拒絕見面，最好時(shí)，也是把他推到下面的處長(zhǎng)。而王總工作圈子里的人，或和王沒有特別的私交，或全力支持別的廠家。周二的早晨，陽光明媚，人很容易有好的心情。而且，經(jīng)過周一的調(diào)整，每個(gè)上班的人也差不多進(jìn)入了狀態(tài)。韓紅決定在這一天直接去敲王總的門。到了王總所在辦公的樓層，看門的秘書正好不在。王正獨(dú)自在辦公室里，門虛掩著。韓紅感覺，今天應(yīng)該是有運(yùn)氣的一天。敲門，進(jìn)入，自我介紹，一切似乎還順利。
正在韓紅感覺良好時(shí)，王總突然發(fā)話了：“這個(gè)事我知道了。我現(xiàn)在很忙，有什么事直接找肖處長(zhǎng)吧。”揮手送客。之后，或預(yù)約，或直闖，或引薦，要么不見，要么是不到一分鐘就被打發(fā)出來。
韓紅郁悶死了，不知如何下手。
正面進(jìn)攻的嘗試顯然是失敗了。韓紅想了想，覺得從王總親朋好友那里也許可以找到接近的機(jī)會(huì)。
但一圈跑下來，韓紅越來越感覺棘手。
王總有一個(gè)弟弟，但在當(dāng)?shù)刈鴵硪粋€(gè)數(shù)千萬資產(chǎn)的企業(yè)，也不比王總更容易接近。而且，人家不缺錢，暫時(shí)也沒有什么可以吸引他的東西。王總的妻子在電腦城里開了一個(gè)不大不小的門面，賣一些電子產(chǎn)品，但每個(gè)月的流水也應(yīng)該在百萬以上。韓紅曾以顧客的名義去店里過了幾趟，也得幸和王總的妻子聊過幾句，發(fā)現(xiàn)王妻是一個(gè)性格很柔順的女子，和王的性格正好相反，屬于傳統(tǒng)逆來順受型的婦女。以韓紅多年識(shí)人的經(jīng)驗(yàn)，王妻不會(huì)也不太可能影響丈夫的決策。王總的兒子倒在同一局里上班，但幾經(jīng)周折找到他時(shí)，他直言說，在這方面他從來不敢摻呼父親的事，老頭子脾氣很大。從相熟的處長(zhǎng)、科長(zhǎng)處了解，這些情況倒非虛言。
而且，經(jīng)過此番了解，韓紅明白了一點(diǎn)：王總不缺錢。
在極度灰心之時(shí)，肖處長(zhǎng)告訴韓紅，王總有一個(gè)極好的朋友在某大學(xué)教書，如果能說動(dòng)此人出面，成功的機(jī)會(huì)很大。經(jīng)多番努力和輾轉(zhuǎn)介紹，王總的這位朋友總算是同意幫忙。但沒過幾天，他告訴韓紅，王總婉拒了。
數(shù)周的努力，成了泡影。
時(shí)間一天天過去，銷售進(jìn)展卻止步不前，韓紅心里著急。但急有什么用呢？
幾經(jīng)思索，苦無良方，也只有靠磨了。“只要功夫深，鐵棒磨成針”。摸摸還算堅(jiān)挺的鼻子，韓紅想，不就是碰壁嗎，豁出去了。
自此，韓紅便定期往王總的辦公室跑，談?wù)劰灸壳暗男虑闆r，新產(chǎn)品在其他省市的使用情況，一些新出來的資料也時(shí)不時(shí)地送過去。另外，在外地出差時(shí)，也間或打電話去問候幾句。只是“鐵棒“似乎太粗了，王總不為所動(dòng)。碰到王情緒不好時(shí)，甚至有被罵出來的經(jīng)歷。電話不接，或三言兩語被打發(fā)更是常事。
幾個(gè)月下來，韓紅依然一籌莫展。最突出的感覺是，作為公司干部，王的思維方式、言談習(xí)慣和科長(zhǎng)、處長(zhǎng)相異較大，興趣點(diǎn)也不同。所以，每次面談的時(shí)間最長(zhǎng)也不過五分鐘。有的時(shí)候，即使王并沒有主動(dòng)送客，但韓紅感覺言不對(duì)路，所謂“話不投機(jī)半句多”，不走反而氣氛尷尬。
但并不是一點(diǎn)沒有改觀。談話的氣氛和深度事實(shí)上也慢慢地向好的方向發(fā)展，有時(shí)候也可以談一些見聞之類的瑣事。一個(gè)最明顯的例子是，當(dāng)秘書向王通報(bào)韓紅的來訪時(shí)，大部分時(shí)候都能得到應(yīng)允。
在一次普通的電話問候中，王的心情不錯(cuò)，多聊了兩句，提及自己正在外省的省城里開會(huì)。韓紅馬上表示想前去見見面，因?yàn)椋还P新的采購計(jì)劃正在醞釀中，而在前一段時(shí)間的大規(guī)模系統(tǒng)升級(jí)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品故障不斷。所以，韓紅很想找王深談一下。這次，可是個(gè)表現(xiàn)的好機(jī)會(huì)。
但王謝絕了，說明天就返回。
查了所有航空公司的航班，韓紅發(fā)現(xiàn)最早一班從該省城飛出的航班上午九點(diǎn)鐘達(dá)到。于是，第二天八點(diǎn)半，韓紅就趕到王總，靜等王總上班。
十點(diǎn)四十五，王在辦公室門口看到韓紅時(shí)，意味深長(zhǎng)地笑了，說：“進(jìn)來談”。
沒等韓紅說話，王簡(jiǎn)單稱贊了一下勇半年多來做的工作，然后話峰一轉(zhuǎn)，說：“明天上午，找肖處長(zhǎng)簽合同吧，此次采購，先給你們15%。”
一年后，我們公司在樂購超市系統(tǒng)的銷售份額達(dá)到了80%以上。
點(diǎn)評(píng)： 成功的不二法門：堅(jiān)持不懈，直到勝利。
在很多情況下是需要等待時(shí)機(jī)的，比如等待客戶內(nèi)部的崗位調(diào)整，或者等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)失誤。在此過程中，我們需要有足夠的耐心和勇氣！
銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求銷售代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人。”銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷地去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順的，會(huì)遇到很多困難，但要有解決困難的耐心，要有百折不撓的精神。
溫州人的千萬：說盡千言萬語；走遍千山萬水；想盡千方百計(jì)；歷盡千辛萬苦；這種精神值得我們學(xué)習(xí)，這就是堅(jiān)持不懈，直到勝利的精神！
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